大家好，我是李治江，这个月我为大家领读的图书叫做《不会讲故事怎么带团队》。对于很多销售人员来说，大家都知道讲故事很重要，可是怎么讲故事，讲故事到底有没有技巧，经过训练以后自己的讲故事能力能不能得到提升，这是很多同学都很关注的一件事情。答案当然是肯定的，因为商业故事不同于我们在日常生活中的讲故事，只要你了解了商业故事的底层逻辑和基本规律，你就能够讲出打动客户的好故事。
这两天的瓜比较多，第一个瓜是关于阿里女员工被侵犯的故事，我相信大家可能都通过各种自媒体和公众媒体上了解过一个事情，阿里的一名女员工被他的上司叫到济南出差，就是上个月26-27号左右的事情，这名女员工在曝光的公开信中是这么写的，当时是台风天自己并不想去出差，等到了济南以后再知道是去陪客户喝酒，他的上司和济南华联一位叫张国的负责人是这么说的：你看看，我是不是叫了个美女来陪你喝酒。然后，当天晚上的酒席之上，几个男人把当事人灌醉了，张国对这名阿里女员工进行了猥亵。事情到这还没结束，这名阿里女员工回到酒店之后，是全季酒店，她的上司主管一个晚上四次进出过她的房间，其中有一次时间长达20分钟之久。事情到这里还没有结束，回到杭州之后，她在先生的支持之下，把这件事前向阿里的高层反应，结果阿里的高层竟然庇护她的直接上司。毫无办法的女主，只能选择在阿里的食堂发传单为自己维权。一时激起千层浪，关于阿里的价值观讨论问题一时甚嚣尘上，阿里价值观坍塌。
互联网本来就是个大粪缸，各种观点层出不穷，有批判阿里价值观的，也有批判酒桌陋习的，当然更多的是对女主的支持与同情，据说阿里内部自发成立了一个丁丁维权权，有6000多人资源入群支持女主维权，当然也有阿里人说，这件事情让自己感到进入阿里是一种耻辱。这两年阿里的瓜也不少，从月饼事件到蒋凡出轨张大奕，再到今天的女员工被上次侵犯。至于结果如何，我并不知道也不需要知道，我只想说的是，为什么大家对这件事情会如此关注，引起如此大的社会反响，如果你看过这名女员工的发文你就能够理解了，几千字的文章，流畅的文笔，其实更多的是内心的一种极度的绝望和失落，她讲了一个让无数职场女性为之伤心动容的职场故事，如果只是一个简单的标题：阿里女员工遭到男上司的侵犯，试问还能引起如此大的轰动吗？在这个故事中，每个人都找到了自己的一些影子，站在女主的角度，她说痛苦而绝望的，站在吃瓜群众的角度，有些人会觉得阿里也不过如此，站在他上司的角度，为了业绩而不择手段，以往他可能也是这么干的，只是有些女员工只能把牙打掉含着血吃到了肚子里没有说出来而已。
最近还有个瓜，是关于陈露爆霍尊渣男的，具体细节我就不再这里跟大家分享了，有兴趣的可以自己去网上搜搜，不过这种娱乐明星的八卦还是少看的好，浪费时间。我只是佩服陈露的那篇长文，我发现每一个爆料的人文笔都挺厉害的，一写都写个几千字，而且字字扣心，水平都可以去写书出书了。不过正是因为有这样的长文，有细节的描写才让我们很多人有触动，跟着女主一起骂霍尊渣男。其实这些事情对我来说根本就无关真相，我也不想评论。我引用这两个事情只是想说明一个道理，那就是讲故事具有着非常重大的力量，讲故事更加能够走进别人的内心深处，因此也更加具有说服力。
好了，咱们书归正传，我为什么要给大家推荐澳大利亚的肖恩·卡拉汉的《不会讲故事怎么带团队》这本书呢？我在2009年开始研究如何用讲故事来做销售这样一个课题，转眼间十多年了，自己零零散散读了接近30多本讲故事的书，整体的感觉就是关于故事本身，故事很多，如何讲好故事的方法和工具不多，不得要领。直到2018年一个偶然的机会，我参加了《故事的力量》版权课程的学习，Annie老师在上海给我们12个同学开了个小班课程，因为我本身就对讲故事有过一些研究，所以Annie老师讲的很多知识和工具我多少都有一些涉猎，但是两天课程下来，依然对讲故事的系统性有了很深的认识。课程结束，我们小组很幸运拿到了小组第一，当时Annie老师送给我们冠军队的礼物就是这本肖恩·卡拉汉的《不会讲故事，怎么带团队》，正象Annie老师所说的那样，《故事的力量》这门课程的版权就来自肖恩·卡拉汉。