宋兰娟

宋兰娟上身圆厚，下身尖细，就像一个大号的陀螺。她头大脸圆、眼小唇厚，说话底气十足，风风火火的，走路都带风，没有一点女性的娇柔，更没有一点兰和娟的美好。宋兰娟也不喜欢自己的名字，她宁愿同事们叫她“胖丫”这个外号。但是大家背地里却喜欢用‘老鸨子’称呼她。据说宋兰娟年轻的时候做过鸡头，阅人无数，是个说打就唠的角色，在她老家很多人都忌惮她三分，这事儿是否属实，没人去考证。不过她性格狠辣做事老练却是真的，她那双贼亮贼亮的小眼睛，从来也不揉沙子。

有人给我讲过她要账的故事。

兰娟的老板是做红木家具的，红木五属八类三十三个品种中最贵的当属海南黄花梨、老挝的大红酸枝和东南亚的小叶紫檀。兰娟老板经营的品牌家具所采用的木材据说就是海南黄花梨。黄花梨学名降香黄檀，非常稀缺。这种木材生长年限长、成材率低，但是硬度却是极高，非常适用传统中式、欧式以及美式风格的大件家具的制作。但是别说制作大件的家具了，正品海南黄花梨的小件工艺品在市面上也难得一见。

销售行业流行这样一句话：没有卖不出去的产品，只有不会经营的商家。但是这句话后来被有心的营销专家改成了：没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人，直接把责任推到了销售员头上。

不过兰娟喜欢这句话，她还用自己的实际行动鉴证了这句话的真实性。红木稀缺，红木家具自然也就奢华至极。二百多平方的店面，一个月都不见得能够销售出去一件红木家具，当然但凡成单，所得的利润也足够支撑店面两三个月的支出了。典型的三年不开张，开张吃三年。

世界上从来不缺有钱人，缺的是独具价值的产品。话说兰娟进入销售行业第一年的夏天，接待了一个很普通的客户，她的讨债经历就是与这个看似普通的客户有关。以貌取人是销售人员应具备的基础技能之一：穿着打扮、走路姿势、表情神态、举止谈吐都是“貌”。

初夏的午后，开放的冷气令商场里舒适凉爽。附近的老年人为了节省电费，喜欢到商场里蹭空调。那天兰娟在店面当值，客户从滚梯上来的时候兰娟就遵从职业习惯，从他的穿着打扮和行为举止上给他打分，并初步判断他是不是自己品牌的菜。

客户大概五十岁上下，偏瘦，浅咖色休闲服和同色休闲鞋，看不到能够证明这套衣服价值的品牌标签。他也没带手包，不过手腕上倒是有一块金表，应该是实打实的材质。滚梯向上走的时候，客户的头左右微微转了转，然后便看向前方。他下了电梯之后左转，向玉娟的方向走过来。

小老头有点意思，玉娟心里嘀咕。她对一眼看不出身份的人都这样评价。