接上之前我们聊得《6+1品牌运营体系》中的内容解析，今天我们聊一聊商业模式。
一说到商业模式，很多伙伴会认为是盈利模式。
从本质上来说商业模式包含盈利模式，盈利模式只是商业模式中的一部分。盈利模式讲的如何把产品变现，就是实现产品本身的价值，如何赚钱。
商业模式它更包含了更多的东西，如何控制成本？如何发展渠道？如何搭建运营团队？也就是说如何帮助实现盈利模式的成功。
我提出一个问题：
我们学习很多的商业模式，你认为照搬那些优秀的商业模式，你就能成功吗？
我们在学习品牌6+1运营系统的时候，我们的第1个三角形的三个点是什么？
——是产品、是模式、是运营。
构成一个三角形需要三个点，仅仅把模式搬过来，但是你无法复制产品，也无法复制运营。你，不明白别人对产品的全部定义你不明白运营当中的一些系统体系，最后的结果也会死的很难看。
很多人说，我有一个很好的商业模式，我就能成功吗？
这个商业环境里面，产品是一切。我们一开始预想的商业模式，和最后走向成功的商业模式，有时候有着千差万别。
腾讯集团很大，当年他们想着通过QQ这个软件，去创造价值。面临经营困难的时候，甚至想着要把QQ卖掉。现在腾讯真正赚钱的点，肯定不是QQ，而是大量的游戏平台，当下正火的腾讯微信，以及全方位的投资布局。
商业模式是随着你的发展的阶段而不断改变的，因为我们不需要寄托于一种商业模式，保证我们能够成功，谁能更加适应环境的变化，谁就能够生存下去。
恐龙很厉害，是一种特别大的超级物种，乌龟很小、很慢，和恐龙比起来，不值一提但是这么多年过去了，恐龙灭绝了，乌龟一直还在。
在这个时代，没有人能够保证，商业环境未来如何变化，我们唯有不断的适应这个环境，才能获得生存的机会。
一切模式的设计，都是围绕着我们的资源、我们的团队来考虑，有些人的东西是学不来的。比如说今天的腾讯，我们是学不来的，比如说今天的苹果，我们是学不来的，比如说今天的阿里巴巴，我们也是学不来的。
产品决定项目能不能做，模式决定项目能走多快，运营决定项目能走多远。模式是我们项目的加速器，但是他不能对我们进行构成一个保护的作用。因为商业环境本身在不断的变化
模式本身也在不断的变化，我们现在的模式能够适应现在的环境。
但是，当环境变化之后，我们也许就不能够适应了，因为一个商业模式很难持续下来。当我们验证了一个模式的可行性，市面上会出现很多的跟风模仿者。
我们开饭馆赚钱，我们旁边，就会开很多很多的饭馆；我们开加油站赚钱，我们隔壁就会开很多很多的加油站。
所以很多伙伴选择用更快的时间来抢占先机，不惜投入大量的金钱来换取空间，对资本本身是一个很大的支撑，尤其是在移动互联网时代。
在这个信息高度融合的时代，在美国讲究创新，在中国讲究经营。
在美国，创新为王；在中国，剩者为王。
在美国有规则，在规则之下，必须创新才会有机会。
在中国，规则不健全，有很多的灰色地带，都在互相模仿，比谁更有实力，比谁执行的更快，比谁更能够坚持下来。
【我接下来讲几个商业模式的例子】
只有视野够广阔，你的创业成功率才会更高，无论是QQ、人人或是微博，你不得不承认中国的很多商业成功案例都是源自于美国创新。就让我们一起来看看“创新国度”美国近年来出现的，最值得关注的十七种商业模式。
在美国，有2300万家小企业，每个月还会新增54.3万家小企业。所以，如果想要脱颖而出，并取得成功，不仅需要一个独一无二的价值主张，还要有多元化的收入流，以及充足、强大的创造能力。其中有17家独特的公司，他们的商业模式已经得到了市场的验证，这些公司的产品范围很广，从零售App应用，到时尚新贵，当然，这些公司也正在重新思索他们的收入模式，并且不断为交易双方创造令人信服的价值。
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1、Skillshare
