《跟华杉学品牌营销》第二十五课，购买者角色：怎么让消费者快速选择你？
购买者就是：置身购买场景中的信息搜寻者。
一、场景是什么？是现场。
这个场景无论是商场、超市、餐厅、咖啡厅，还是网购的电脑屏幕、手机屏幕，都属于购买场景。
二、信息是什么呢？
信息就是商品，商品就是信息，包装就是媒体，货架就是广告位，商品首先要能让购买者在纷繁复杂的环境当中发现我。
需要你以压倒性的信息优势，在销售场景里抢先让他接收到你的信息。
比如：厨邦的绿格子包装。
三、他在搜寻啥？搜寻购买理由！
我们要给出购买理由、购买指令、购买指南。这都要在包装文案上面实现。不是包装为产品服务，而是产品在为包装服务。包装上的所有文案都要指向你的产品价值，你要确信你写的这句话是不是值得购物者为它掏钱。
让顾客能够通过包装快速沟通，坐着滑滑梯，滑到收银机，一气呵成交。
比如：晨光笔——孔庙祈福的考试笔。
海底捞鱼块——无刺鱼块，适合孩子。
田七牙膏——换牙期牙膏，长牙期牙膏。
四、在大客户营销中，以上方法带给我的启发：
1、三现主义：现场、现物、现时。不去见客户得不到产品的真实反馈，找不到客户的购买理由，设计不出最打动客户的销售话术，更不会优化出最适合客户的产品。
2、销售话术：ToC靠包装文章，ToB是销售话术。ToB虽然也有PPT，也有辅助销售彩页，但都是为表达服务的。
3、不是话术为产品服务，而是产品为话术服务。话术来源于现场现物现时与客户的沟通和对客户需求、客户购买理由的洞察与总结。
4、购买理由：客户需要一个购买理由，一个严肃的独一无二的购买理由，一个直指产品价值、客户愿意为它掏钱的购买理由。
去到现场！成交并发现购买理由！👍🏻
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