得到这本书以后，我立马兴奋地翻了起来，结果发现果然这本书把《故事的力量》这门课程里所有的重点、知识点全部都讲到位了。前段时间我去给大自然地板的经销商讲销售团队管理的课程，结果大自然公司送给获胜团队的就是这本《不会讲故事，怎么带团队》，因为这本书是当时我那版的升级版本，对于这本书可以说是一见钟情爱不释手，也十分感谢大自然地板商学院的慷慨，他们当时就送了一本给我，而且上面还盖了商学院的公章，很有收藏意义。之所以给大家推荐这本书，是因为这本书有这样一段故事，我也相信这就是一种缘分，冥冥之中，这本书注定由我在读书群跟大家进行一下分享。
知识点一、为什么要讲故事
1、故事容易记忆——讲容易忘记的事情本身就没有意义。
2、故事传达情感——人在感受到情感后会得到激励。
3、故事包含意义——在工作的复杂环境里，人们需要理解正在发生的事情，以及自身如何在其中发挥作用。
关于故事容易记忆，我想很多同学其实并不陌生，特别是在我们学习单词的时候，我们总是会使用联想法，比如我们学习
知识点二、商业故事需要短故事
让你的商业故事尽量短一点，没人喜欢特别冗长的故事。当你在讲故事的时候，你说我想给大家讲一个故事，当你这样说的时候，你就已经输了，因为听众就会想别把我们当小孩子，小孩子才喜欢听故事呢。不要说你要讲一个故事，而是直接开始你的故事，而且故事要短一点，千万不要讲约瑟夫·坎贝尔英雄之旅的故事，那样的故事过于冗长了。
知识点三、四步讲出好故事
1、发现用来讲述的故事
2、记忆故事以备使用
3、用最有效的方式分享故事
4、在故事变得陈旧或失去感染力的时候更新故事
知识点四、故事的基本框架
在这本书里，肖恩·卡拉汉多次强调了一定要讲口头故事，而不是书面故事，也就是说如果你的故事讲得并不是特别流畅，不要象那些激情四射的演讲和辩论赛那样，中间有些停顿、有一些嗯啊的过渡词，有很多人有象“然后”“然后”这样的口头禅，其实是挺好的讲口头故事的表现，所以啊，你千万不要以为看那些脱口秀节目、奇葩说大会就能练好自己讲故事的能力，这绝对是一种错误的想法，这个是李治江老师的个人观点，你可以不认同。
接下来敲黑板划重点了，那么讲故事的基本框架是什么呢？一共有五个方面：时间、地点、情节、人物对话和故事金句。我接下来展开跟大家讲一讲。
首先是关于时间，时间一定要讲具体的时间，比如1999年9月份的时候，我孤身一人前往武汉读书，记忆最深刻的是从汉口火车站去我们学校，首先要坐十路车到武昌火车站转车，在10路车上我干了件什么事情呢？就是在车上直接把衣服外套全部脱掉了，换了件短的半袖，我真的没想到武汉会热成那个样子，直到那时候一个北方人才听说了什么叫做秋老虎。时间越具体越好，尽量不要说很久以前，我在读初三的时候，因为没人知道你读初三是哪一年，很难有画面感。
其次是关于地点，比如在我们学校，这样的说法就不如说我们的学校在武汉武昌区狮子山下南湖岸边，当然如果大家都很熟悉的地点除外。
情节，这是讲好一个故事的关键之所在，只有充满跌宕起伏各种冲突的故事才能够抓住听众的注意力。情节要符合意料之外，情理之中的基本原则。常见的情节冲突有M型、W型、N型这样一些类型，喜欢看韩剧的同学比较能够对号入座，起初是默默无名的小职员，然后经过各种奋斗嫁入了豪门，再然后男主出轨，富太太被迫离家出走然后再次奋发图强，最终成为大企业的掌舵人，收购兼并前夫的企业，等等，相信这样的狗血剧情大家不陌生。有兴趣的话，大家可以拆解几个故事，在群里分享一下。
人物对话，这是口头故事最明显的特征，也是最不应该被忽视的故事特征，有了人物对话就有了细节，有了画面感，很容易把听众带入进去。在我销售培训的经历中，我发现很多女销售都有典型的讲故事特质，她们在讲一件事情的时候，更喜欢使用人物对话，客户说，我说，你会发现她们会更加善于这样来描述事情，而很多男销售表现的相对要差一点。
