作者 | 蒋进
单位 | 广东摩金律师事务所
全文共1654字，阅读大约需要3分钟。
实务中，在律师与企业对接法律顾问服务的市场上，总是遇到这样那样的故事：
场景一
有些律师认为，常年法律顾问的服务都差不多，怎么样在市场取胜呢？
低价！低价！还是低价！
结果一年下来，并不乐观，这些律师服务的还是那几家常年法律顾问单位，不仅数量上没怎么增长，还影响了原来法律顾问单位的律师费收取，被律师同行诟病。
场景二
有些律师认为，自己的专业能力很棒，“酒香不怕巷子深”，企业自然会找上门的，所以就坐在办公室里等着。
几年下来，找上门的企业也没几个，签约的更是几乎没有；
同一律所中原认为功底并不怎么好的年青律师，现在做的业务比自己还好，常年法律顾问单位更是逐年增加，而自己还是寥寥无几。
场景三
有些律师认为，销售是最重要的，是市场致胜的法宝，于是就编制了一个又一个服务清单，开始向企业努力销售，甚至组团销售。
然而，企业对于直接销售法律顾问产品的行为并不欢迎，拒绝再拒绝；一年下来，拿下的单也没有多少个；
而且，一旦这个律师有过量的销售能力却没有能服务好产品的能力，客户就会感觉到被骗，除了不会再次购买，还会形成负面口碑，甚至被投诉。
故事归故事，前面几个场景，总结起来，用市场营销思维概括，就是生产观念（最低成本）、产品观念（最优质专业服务）、销售观念（销售至上）。
那么，问题出来了，为何这些观念在法律顾问市场上认可度并不好呢？
其实，这主要原因在于思维角度出问题了。
这些观念（不论是生产观念，还是产品观念，甚或是销售观念）都是站在供方即律所或律师角度，而不是从需方即企业的角度去思考市场。
那么，如何思考呢？
一句话，那就是以市场为导向的法律服务。具体而言就是站在企业角度以法律市场为导向的常年法律顾问服务；也就是其他行业所称的“营销观念”。
营销观念，对于其他行业而言，并不陌生，它出现于20世纪50年代，该观念就是一种以顾客为中心，发掘、响应顾客需求的营销哲学。
依据该观念，我们律师要做的不是为法律顾问服务产品找企业，而是为企业找法律顾问服务产品。
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相对于销售观念而言，营销观念更关注企业的需求，而销售观念更关注律师的服务；
营销观念的指导思想是通过创新、传递价值以及最终法律服务方式来满足企业的需求；而销售观念的指导思想是将法律顾问服务转化成律师费。
然而，营销观念对法律顾问服务而言不是独立的，而是整体存在的，具体而言包括：
关系营销
此处的关系营销，不是指律师要搞好公共关系，而是指律师与企业建立成熟的、满意的、长期的合作关系，从而持续并增加法律业务；而当中四个核心构成部分是：企业、律师、律所和利益相关者。
例如：律所律师与企业总经理、HR、财务总监，甚至大股东之间的合作关系。
整合营销
此处的整合营销，是指律所在创造、传播和传递企业价值的过程中将所有的营销要素集合起来，采用例如“整体大于部分”之类的整合思维。
例如：一家企业希望律所提供常年法律顾问服务，同时也希望律所提供从创业到IPO的法律辅导，还希望其能够提供员工股权激励机制等。
内部营销
此处的内部营销，是指律所内部培训并激励员工采用营销思维来为企业提供更好的法律顾问服务。
在律所里，不论是前台人员还是财务人员，不论是律师还是助理，不论是行政人员还是合伙人，确保每一个成员都拥有营销导向，方可提供更好的优质法律服务。
绩效营销
此处的绩效营销不是指用绩效奖励刺激营销，而是指：从营销活动和营销方案的角度来解析律所的财务和非财务回报。
例如:律所在法律顾问营销的投入是否带来了律师费的增加，或者是否提升了律所的品牌形象等；
再例如，法律顾问营销效果在于对法律、环境及社会等各方面是否带来正面的积极效果等。
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总结起来，所有的营销思维及方法皆是一个中心，即“利他主义”。
以企业提供法律顾问服务为TOPIC而言，也就是以有利于企业为中心的营销思维，在方法论上包括：
与企业建立合作关系（关系营销）
企业整体法律顾问需求（整合营销）
律所整体为企业提供服务（内部营销）
以及营销价值的评估（绩效营销）
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