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胖子宋人性营销第二十三式:损失规避

胖子宋人性营销第二十三式:损失规避

作者: 宋戈科 | 来源:发表于2017-06-24 23:50 被阅读0次

    损失规避是一个很普遍的概念。得到的快乐其实没有办法缓解失去的痛苦,心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。甚至有科学家研究出来,这种损失所带来的负效用是同样收益所带来的正效用的2.5倍。人都厌恶损失。

     

    超市买糖,他多拿一点放在秤上,一点一点的往外拿,你就会觉得他小气,但是如果他开始放少点,然后他一点一点的往上加,你就会觉得他大方。

    损失规避存在于生活的方方面面

    这个概念在商业上也被应用广泛

    1、用换购(以旧换新)的方法来代替打折的方式

      消费者很喜欢你们店里的沙发,但是觉得自己家里的沙发丢掉太可惜。你就可以提出旧沙发以旧换新(损失规避),抵扣800元。这比你直接优惠800元让消费者感觉更舒服。

    2、用获得的表述框架代替损失的表述框架

      比如你要在商品里面加上运费20元,你可以直接把这20元加到商品的价格上面去,再向消费者提出如果消费者能把商品运回去,我们将给予他20元的优惠

    3、条件成熟的时候,你说不定可以试着大胆提出无理由退货服务

      消费者失去已拥有的商品难过心理大于他当初所支付的价格的价值。

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