最后，再来说说金句，怎样才能保证你的故事不跑题呢？你明明想表达A意思，但是你的听众却理解成了B意思，这是完全有可能的，这个时候，你就可以使用一句金句，对整个故事进行总结和升华。
知识点五、打磨发现故事的能力
我们知道了一个故事的基本框架，那么哪些故事更适合应用在工作中，哪些故事真有影响力呢？肖恩·卡拉汉给出了关于好故事的几个层级：
一般的故事给你流水账；
好故事给你画面感；
最好的故事给你感受。
正如已故美国作家、诗人马娅·安杰卢说的那样：人们会忘记你说了什么，也会忘记你做了什么，但是却永远不会忘记，你让他们感受到了什么。
在这个单元，肖恩·卡拉汉讲了两个故事，一个是发明家史蒂夫·加斯发明了一款用在高速台锯上的安全制动器的故事，看的我心惊肉跳，肖恩·卡拉汉不亏是讲故事的高手，具体故事内容我就不再剧透了，大家有兴趣可以读一读这本书，这个故事在第72页。还有一个故事是关于范·海伦重金属乐队的，他们每到一个城市演出的时候，会要求会议组织方在后台准备一碗棕色的巧克力豆，不能有其他颜色，范·海伦乐队会根据巧克力豆的准备情况来判定会议组织方的工作是否到位。这是不是会有点象我在课程中经常讲到的，判断一家门店生意好不好其实我们只要看绿植就行了，如果一家门店连绿植都没有或者绿植养的半死不活的，我们基本这也判断这家的生意没戏。
知识点六、去哪里收集你的故事
有人说：李老师，我没故事怎么办？其实不是你没有故事，而是你没有去收集和整理过自己的故事而已。肖恩·卡拉汉写到了整理故事的一些来源：
1、首先是你自己的故事，在销售中最好能够讲自己的故事，自己的故事更加真实，因此也更加能够赢得客户的信任。
2、其他人的故事，讲其他的人的故事时，最好能够向大家说明故事的来源出处，否则一旦有人听过你的故事，或者当事人在现场的话就比较尴尬了。
3、来自书本上的故事，我们很多时候讲的故事其实都是在书本上看来的或者在网络上看来学来的，如果有同学关注过老李谈销售的视频，应该记得有一期小阅阅偷拍的视频，是关于一双虎头鞋搞定一个大客户的故事，那个故事就是我从网络上听来的。在讲书本故事或者网络上的故事时，一定要注意大家都看过听过的故事尽量不要讲，象什么老太太买李子，把梳子卖给和尚，把冰卖给爱斯基摩人，这种烂大街的故事，抛开故事的真实性不说，一点新鲜感都没有，每人喜欢吃炒冷饭。
4、来自科学实验的故事，为什么这类故事要单独列出来呢，因为科学实验类的故事更加权威更有说服力，现在很多人都比较热衷于心理学，而心理学的研究方法更多的就是给予科学实验，象我给大家推荐的罗伯特·西奥迪尼的书《影响力》更多的就是基于科学实验的研究。当然，我在抖音号上的以前作品中也有几个关于科学实验的视频，有兴趣的同学可以关注以下我的抖音号。
5、来自电影和广播的故事，这个大家都不太陌生了，因为现在的影视覆盖面实在太广，而且如果你留心观察的话，你会发现在抖音和快手上爆火的很多作品都讲故事题材的。
知识点七、广为流传的故事特征
当我说到广为流传这四个字的时候，你想到了什么，没错，美国沃顿商学院营销学教授乔纳·伯杰的《疯传》，这本书我们今年也为大家做过领读，所以说经典的书经得起时间的考验，值得反复为大家推荐和领读。在疯传那本书里，乔纳·伯杰讲到了疯传的六个影响因素：情绪、社交货币、诱因、公共性、实用价值和故事，肖恩·卡拉汉把最后一点故事改成了认同。
知识点八、随时随地都能讲的主题故事
故事到底有哪些类型，在工作中我们能讲哪些故事呢？肖恩·卡拉汉总结了两种故事类型，一种叫做模式故事，通过特定的故事结构来达到某个效果；另外一种故事类型是主题故事，主题故事不论故事结构，只表明某个观点。主题故事是常被讲述的故事类型。
主题故事分为：价值类故事、创新类故事、教训类故事、愿景类故事和专注类故事。
首先，我来讲讲价值类故事，因为这个故事在销售中我们经常会用到，就是我在讲故事课程里讲到的“我为什么在这里”的故事。
创新类故事讲述创新如何发生，也讲述创新如何被抑制，还能启发可供尝试的新想法，以此来起到激励的作用。