成立时间：2011年
公司创始人：Malcolm Ong和Michael Karnjanaprakorn
创新视角：一个能学到任何东西的平台
之前，Skillshare推出的是一个类似“点餐”式的教育平台，教学专家可以按照任何学科教授一个班级，任何人都能参加这个课程，只需支付20美元或 25美元即可。不过在去年三月，Skillshare转型了，他们推出了一个每月10美元的自助式套餐，这种商业模式可以让用户每月只支付十美元，就学习平台上的全部课程。和绝大多数教育初创公司不同，Skillshare的授课老师不是来自顶尖大学的专业教授，也就是说，如果你想当老师，给大家传授知识，完全没有必要拥有一个博士头衔。而在学生这边，事情就更加简单了，因为学习知识的成本一点儿都不贵，而且这个平台可以让你“活到老，学到老”。
经验：依靠拥有专业知识和聪明智慧的普通人，开发出了一个可人人参与的教育平台。
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2、Sitich Fix
成立时间：2011年
公司创始人：Katrina Lake
创新视角：依靠数据和兼职时尚界人士提供的趋势，提供更智能的个性化造型。
Stitch Fix公司创始人兼首席执行官Katrina Lake表示，他们公司探索到了零售行业里他人没有发现的一块处女地，更是艺术和科学的结合。她的初创公司拥有专门的算法处理新用户时尚造型的调研，然后根据收到的信息提供反馈，帮助Stitch Fix在加州和德克萨斯州300多位兼职时尚师开发出最适合用户的时尚服饰，他们会给订购用户寄送出装有五件时尚商品的礼盒，而且保证会得到用户的喜爱。 Lake表示，“没有任何一家服务商，可以提供真正个性化的零售体验，而且价格还如此优惠，只有Stitch Fix做到了。”
Stitch Fix最初的用户定位在25岁左右的都市白领阶层，因为他们工作非常繁忙，而且没有太多时间去购物，但是这帮人有非常喜欢时尚，希望能把自己打扮的漂漂亮亮。随着公司的发展，Lake非常明确，她知道，“没有时间打扮自己的女人非常多”，不管是待在家里的家庭主妇，还是在职场上的女性高管，都对 Stitch Fix好评如潮。“我们可以专注在一件事上，然后为用户提供一个有趣和愉快的零售体验，为她们带来真正的个性化服务。”Lake说道。
经验：通过智能数据开发产品，给消费者带来惊喜和快乐，还节省了消费者的时间。
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3、 Warby Parker
成立时间：2010年
公司创始人：David Gilboa, Neil Blumenthal, Andrew Hunt, Jeffrey Raider
创新视角：绕过中介商，特别是那些巨头中介商，并把一个医学设备转型成为了一个时尚饰件。
Warby Parker的影响力是不可否认的，现在圈子里的科技记者们都拿Warby Parker做例子，一提到某个传统行业，就会说，“要做**行业的Warby Parker”。一直以来，眼镜行业都是由Luxottica集团所统治，但是Warby Parker却从价格这一点上闯出了一片天，他们改变了奢侈的眼镜购物方式，现在反而有些像线上买鞋了。消费者评论说，“嘿，真的，一副眼镜只要95美元，那我也来一副蓝色的吧。”Warby Parker是从电子商务起步的，现在他们也开设了实体店，而且是和Tiffany这样的奢侈品店开在了同一位置。Warby Parker的眼镜款式很多，比如“The Standard”，“Alchemy Works”，等等。它不仅去掉了中间环节，还增加了许多很酷的元素和社交功能。超低的价格，时尚的感觉，还有什么能比这两点更能吸引消费者的呢?
