绝对成交
成交的艺术就是发问的艺术！
在总裁如何《复制财富》课程中，有一位助教跟我说他把这本书看了有20遍，虽然我没有完整性的看20遍，但也完整性的看了有N遍。
在台版《绝对成交》杜云生·著，有乔·吉拉德的推荐序(成交一切都是为了爱)， 在推荐序的末句是: 学习乔吉拉德，成为世界第一，学习此书，你将超越世界第一。
这的确是一本不错的书，名为《绝对成交》，那么何为绝对成交呢？那么在这本书中或课程中，它内容有: 有一套完美的解除抗拒程序，有一个万能的解除抗拒方法，有一套完整性的解除客户抗拒的方法，方案步骤。
在销售上采取的是，人性追求快乐，逃避痛苦的事实，说出不可抗拒的事实，事实演变成问题，问题进行扩大，扩大引发他的思考等，从而产生购买行为，再运用销售技巧从而达成成交。
打开一扇门，一扇窗，一个新的世界，今天带你了解一本更好的书，好在销售理念不同，好在方法不太一样，好在看完都需要思考的一本书！
《销售就是要会提问》
99%的人都把卖点讲错了！
蔡怀东·著
“销售就是要会提问”
刚拍的照，这本书在网上买的，有好长一段时间了，也看了好几遍，有点旧了。
1、5大问题，点拔销售心智。
1、销售额增长50%的时候，是接受的客户多，还是拒绝的客户多?
做销售，面对拒绝是必不可少的，当然拒绝也绝对会大于接受，我们要做的就是通过产品知识的学习，销售技能的提升，从而提高销售成功的比例。
2、如果目标客户选错了，销售难度是不是增加了？
目标客户群选对了，客户有需求，产品才会有市场，拒绝才会减少，销售才会带来价值。记住，把梳子卖给女人比把梳子卖给和尚更容易，所以不要纠结于客户说，“我就是不要，我就是不买”，或许目标客户真的选错了。
3、销售是一项技能，还是一个岗位?
销售技能是销售岗位中的一部分，换句话说是胜任销售岗位需要具备销售技能。销售技能＋销售的产品的专业知识=才能得到客户认同，才能把产品销售出去，才能胜任销售岗位。
4、销售技能提升，看书能学会吗？
技能的提升必须要不断练习！
5、应该教客户如何“选产品”还是如何“卖产品”?
“选产品”和“卖产品”的区别
选产品，讲的是知识，选择产品的标准，是老师角色的定位，容易让人相信。
卖产品，讲的是产品，购买产品的好处，是业务角色的定位，容易让人怀疑。
所以我们在销售的过程中重新给自己一个定位，我们不是卖产品，而是应该教客户如何选产品。
教客户选择产品，不要说，“我们的，咱们的”，应该说“他们的”，因为说他们的让人容易相信，说我们的，咱们的容易让人产生怀疑，我们在销售过程中一定要克服“我们的”，不要讲“我们的”，因为你一讲“我们的”，你就是在卖产品。比如说，我们的产品太好了和他们公司的产品太好了，这感觉是不一样的。
2、提问式销售模式的核心：提炼产品的卖点和讲解卖点的模型。
每个销售员在正式上岗前，应当先熟悉自己产品，提炼产品的卖点，找到核心竞争力。
在讲“卖点”前，请大家思考一下，客户想知道和我们想让客户知道的是不是一回事？
很多销售员把他们当做一回事了，客户问什么，销售员答什么，客户把自己想知道的都知道了，销售员还没把想让客户知道的让客户知道，这岂不是很失败。
记得，在我们没有让客户知道我们想让他知道的内容之前，不要让客户知道他想知道的。我们想让客户知道的就是我们产品的卖点。要做到这一点，可以用不断提问客户，让客户按你的思路，把你想让客户知道的内容提问给客户。
产品卖点标准:
1、优越于别人，
2、立刻可验证，
3、没有形容词。
优越于别人，优于别人的地方。这一点十分明确，就是你选择的那个卖点一定要是优越于别人的产品，就是要比别人的强。
立刻可验证，立刻可以验证的地方。对于客户而言，他们在选择产品的时候，更愿意相信自己能够看到的，感受到的。所以你的卖点就需要是可以被证实的内容，让其能够实实在在地呈现在客户的面前，你客户有最直观的感受。
没有形容词，没有形容词用，名词或是量化词。就是把你的产品卖点用核心词汇提出来，从而传达给客户。
产品的卖点就是区别于其他同类产品的核心竞争力。优越于别人可以是部分人，产品的卖点也可以找多条，有时候这样子也可以把竞争对手给打压下去。如果是同质化的产品，没有“优越”找“不同”，不同于别人的地方和制造卖点，从而进入客户的心智，取胜销售。
梳理出产品的卖点后，就需要向客户去表述了。
讲解卖点模型:
1、卖点本身，
2、为什么要，
3、作用好处，
4、同类对比。
卖点本身，说明你产品的卖点，核心竞争力，或者说为什么要选择你的产品，选择的标准是什么?
为什么要，就是作为客户，为什么要考虑你的产品(卖点本身)，这是和客户产生关系最为重要的部分，也是让客户产生兴趣最为关键的地方。在“为什么要”这个环节尤为重要的有两点:
1、以问句结束谈话，用提问的方式引导客户的观点与你保持一致性，从而产生共鸣及认同感。
2、多运用，假设、如果、要是、是不是、有没有可能、万一，等这样的关键词。
作用好处，通过第二步“为什么要”部分提问引导，使客户自己感觉到你想告诉他的“好处”而不是销售人员讲的。
同类对比，很多销售人员忽略这个内容，不对比，只是觉得好，但不觉得有多好。这是帮助客户做选择的关键环节。其实一个产品本身并不值钱，但是它做到了别人还做不到的事情就变得值钱了。
关于讲产品的卖点，如果有多个，需要一个一个的讲，一个一个地传达给客户，不能够把产品的多个卖点概括性地介绍，哪怕是在时间比较紧的情况下(客户给的时间比较短)，因为只有把产品卖点讲透了，讲深入了，客户才能够产生兴趣。否则，客户对你的产品不会留下任何的印象，有可能连下次深入交流的机会都没有了(讲产品卖点，要按照“讲解卖点模型”进行讲解)。
另外，可以根据客户需求讲卖点，因为，不同的人，不同的身份，不同的地位，不同的职位，他们的需求也有一定的区别，有时候需要灵活应变。未完待续！
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