销售要敢于逼单,你会逼单吗?
每逢周末、月底,逼单成了销售团队的重 点工作之一,如何才能完成当月销售目 标,20条逼单技巧教教你! 逼单是整个销售业务过程中最重要的一个 环节。如果逼单失败你的整个业务就会失 败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过 程,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也 不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为 营,也要晓之以理,动之以情。我们来探 讨以下如何逼单。
1、去思考一个问题,客户为什么一直没 有跟你签单?
什么原因?很多同事提出客 户总是在拖,我认为不是客户在拖,而是 你在拖,你不去改变。总是在等着客户改 变,可能吗?做业务从来不强调客观理 由。客户不签单肯定有你没做到位的地 方,想一想?这是一个心态问题!
2、认清客户,了解客户目前的情况,有 什么原因在阻碍你?
你一定要坚信,每个 客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时 间问题。我们要做的工作就是把时间提 前,再提前。原因:意识不强烈,没有计 划,销量不好,只是代理,建设新厂房或 是搬迁,正在改制,品种单一,客户有 限,太忙,价格太贵,对你或是公司不了 解、不信任、没人管理等等各种理由,我 们一定要坚定自己的信念。
3、只要思想不滑坡,方法总比困难多。
不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清 晰。有问题我们要去分析、解决,有问题 是正常的,我们就是喜欢挑战,很有意思 嘛,生活充满了乐趣,就像一场战斗。
4、抓住客户心理,想客户所想,急客户所急。
你要知道他究竟在想些什么,他担 心什么?他还有什么顾虑。
5、一切尽在掌握中,你就是导演。
你的 思想一定要积极,你怎么去引导客户将劣 势变为优势,将不利因素变为有利因素。
6、为客户解决问题。
帮助客户做一些事情,为客户认真负责,为客户办实事、办 好事,让客户感受我们的工作态度。
7、征服客户,发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。
这种精神不仅体现在工作时间里, 还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不 舍,百折不挠,用你的执著感动客户,要 让客户说:唉,小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过 来跟我干吧!我高薪聘请。
8、能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,避开。
这就要求你头脑 一定要灵活。
9、假设成交法,是我们做单要常用的方法之一。
先让他观看一下我们的客户案 例,等。或者在签单以前先填写一下表 格,当谈的差不多的时候,要说:我们办 一下手续吧(签合同打款),不要说太刺 的词语。
10、逼单就是“半推半就”,就是强迫成交法。
以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞 定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力 量。
11、放弃。
当然只是暂时的,以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。
12、学会观察,学会聆听。
在与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼 神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态; 通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。
13、 机不可失,失不再来。
在与客户谈单时,因为你的介绍已经引起了客户的欲望,这时就应使用假设成交法.
14、抓住客户的弱点,临门一脚。
15、把握促成签单的时机。
人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出 来。在访问时要留心观察。一般来说,以 下所述为顾客购买欲望起动的时候:
1)口头信号
1.讨价还价、要求价格下浮时。
2.询问具体服务的项目,制作的效果时。
3.询问制作周期时。
4.询问网络的效果,目前为哪些客户带 来较好的利益时。
5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。
2)行为上的信号:
1、不停地翻阅公司的资料时。
2、要求到公司参观,参观是表现出对公司 有浓厚的兴趣时。
3、开始与第三者商量时。
4、表现出兴奋的表情时。
5、身体向前倾斜,不断点头向前倾,微 笑。
6、有犹豫不决表情时。
16、促使客户做出最后决定。
当你与顾 客谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要 设法促成对方做出最后决定。对于不同的 情况,可以尝试使用以下方式:
1) 假定客户已同意签约:当客户一再 出现购买信号,却犹豫不决时,可采用这 个技巧,使对方按你的思维做决断。如: 顾客对房价了解不多,但又觉得此房位置好,我们可以对客户说:“(某某) 总,您看是先暂时将此房源交给押金先保留给你, 反正也没多少钱!您看 呢?”这样客户就会被引入到你的思考 中,不是考虑做不做,而是考虑怎么做, 实际上就是同意做 了。使商谈在这种二 选一的商讨中达成协议。
2)帮助客户挑选:一些客户即使有意 做,也不喜欢迅速签下单,这时, 我们要审时度势,解除客户的疑虑,而不 要急于谈订单的问题。
3) 欲擒故纵:有些客户天生优柔寡断,虽然对你的服务有兴趣,可是拖拖拉 拉,迟迟不做出决定。这时,你不妨故意 收拾东西,做出要告辞的样子。这种举 止,有时会 促使对方下定决心,但是在 竞争比较激烈的情况下,可不能真离开客 户,即使离开了,也要马上又联系,以免 被人钻了空子。
4) 拜师学艺:在你费尽口舌,使出各 种方法都无效,眼看这笔交易做出成,不妨试试这个方法。譬如说:“(某某) 总,虽然我知道您很喜欢这房源,可能我的能力很差,没办法说服您,我认输了。不过在认输之前,请您指 出我的错误,让我有个提高的机会?”象 这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的 虚荣心,而且会解除彼此对抗的态度。 他可能会一边指正你,一边鼓励你,说不 定又带来签约的机会。
5) 建议成交
a)既然一切都定下来了, 那我们就签个协议吧。
17、签约时的注意事项:
1)小心说闲话,以免前功尽弃,不能 轻易让价。
2)尽可能在自己的权限内决定事情, 实在不行,则打电话请示经理批准,一定 要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助 客户争取最多的利益。
3)不露出过于高兴或高兴过分的表 情。
4)设法消除对方不安心理,让其觉得 是最好的选择。
5)早点告辞。
祝大家展业愉快!谢谢!
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