经验：改变了人们看待一个行业的眼光。
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4、 Paperless Post
成立时间：2008年
公司创始人：James Hirschfeld和Alexa Hirschfeld
创新视角：彻底改变了信函世界，从线上起步，又回到线下。
Paperless Post成立于2008年，它是美国邮政服务公司的最大竞争对手，该公司鼓励人们通过电子邮件发布通告和邀请，而且他们拥有数百个设计模板。这个网站是免费的，不过，如果用户需要使用高级模板和信封，只需要预付“Coins”。在2012年末，他们又开创了另一个收入模式，推出纸质的Paperless Post服务，允许用户在PaperlessPost.com网站上面设计一张卡片，然后可以通过电子方式，或是纸质邮政方式发送给对方。Alexa Hirschfeld向媒体透露，60%的Paperless Post用户希望可以通过纸质邮政寄送卡片。“他们告诉我，他们喜欢Paperless Post，但是在某些时候，他们也需要用纸张来寄送东西，因为毕竟纸张还有具有质感的，而且还可以保存很久时间。”同时，该公司数字化的创新速度并没有减缓，为了提升美学设计，他们和许多设计师进行了合作，分享收入，这些知名设计师包括J.Crew，Oscar de la Renta，以及Kate Spade，他们都负责为Paperless Post网站进行模板设计工作。
经验：重视设计美学。
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5、 Zady
成立时间：2013年
公司创始人：Soraya Darabi和Maxine Bedat
创新视角：透明化销售，强调告知购买者衣服的制造地以及设计的相关背景信息。
Zady 旨在改变人们看待时尚产品的方式，特别是快销时尚行业。该公司创始人Soraya Darabi和Maxine Bedat非常专注于提供高品质，纯手工制造的商品，而且这些商品都是在美国本土生产---“Made in America”，并极具环保意识，在她们眼里，少即是多。
经验：讲述产品故事是非常重要的，也是人们愿意花钱购买你产品的一个重要原因。
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6、 Handybook
成立时间：2012年
公司创始人：Umang Dua，Oisin Hanrahan，Ignacio Leonhardt，以
创新视角：定制化家务服务，比如打扫房间，维修家电，所有服务都可以通过移动App轻松搞定。
我们生活在一个定制化的时代，如果我们想要东西，就恨不得马上得到。Handybook在此时出现了，他们在全美26个城市提供服务，最近募集到了3000 万美元资金，帮助提升团队，特别是公司的移动工程开发团队。Hanrahan表示，“我们成立Handybook，就是想帮助你解决家务服务的难题，而且我们可以提供远程服务，管理这些服务。”每周Handybook的预定数量都超过1万，据该公司透露他们的增长率保持在20%。
经验：方便才是关键。
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7、 Popsugar
成立时间：2006年
公司创始人：Brian Sugar, Lisa Sugar, Andy Moss, Jason Rhee, Arthur Cinader, Krista Moatz
创新视角：多元化共生的收入流，为Popsugar女性用户提供服务。
Popsugar 的服务内容涵盖的都是人们感兴趣的，娱乐，名人，时装，美容，健身，食品，以及育儿等等，而且以多种形式提供服务，包括线上，App应用，电视等等。 2007年，该公司收购了购物搜索引擎公司ShopStyle，同时，他们与Birchbox公司合作，推出了Popsugar Must Have，它是一个由Popsugar编辑推荐的订购时尚包。Popsugar现在已经成为了一个全球生活方式品牌，网站每月有4100万独立访问量，以及2.34亿页面访问量。
经验：内容驱动商务，人们都喜欢一站式服务。
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8、NatureBox
成立时间：2012年
公司创始人：Gautam Gupta和Kenneth Chen
创新视角：一种全新的订购服务，Naturebox按月订购健康零食。
Naturebox 已经获得了6400万美元融资，提供健康的零食，到目前为止，他们已经在控制食品科学和不健康添加剂方面有所建树。而且，Naturebox已经开发出了 120多种小吃，可以装载100万个集装箱。他们一半的订购用户集中在美国中西部地区，在那里有丰富的有机市场，而且Whole Foods超市也不多，竞争并不激烈。“我们解决了一个难题，把更好的零食直接送到了人们家门口，”NatureBox的Amanda Natividad说道，“我们让那些爱吃零食的人感到无比幸福”。2013年该公司出现了20倍的增长，公司网站博客流量也在稳定的增长，这表明，越来越多的人开始对健康饮食感兴趣。
