蜥蜴脑法则

(美)吉姆·柯明斯

<蜥蜴脑法则：轻松说服任何人的7个秘诀 ((美)吉姆•柯明斯

我们有两种不同的思维方式： （1）自动式思维系统——无意识的思维方式。 （2）反射式思维系统——有意识的思维方式。 现在我们已经知道，我们所有的决定都受到自动式思维系统的影响。在很多决定中，自动式思维系统甚至是唯一的主宰。而说服人的主要方式就是如何利用应对人的自动是思维系统。

在内在蜥蜴看来，最容易被大脑接受的就是最真实的。他无法分辨“相似”与“精确”的差异。 ●对内在蜥蜴来说，人就是他的行为，不论他有什么理由。内在蜥蜴关注行为，忽略行为动机。 ●由于内在蜥蜴的存在，说服者应该以行为而非态度为说服目标。因为行为更容易被改变。 ●由于内在蜥蜴的特性，我们绝不应该询问人们他们的行为有何理由。他们自己也不知道理由，只是以为自己知道而已。你可以发现他人的动机，但却无法靠询问别人发现。

如何说服？第一大挑战就是说服别人做他们本来不想做的事。例如，说服倾向于支持你的候选人的选民们参加投票而不是待在家里，说服别人对易拉罐循环利用而不是随手丢弃。 第二大挑战就是说服别人不做他们本来想做的事。例如，鼓励吸烟者抵御吸烟的诱惑，或劝导一个少年别去碰毒品。

以下七大方法，打开说服的大门

1.说蜥蜴的语言。我们的无意识思维方式自有其交流方式，它的语言有自己的语法规则和风格。

 2.将行为而非态度作为说服目标。改变他人的行为比改变其感觉更容易。 

3.不要改变他人的愿望，帮他们实现。当你告诉别人如何获得他们想要的东西时，说服才会有效果。

 4.不要询问，去发掘。人们往往不知道自己想要什么，但你可以找出他们想要什么。 

5.关注感觉。罗列事实无助于改变人们的感性决定。

 6.借助期待感来提升实际体验。人们对某种经历的期待能改变其实际体验。

 7.增加点艺术性。艺术能让无意识思维成为你的盟友。

》学说蜥蜴的语言：基本语法 我们熟知的反射式有意识思维方式的语言是信息、逻辑和理性。因此，多数“说服”的定义都会强调以理性论据去让别人信服。但理性论据并非说服蜥蜴的正确方式——远远不是。 我们内在的蜥蜴，我们的自动式无意识思维系统，拥有自己的语言。近25年来，心理学、行为经济学和神经系统学方面的研究已经证明，自发式思维系统的语言自有其基本语法规则。

一个说服者同样可以利用蜥蜴的语言风格——行为、感情和他人偏好来达到更好的说服效果。这三种因素对自动思维系统有重要影响，但它们发挥作用的典型方式依然是凭借心智显著性和联想机制。行为、感情和他人偏好能增加你推荐的选项的心智显著性，并能赋予它更恰当的联想意义。

》将行为而非态度作为说服目标。事实上，行为比态度更易改变。 人们总认为行为源自内心深处的某些品质，但我们对自己的行为往往有迥然不同的解释。我们会觉得我们的行为是环境促成的，如果环境变了，我们就会改变自己的行为，但我们依然会保留着原有的态度。 人们的行为是态度与环境双重影响的结果。

当你把改变行为作为说服目标的时候，要增强这一心智显著性，并为它搭配合适的联想。通过将它与其他行为、感情、他人的偏好相关联来重新定义这一行为并赋予它意义。有意义的行为才会被视为具有方向，有方向的行为才有明确的目标。

》不要改变他人的愿望，帮他们实现。重新定义行为，赋予它意义。当你将它与某种观念联系在一起的时候，它便由一件客观事物转变成了一个主观的、具有象征意义的行为。如果你能做到这一点，你不仅能提升这一行为转化为现实的可能性，还会使人们对它的态度发生改变。

拆解这个行为步骤,鼓励就缩小每一步难度,防止就扩大难度.定义每一步,辅助达成你的目的

这个世界上影响别人的唯一方式是与别人谈论他们想要的东西，并告诉他们如何得到它

》不要询问，去发掘。虽然我们不确定什么是洞察力，但我们都能体会什么叫缺乏洞察力。不管在什么组织中，打击一个说服方案最有效的方式就是抱怨说“它根本没洞察力”。这样的指责致命且无法反驳。正如对一个笑话的解释并不能使这个笑话更好笑一样，解释也无法使你的见识显得更有洞察力。发掘真正的动机 从实际观察中，简单地分析一下人们对其他与自己行为相关的问题的反应，我们也能知道为什么。如果我们对人们的动机。

》关注感觉，但令人惊讶的是，最近科学家们发现感情在理性决定中起着关键作用。如果没有感情，我们会变得非常不理性，很容易做出糟糕的决定。“告诉人们如何获得自己想要的东西”这一建议常常意味着“告诉人们如何获得自己想要的感觉。”

当我们关注感觉而不是特性时，我们的说服更有力，因为我们

 ●能承诺给说服目标的不是手段，而是目的。

 ●对奖赏的定位更精准。因为如果没有指向，一种特性可能引起多种感觉。

 ●可以将延迟、不确定和理性的奖赏转变为即时、确定和感性的奖赏。

 ●获得了不依赖某些实际行为而实现的感觉奖赏——代理形象奖赏。

》借助期待感来提升实际体验

由于存在确认误差，我们的好感会保留下来并持续加深。我们对某一行为的好感，如论多么微弱，都会使我们产生期待。而我们的期待又会强烈影响我们对这一行为的体验。

》增加点艺术性

在受众看来，信息的时间、地点、语气、风格、严肃性、风趣度等要素都体现了我们推荐的行为、已采取这些行为者及信息发出者的特征。与信息有关的一切都传递了受众所能获得的实际体验效果。

总结：

●心智显著性。最容易被大脑想起的事物最受自动式思维系统关注，对它而言也最为重要。 ●联想。脑中的一个念头会触发其他念头，这些念头又会引发更多念头。即使你不愿意，联想也会发生。你阻止不了联想，只能调整它。 ●行为。对内在蜥蜴来说，你就是你的行为，不论你的行为有何理由。 ●感情。自动思维系统借助感情来传达自己的愿望，它自己也会被喜欢、厌恶、恐惧、快乐等情感所操控。 ●他人的偏好和行为。自动式思维系统会以他人的偏好和行为为标准来形成自己的偏好，甚至会以此来判断自己对已做出的选择是否满意。

关注感觉。当我们把关注点放在感觉上，而不仅是奖赏上时，我们： ●能承诺给说服目标的便不再是手段，而是目的。 ●对奖赏的定位更精准。因为如果没有指向，一种特性可能引起多种感觉。 ●可以将延迟、不确定和理性的奖赏转变为即时、确定和感性的奖赏。 ●能获得不依赖某些实际行为而实现的感觉奖赏——代理形象奖赏。