教训类的故事最大的好处是前车之鉴，没有人愿意重蹈覆辙，在警告人们避免犯错误的同时，也能显示故事讲述者的坚强性格，特别是在故事包含尴尬或者痛苦情节的时候。
愿景类故事是指当公司面临变革的时候，人们想知道什么未来将往何处去。
最后一个主题故事是关注专注类的故事，一名领导者应当知道，对他们企业来说，最重要的东西是什么。领导者也要能够分享故事来说明如何把这种专注转化成为行动。
知识点九、帮你解决特定困难的“模式故事”
模式故事是用来应对特定问题的，当你遇到困难，需要选择特定故事来讲述的时候，模式故事就可以登场了。
模式故事有以下几种类型：连接类故事、澄清类故事、影响类故事、成功类故事和创建类故事、类比类故事。
连接类故事就是要向别人推销自己，快速跟别人建立关系的故事，你不要跟别人说自己有多专业、自己有多真诚，说的越多越有王婆卖瓜自卖自夸的嫌疑，你可以打磨一个推销自己的故事。如果你愿意你可以在群里用3句话，每句话60秒打造一个3分钟的个人故事，我会给你一些反馈。
澄清类故事是指公司发生一些变化的时候，你怎样通过讲故事向员工传达正确的信息，讲澄清类故事的高手就是史蒂夫·乔布斯，通常这样的故事有一个基本的模块：（1）过去我们是怎么做的（2）然后，情况发生了一些变化（3）所在现在是怎么样的（4）将来会怎么样。但是澄清类的故事不能按照这个结构来讲，否则听众就没有兴趣，所有依然第一步应该先跟听众建立连接，现讲（3）我们现在是怎样的，然后是第二步（2）情况发生了一些变化，所以我们才有现在的变化，接下来再跟大家一起回顾过去和拥抱未来。你看一个好故事结构的变化是不是会让你的故事变得超级出彩。
影响类故事，我们说你没有办法说服别人只能影响对方，因为你在试图说服别人的时候就在激发他的理性思考，而影响别人会更容易取得对方的认同。关于影响故事也有一个故事模板（1）承认负面传闻（2）分享你的故事（3）证明你的观点是有道理的（4）重申你的观点。重申负面传闻，是说我们首先要承认对方的对方，这样能够建立信任关系，然后再开始讲述你的故事。
成功类故事，丹尼尔·平克在《全新销售》一书中指出，我们都在销售各种各样的东西，不管它是一件产品、一种服务、一种最优的做法还是一个点子，甚至我们哄孩子做作业都是在销售，因此我们需要准备成功故事，因为看到他人获得成功能极大地提升人们对成功的预期。关于成功类的故事也有一个模板，作者从故事类短视频爆火的模板中找到了这样的规律：（1）你遇到一个人，名字叫做鲍勃，他跟你很象（2）鲍勃遇到了一个问题，让他感到非常困惑（3）现在，鲍勃找到了一个解决方案，感觉好多了（4）你想不想跟鲍勃一样。这个故事模板也适合大家做微信朋友圈文案，一定要从客户的痛点谈到解决方案，而不要一味地发朋友圈说自己的产品或者解决方案多好多好。
创建类故事，除非你听到了一家机构的创建类故事，否则你不会真正感到自己是其中的一份子，这就是我们所说的品牌故事，我们公司的创业历程，老板或者公司中重要的人的故事。
类比类故事，我们也可以把它说成是隐喻的故事。只要讲到公司主动适应环境，不断自我更新的重要性，我们就会想到柯达如何未能适应市场，尽管他们发明了数码相机；谈到专注的主题，就会想到乔布斯把公司最核心的150名员工带到一个秘密地点开会，为新的一年制定计划。他们绞尽脑汁，找到公司最应该做的最重要的十件事情，然后，乔布斯走到白板面前，把下面的七件划掉，然后说：我们要把注意力集中在这三件事情上。
关于模式故事的内容讲完了，这部分内容是最烧脑的一部分内容，当然也是最有价值的内容，当你掌握了讲故事的基本模板，你的故事就会如虎添翼。
好了，今天关于《不会讲故事，怎么带团队》的图书领读就跟大家分享这么多，我觉得这本书的内容还是很有含金量的，只是书名起的实在有点太俗气。不管是做销售还是做管理，讲故事都是我们必修的一门沟通技巧。
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