经验：让你自己的产品和竞争对手不同，帮助企业获得竞争力。
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9、Hukkster
成立时间：2011年
公司创始人：Erica Bell和Katie Finnegan
创新视角：通过库存量跟踪你想要的商品，通过一个类似Tinder应用的界面，让你的购物更加愉快。
Hukkster 可以为消费者提供最大限度的折扣信息。这家初创公司开发的Hukk It Chrome插件为消费者提供了一键体验，轻松跟踪你想购买的商品优惠打折码(实时)，这些商品包括了服装，配件，以及家用器皿(市场上70%的打折都是通过优惠打折码来提供的)。Hukkster跟踪优惠码，然后按照库存量水平进行销售，之后给购物者发送实时提醒。根据该公司创始人Bell表示，Hukkster发送的提醒邮件，阅读率达到了70%，他认为对买卖双方来说，这都是一种双赢的模式。Hukkster直接和品牌合作，帮助驱动流量和效率;而消费者则可以通过优惠码获得自己感兴趣的商品。“目前，Hukkster的付费会员可以直接在我们的平台上购物，(合作伙伴通过支付更多的佣金，可以发送更好，更具个性化的销售提醒电子邮件)”Bell说道，“Hukkster非常兴奋，因为目前我们正在和许多品牌商进行直接洽谈。”Hukkster通过自己的App应用收集数据，这款应用的界面和Tinder应用很像，消费者可以向左滑动屏幕选定一个心仪的商品，向右滑动屏幕就删掉。
经验：购物者都喜欢省钱，帮助他们实现这一目标，将会实现双赢。
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10、Zola
成立时间：2013年
公司创始人：Shan-Lyn Ma，Nobu Nakaguchi，以及Kevin Ryan
创新视角：一家在线选购婚礼礼物的网站，非常个性化的婚礼注册，可以支持群组购买大型礼品和“现金基金”。
该公司创始人Kevin Ryan是一个创业老兵，之前在纽约创始过Gilt公司和其他初创公司，他觉得婚礼注册非常过时，而且缺乏想象力，随着Pinterest帮助情侣想象出了许多有创意的婚礼想法，Zola是一个包含图片，婚礼建议等内容的网站，里面还包含了未婚服务意愿礼品清单，希望情侣通过这个网站讲述专属于自己的婚礼故事。根据公司另一位创始人Ma透露，公司成立第一年就有3000对夫妇使用了他们的服务，而且在刚成立七个月时间里就有1.6万对新人注册了，Ma表示 Zola主要通过口碑相传的。
未婚夫妇通过Zola可以创建自己的个性化网站，在这个网站上可以添加照片，也可以罗列希望收到的婚礼礼物，如厨具、食物、家具等。Ma表示，Zola上面最畅销的是洛奇铸铁煎锅，华夫饼干，和面条盘。未婚夫妇可以自己选择礼物被寄送的时间，这样就避免了礼物到达太早落灰或是太晚没有派上用场的情况。Zola的目标是发展成一个更大、包含类目更多的O2O购物平台。为了这个目标，Zola也在逐渐增加自己的服务范围，例如，在Zola上，你可以发现很多在传统商店根本找不到的商品。
经验：一个漂亮的节目，和提供个性化服务的能力，能帮助企业走的路更长，而且重塑了婚礼的传统形式。
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11. Oyster
成立时间：2013年
公式创始人：Eric Stromberg, Andrew Brown, Willem Van Lancker
创新视角：电子书，搭配华丽的用户界面。
订购电子书已经成为了一种趋势，但是在过去的几年里，Oyster已经获得了成功。在2012年，这家社交阅读初创公司就获得了Founders Fund公司的300美元投资，之后他们又获得了1400万美元的融资，目前他们已经拥有50万分书籍内容，包括新闻发布，纽约时报最佳销量书籍，以及美国国家图书奖的获奖作家作品。其平台上的发行商数量更是达到了1600家。Oyster的每月订购费为9.95美元，这个价格比买一本书便宜多了。
经验：要拥抱媒体消费习惯这一趋势，在提供一个让人无法拒绝的价格。
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12、Uber
成立时间：2009年
公司创始人：Travis Kalanick和Garrett Camp
创新视角：利用按需服务的驾驶员和动态的价格，颠覆了传统出租车/交通运输生态系统。
尽管面临法律方面的困境，以及定价方面的问题，Uber还是成为了世界上一些大城市中最受欢迎的打车工具。截至目前为止，该公司已经募集了66.1亿美元资金，而且他们也暗示会继续扩张到物流市场，比如提供当日送达的快递服务，或是其他跑腿服务。当你看到街上无数汽车在完成“任务”时，贝索斯，你看到了未来是什么样子了吗?
