每日五学－商业41

价格锚点，是在1992年由一个叫托奥斯基的人提出的。他认为，当消费者对商品价格不确定的时侯，会用两个非常重要的原则来判断商品价格是否合适。

第一个原则叫作“避免极端”。如果消费者发现一个商品有三种选择：最低的版本功能有限，但是价格最便宜；最高的版本各方面都很极致，但是价格非常贵；在这两种选择之外，还有一种中间选择。这种情况下，大部分人都不会选择最低的和最高的，而是选择中间的。这种情况，我们就称为“避免极端”。对企业来说，为了让消费者买推荐的商品，通常不会把这个商品放在最左边和最右边的极端位置，而是放在中间。这样消费者选中它的概率就会更大。

第二个原则叫做“权衡对比”。当消费者无法判断一个商品是贵还是便宜时，他就会找一些自认为同类或差不多的商品来做对比，让自己有一个衡量的标准。这种情况，我们称为“权衡对比”。