专心聆听顾客的需求
营销在某种意义上是一个沟通的过程。在沟通的过程中，专心聆听顾客的反馈是沟通中的关键！
倾听，是营销的好方法之一。对营销而言，善听比善辩更重要。营销人员通过倾听能够获得顾客更多的认同。
美国汽车推销之王乔伊·吉拉德在这方面曾有过深刻的体验。一次，某位名人来向他买车，他推荐了一款最好的车型给他。那人对车很满意，并掏出10000美元现钞，眼看就要成交了，对方却突然变卦而去。
乔伊为此事懊恼了一下午，百思不得其解。到了晚上11点，他忍不住打电话给那位顾客：“您好！我是乔伊·吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一部新车，眼看您就要买下，却突然走了。”
“喂，你知道现在是什么时候吗？”
“非常抱歉，我知道现在已经是晚上11点钟了，但是我检讨了一整天，实在想不出自己错在哪里了，因此特地打电话向您讨教。”
“真的吗？其实今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字之前，我提到车的磨合期、车的耗油量、车的保修期，以及车辆在山路行驶性能等等问题，你却毫无反应。”
乔伊不记得对方曾说过这些事，因为他当时根本没有注意倾听这些。乔伊认为已经谈妥这笔生意了，他便无心听对方说什么，而是在听办公室内另一位营销人员讲笑话。
这就是乔伊失败的原因：那人既然买车，就需要得到对车的全面了解。由于乔伊急于成交，没有注意倾听顾客的这些问题，失去了一次成交的机会。
在与顾客沟通的过程中，营销人员往往容易犯的错误就是：只摆出倾听顾客谈话的样子，内心里迫不及待地等待机会，发表自己的观点。听不出顾客的意图、听不出顾客的期望和需求，营销就有如失去方向的箭。
营销人员应该从顾客角度出发，专注倾听顾客的需求，让顾客充分表达他的信息，适时地向顾客确认你的理解是不是和他想表达的一致，不要用自己的价值观判断或猜测顾客的想法。即使顾客的想法和自己有很大的出入，也不要立即驳斥。在还没有听完顾客的想法前，千万不要和顾客讨论或争辩一些细节的问题，应当尽可能听完顾客的陈述并洞悉顾客的真正想法。
医生在给病人看病之前，总要询问病人一些问题，用以确定病因，然后对症下药。询问同样适用于营销人员，营销人员如果不询问顾客相关问题，就不能发现顾客的真正需求。
与询问同样重要的是倾听，把沟通中这两个重要的方面紧密结合起来，就能更接近顾客的内心，从而探知顾客的需求。
“发掘顾客的需求”是营销的前提。不了解顾客的需求，好比在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。营销人员应该通过询问顾客问题，发掘顾客的真正需求；倾听顾客的回答，让顾客尽量表达意见，进而了解顾客。有些营销人员一见到顾客就滔滔不绝地说个不停，让顾客完全失去了表达意见的机会，使顾客感到厌烦。一旦顾客厌烦，不用说，营销人员的销售注定要失败。
先询问，然后专注地倾听，是发掘顾客需求的两个步骤！倾听顾客的回答，可以使顾客有一种被尊重的感觉。许多营销人员常常忘记，倾听是相互有效沟通的重要因素，他们在顾客面前滔滔不绝，完全不在乎顾客的反应，结果白白失去了发掘顾客需求的机会。每个人都有两只耳朵，一张嘴巴，所以，在顾客面前，我们要多听少说，千万不要赢了辩论丢了顾客。
沟通中最关键的问题就是要善于聆听
询问顾客，从聆听中发现顾客的需求
要专心聆听顾客的谈话，才能洞悉顾客的真实意思
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