经验：创新是一场艰苦的战斗，但也是一场非常值得的战斗。
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13. Serengetee
成立时间：2012年
公司创始人：Jeff Steitz, Ryan Westberg，以及Nate Holterman
创新视角：自筹资金，动机导向的服装，而且有一批校园销售代表支持。
每个衣服口袋上都有一个Serengetee tee的图案，这源于公司创始人曾经与某一地区的社会事业相联系。客户个性化的衬衫，标准颜色和口袋样式，代表着你正在支持一项事业，而且为解决一些全球性的问题做出了贡献。“我们传递的信息，不是要去挽救世界，但是我们通过可持续性的商业模式，可以改变这个世界，”公司联合创始人Ryan Westberg说道。他们利用校园代表项目，发动了校园里的年轻人，预计在今年夏天会有2500人加入。
经验：把自己打造成为一个个性化，并且关注社会的企业，周围人会为你传播“福音”。
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14. StyleSaint
成立时间：2010年
公司创始人：Allison Beal和Brian Garrett
创新视角：在一个时尚标签下，时尚与媒体相结合，从客户的兴趣中激发设计灵感。
StyleSaint 公司位于洛杉矶，图片分享网站受到越来越多人的青睐。而 StyleSaint 更是将图片分享与电子商务完美结合，用户可以将自己搜集的图片在线制作成个人“时尚手册”，StyleSaint 会选择其中一部分投入实际生产,销售给用户。公司创始人Allison Beal开发了一个社区模型，她自称为“创造者的壁橱”，公司获得了101万美元的风险投资。这种直接与消费者建立联系的方式，有助于减少库存，对快销时尚行业非常有利。
经验：客户是对的，特别是当你提供的服务对上了他们的口味。
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15. Airbnb
成立时间：2008年
公司创始人： Brian Chesky, Joe Gebbia and Nathan Blecharczyk
创新视角：创造一个分享经济，利用空置房屋，公寓，甚至是自己的家，颠覆了酒店服务行业。
像 Uber，Airbnb这些公司，都在受到法律问题的困扰，但是，整个市场价值高达100亿美元，而Airbnb已经成为了共享经济的一个典范，当然还有 Rent the Runway，Lyft，Neighborgoods等公司。消费者这种行为被称之为“协同消费”，该网站帮助了400万旅行者预订到了住所。
经验：分享就是关怀，p2p模式帮助消费者省了一笔钱，也帮业主转到了钱，为旅行者创造了一个更加真实的本地体验。
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16. Rent the Runway
成立时间：2009
公司创始人：Jennifer Hyman 和Jenny Fleiss
创新视角：出租高端服装，为他人创造一个“灰姑娘时刻”，为女性提供一些尝试体验自己不常穿的服装品牌机会。
随着Instagram和Facebook上的照片越来越多，这意味着女人将更喜欢穿不重复的衣服了。Rent the Runway让用户以名牌服装售价10%-15%的价格，租赁衣服出席重要场合，从而解决大多数女性一直以来所面临的“满柜子衣服却发现无衣可穿”的难题。
经验：让用户穿上梦寐以求的服装，另外在购买之前先试穿也是一种有效的销售手段。
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17. Birchbox
成立时间：2010年
公司创始人：Katia Beauchamp和 Hayley Barna
创新视角：订购化妆品盒，满足你内心美容“小恶魔”的欲望
Birchbox 是一家化妆品初创公司，但是它却震撼了整个行业。Birchbox为用户带来了专家精选的化妆品，而且经常会给消费者带来惊喜。这家公司的增长，已经证明了他们的商业模式非常有效果，而且目前也获得了7190万美元的融资。“我们仍然觉得自己刚刚起步，但是在这个时刻，却是一个转折点，在我们看来，这个行业充满了竞争力，也很有动力，十分令人兴奋。”该公司创始人Katia Beauchamp说道。
讲起商业模式有很多很多可讲之处，但是我们习惯于讲方法论。这个方法论能够伴随着你的成长，不断的优化，不断的内化。
