关于"会销“那些事儿
为什么办学校越来越难？！
为什么体验课前，竞争对手邀约300人，
而你只邀约100人？
为什么体验课上，竞争对手台上滔滔不绝，
而你却张口结舌？
为什么体验课后，竞争对手转化率90%，
而你的转化率只有10%？
第一步
分析家长，四种类型
按咨询经验，机构老师把家长分为老鹰型、孔雀型、鸽子型、猫头鹰型四种类型，并采用不同的应对之策。
A
老鹰型
老鹰型的家长：
（1）老鹰型家长的主导需求是权力
（2）老鹰型的家长只注重结果，不看重过程和细节
（3）老鹰型的家长最容易刁难人
你要事先做好预防。同时尊重他的权利，告诉他培训预期结果！
B
孔雀型
孔雀型的家长
（1）孔雀型家长的主导需求是热情
（2）孔雀型的家长最爱展示自己
（3）孔雀类型的家长梦想远大
你要投其所好，不断要支持并鼓励他，放大他的愿景！
C
鸽子型
鸽子型的家长
（1）鸽子类型家长的主导需求是关系，
（2）鸽子类型的家长报复心很强，
你需要强调关系，谨慎对待，切不可鲁莽行事。
D
猫头鹰型
D猫头鹰型的家长
（1）猫头鹰型家长的主导需求是尊重，
（2）猫头鹰型的家长比较注重计划性。
（3）猫头鹰型的家长非常注重实证。
重视它，要适当的把他当作核心人物去对待，说话要井井有条、思路清晰，要数据说话！
第二步
了解状况
交谈之初，咨询老师一定要了解孩子的学习现状，最好的方法就是测试：
观
巧用测评
编辑一些测试卷、调查问卷等：
测评结果有两种结果：
测评效果不错：老师要表达这样的观点是，孩子先天良好的学习能力(先天素质)，可不能耽误！
测评效果不理想：老师要表达这样的观点是，B孩子的测评结果并不重要，重要的是现在就开始改变！
第三步
引导家长分享
有针对性的引导很重要，让家长主动说出自己关注的内容，比如孩子现状，对家庭教育现状、孩子来体验课程的感受，选择培训机构的标准等，此时咨询老师要认同家长的观点！
第四步
开发需求
需求是最好的成交术！在为家长分析孩子现状的基础上，要协助和引导出孩子的三个规划：
谋
开发需求
规划孩子的未来
规划孩子的学业
规划符合孩子现状的课程
第五步
给方案
方案要针对学生的个性，特别是让家长感觉到这是针对我的孩子的方案。还有，方案要融合对家长的要求、与公立学校的教学模式匹配，符合教育现状等。
第六步
巧促单
提交了方案，意味着”现场成交“开始了，以下九个方法简单有效：
促
九大方法
强化信心促成法
手续简单促成法
展望未来促成法
故事促成法
坦诚促成法
最后优惠促成法
试探促成法
欲擒故纵促成法
最后一个问题促成法
第七步
消顾虑
在第一轮成交时，通常现场有30%的家长爽快地成交了，还剩下60-70%的家长还需要考虑和纠结，在这里，我们总结了常见的家长六大纠结问题和解决之道分享如下：
应对思路如下:
引
话术思路
能不能坚持——首先我们要相信孩子，如果家长都不相信孩子，其实给了孩子一个中途放弃的心理暗示！如果实在不行，也可以先从短期班开始做后期转化！
没时间——其实人生匆匆，这也忙，那也忙，但再忙孩子的教育不能耽误，也许当下一个决定有可能改变孩子一生！
不需要——其实，这是您帮助孩子的一个选择，而孩子漫漫一生长路中，更多的时候是需要自己做出选择，我们不妨给孩子自己一个选择权
要商量——是的，这是一件大事，一定要商量商量，但相信凡是对孩子负责任的家长也会支持您的决定！
学费贵——算帐（每堂课合多少钱）+价值（在同类课程当中， 我们始终是最好的，在同价格的课程当中，我们一直是最值的！
要比较——树特色（人无我有，人有我优）
第八步
再成交
这是现场的第二次成交，要充分借助四个条件再次成交：
用
再成交的方法
再次成交的四个条件：
借助现场优惠成交
借助孩子兴趣成交
借助家庭讲师成交
借助已成交来成交
对现场成交，还有10大因素：
微笑传递、情绪感染、记住名字、
需求分析、信任第一、同理心情、
数据分享、故事传递、依然热情、
感动惊喜
掌握了10大因素，相信一定会帮助您的成交事半功倍！
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