《销售洗脑》这本书作者是哈利-弗利德曼（Harry J.Friedman），是弗利德曼集团创始人兼首席执行官。国际知名的零售权威，在零售领域和运营管理方面，是当今世界最受欢迎的演讲人。超过50万家零售商使用了他的开创性的高级效销售训练系统。

可能你不做销售，但，如果你了解销售背后的逻辑，你会在买东西时，获得更好的把控和体验购物时沟通的乐趣。从另外一个角度讲，我们人生的整个过程，就是不断地销售我们自己，把自己推销出去获得别人的信任。不断扩大自己的影响力。

OK，开始今天的洗脑吧。大脑有时洗洗更健康，你说是吧。

本书主要讲了销售的8个步骤。分别如下：

准备----破冰开场---洞悉购买动机---表演产品---试探成交---异议处理---促单--确认邀请

第一步：准备

不准备不进卖场。成功的因素就是准备、准备、准备。准备个人情绪和专业知识。掌握产品和价格的结构。充分了解竞争对手在做什么？

20条黄金法则：

把产品卖给第一个客户

不要把私人问题带入卖场

不要在卖场里扎堆

关注每一位客户的存在

永远不要以貌取取人

不要侵犯顾客的个人空间

正确称呼不同的顾客

对于顾客不要滥用同情心

听客户的想法，而不仅是他们的话

不要使用专业术语

让客户感觉一切尽在掌握

永远不要打断客户

客户说话就意味着购买

交流应该是双向的

让你的顾客喜欢和信任你

总是看起来很专业

掌控局面

善于发现善于发现购买信号

热情地销售不管你喜欢还是讨厌

随着不同的音乐起舞

第二步、破冰开场

俗话说，万事开头难。同样销售也一样，如何开场，引导客户的情感和思维follow你，开启一场充满激情和艺术的shopping之旅。

该如何做好这次旅行的导游呢？化解客户抵触情绪，用建立朋友关系的思维模式运作这场旅行。在这个前提下，就不要谈及销售。可以抛出创造性的、不一样的、机智的问题，这样会鼓励交流。避免提一些可以简单地用“是或不是”来回答的封闭式问题。

一个游戏，体验开放性问题和封闭式问题的魅力。

在一付扑克牌中任意抽出一张牌，发问者要以最少的问题问出这张是什么牌，回答者只允许回答“是或者不是”。

在和客户交谈中。就需要我们仔细观察，察觉客户的各种线索，令谈话个性化、趣味化和贴近感。这样做的目的就有一个，让客户进入闲聊模式。

进入闲聊的几个小技巧：

销售尽量保持忙碌状态，这样客户和你谈话会没有压力。

千万不要迎面去和客户打招呼，人们认为前方的空间属于自己。

180度的路过：当和客户迎面错开后做一简单问候，如，你好或者点头示意，当走出三四步时，180度转身，再向客户发问。记着，再次要问一些开放性的问题，供客户自由发挥。

在整个闲聊过程中，为了有趣性，你完全可以将销售想像成寻找客户目的的游戏，通过“问、答、赞”的方法，一步步发现客户的真实需求。

第三步、洞悉购买动机

没有两个完全相同的客户，但是对同样一样产品，客户会有不同样的需求，不要一上来就开始介绍自己的产品，所以先了解到客户的需求，再推荐，满足客户的需求。

在这个环节也需要多向客户提一些开放性的问题，这些开放性问题要包括5W1H（who、what、where、why、when和how），通过客户的回答你就可以获得完整的需求信息。

第四步、表演产品

演示产品，塑造产品价值，每个人都追求美好的事物。这里需要FABG （特点-优点-价值-反问）演示法激发客户购买欲望。每个产品都有特点，也都有在此特点下所关联的几个优点，把要塑造的产品价值和产品优点链接起来，让客户感受其价值。最后的反问是再次重申产品的利益，以求获得客户的正面回应。

第五步、试探成交

和顾客已经闲聊了，并且发现了客户的购买动机，也演示过了产品。但客户还没有达成交易，这就需要用一些道具做最终成交。一般采用附加销售，即，只要客户没有说“不”，就可以一直不断地推荐与主要产品相关的产品。直到客户说不用再介绍了。

第六步、异议处理

处理异议的核心是认同，以下是步骤：

1、倾听完整的异议

2、承认异议

3、请求许可后再继续

4、你喜欢它吗

5、错误检测，用FABG演示检测。

6、询问价格

第七步、促单

二选一促单、反问促单、主动促单、附加促单、第三方参考促单、假定成交促单、订货单促单、极限低价促单。

第八步、邀请

在成交后，客户和销售的关系立刻就像老朋友一样，客户对老朋友的嘱咐基本上都是言听计从，所以给予客户足够的重视并邀请他们给予宣传产品和推荐客户支持。把他们变成我们，把客户变成销售。

最后，人生的过程其实就是不断销售自己的过程，你完全可以用销售洗脑的方法，把自己想成一件产品，用FABG的演示方法把自己销售出去。让自己链接到更多的人，提供自己的价值，让社会因你而不同。