给大家讲一讲商业模式画布。
这个商业模式画布也是我在设计开课猫品牌手册的时候的参考，我在设计这个手册之前，我还设计了很多的商业模式，我都参考这个工具。
这是商业模式画布的九宫格。
里面重点讲了：“价值”两个字。为谁提供？提供什么？如何提供？收益多少？成本多少？
首先我们讲一讲为谁提供。
客户构成了我们整个商业模式的核心，无客户企业就无法生存。为了更好的满足客户，企业可能把客户细分成不同领域的细分人群。每个细分领域里面的客户都有着共同的需求，但是也有不同的需求。所以我们在制定商业模式的时候，我们要选择一个，或大或小的客户细分群体，作出正确决策，要决定到底服务于哪些细分客户？到底要忽略哪些细分客户？
一旦作出决定，我们就凭借对待特定客户群体他们的需求的理解，进而满足需求。
我们的客户群体，他们喜欢哪些产品？喜欢哪些服务？他们想要和我们发生什么样的关系？他们想为我们的服务和产品付多少钱？以什么样的形式付钱？这些都需要认真思考。
第2个，提供什么？
也就是我们的价值主张，也就是价值。也是客户愿意选择我们，而不选择别人的原因。它解决了客户的困难，满足了客户的需求。每个价值主张，都包含一些产品和服务，来迎合我们客户群体的需求。
营销里面有一个概念，叫做独特的销售主张。这个独特，可能表现为创新，一种新的产品或者是服务。这个独特，可能是增加了一些差异化，增加了功能和特性。
第3个，渠道通路。
通过什么渠道把我们的价值给到我们的客户？
这个渠道可能是分销渠道、销售渠道，这个渠道是我们和客户的接触点，他在我们客户的体验环节当中扮演着重要的角色。
这个渠道可以帮助公司的产品和服务，提高客户心中的认知，这就是信息群。
这个渠道可以把我们的产品和服务送到客户的手中，这就是流通渠道。
这就是信息群=这就是信息渠道。
这个渠道可以向客户提供一些售后服务，这就是服务渠道。
第4个，客户关系。
这个从字面的意思来理解就是我们公司和客户之间发生什么样的关系。
客户关系，非常深刻的影响着客户的体验。我们应该清楚的知道，和客户应该发生什么样的关系？我们应该知道如何获取客户？我们应该知道如何维系客户？我们应该知道如何提高单个客户销售额（客单价）?
第5个，收入来源。
收入来源，主要是说我们从客户群体当中获得的现金收入。
这个收入包含两种形式，一种是一次性获得的交易收入，一种是经常性获得的交易收入（包括售后服务，硬件更换，信息采买等）。
如果说客户是商业模式的心脏，那么收入来源就是我们的大动脉。
作为企业老板，我们必须问自己：什么样的价值？什么样的产品？什么样的服务？才能够让客户真正的愿意买单？
当我们清晰的回答了这个问题我们才能获得更多的客户，我们才能更好的维系客户，才能获得更高的客单价。还能获得更多的客户终身价值。
第6个，核心资源。
主要是指我们想要企业进行顺利运转，我们的重要因素是什么？
每个商业模式都有自己的核心资源，这些资源能够帮助我们提供价值主张，接受我们的客户，满足我们的客户需求，并且赚取收入。
不同的商业模式所需要的核心资源也不一样，比如说：开课猫的核心资源是教育培训，开课猫的核心用户是微商团队长，开课猫的核心产品是开课猫团队长社群，开课猫的关键业务是社群运营，开课猫的关键伙伴是开课猫导师，开课猫的关键渠道是代理分销商。
核心资源可以是自己的，也可以是公司租借的，或者是从重要的战略合作伙伴那里获取的。
第7个，关键业务。
关键业务，主要是确保商业模式的可行，是企业必须做的，最重要的事情。
任何商业模式都需要多种关键业务活动，这是企业获得成功运营所必须实施的，最重要的动作。和核心资源一样，关键业务也是创造和提供价值主张，接触市场，维系客户关系，并且获取收入的基础保障。
对于京东来说，它的关键业务是物流供应链；对于滴滴打车来说，它的关键业务是技术开发；
对于麦肯锡咨询企业来说，它的关键业务，包含问题解答。
第8个，重要合作。
这样的合作主要指的是，我们的供应商与合作伙伴。
一个人不行，我们必须要懂得合作。合作关系，我们可以是股份制合作，我们可以是渠道合作，我们可以是采买合作。
第9个，成本结构。
主要是指，我们想要构建这个商业模式所需要花费的成本。
创造价值，提供价值，维护客户关系，以及产生收入，都会引发很多的成本。所以一个商业模式的可行性，重点还要在于对于成本的控制。
看看你的投资的实力是否能够覆盖这个程度，程度＝成本。
希望各位伙伴们今天听我分享了之后，能够深刻记忆，同时也能够查询资料，内化成自己的东西。
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