当你每天都同样的路线乘车坐地铁，还会记得自己出站口是ABCD哪个吗？不记得但是不会出错，这就是我们的模式化自动行为。
模式化的自动行为在大部分人类活动中是相当普遍的，因为很多时候，它是最有效的行为方式；另一些时候，它则是必要的。你我生活在一个极端复杂的环境中——说不定是地球有史以来变化最为迅速的了，为了对付它，我们需要捷径。哪怕就是短短的一天当中遇到的每一个人、每一件事，我们也不可能把相关的方方面面都辨识出来，分析出来。我们做不到，因为我们没有足够的时间、精力和能力。相反，我们必须频繁地利用我们的范式、我们的首选经验，根据少数关键特征把事情分类，一碰到这样那样的触发特征，就不假思索地作出反应。
作者介绍了六个影响力的武器，他们能够有触发特征，让我们的行为开启自动模式。他们分别是互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。
一、互惠原理
互惠原理，是人家给了我们什么好处，我们会尽量回报。
即使别人给我们的只是很小礼物，也会让我们产生亏欠感，想要去回报。比如我们在做调查问卷前，收到一块巧克力，我们会更投入的去完成。
这个原理通常会和知觉对比原理一起作用，从而产生一种令人望而生畏的强大力量。这种策略就是拒绝—后撤手法，也就是先提出大要求再提出小要求。它不光刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。按照互惠原理，给予对方的仅仅是让步，就能获得回报，还能让对方更有责任感和满意感，更积极履行承诺。这也就是为什么你去服装店，服务员先介绍贵的给你，这样会让她的销售额增加哦～
二、承诺与一致
人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。
关键在于承诺，我们倾向于保持承诺。承诺中书面承诺最有效。战俘营中的士兵，写下顺从的承诺，哪怕只有一点点希望和平的种子，都能有很大效果。
书面承诺有效还有一个原因：它比口头承诺需要付出更多的努力。为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。得之不易的东西，人们往往更容易珍惜。也就是很多社团入会仪式很折磨，但是他背后有一种承诺，你会更愿意去维护它。
比如，头马里的入会门槛，就能够提高会员对俱乐部的认可，也能够在入会后更积极参与。
三、社会认同
社会认同原理，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
记得曾经看过这样一个实验，当一个人走进电梯发现大家都是背对她，她也会在奇怪中转过身去。
我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。但往往这样会陷入多元无知的情况。
书中有一个实验，一个人受伤需要救助，如果伤情不明显，多人在场的救助率越低于一个在场。这种判断不清楚的情况下，我们易于跟随别人的反应。最震惊的还是作者提到的自杀新闻带来模仿效应，相似的人在其中找到了认同，就会模仿。
四、喜好
喜好，人们愿意答应自己熟悉和喜欢的人提出的请求。
影响我们喜欢一个人的因素：
外表魅力。我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。
相似性。我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。
恭维、接触与合作、条件反射与关联。
这是广告商常用的手法了。用长的好看的代言人，跟我们相似的普通人也说好，把巧克力和甜蜜、砖石和爱情永恒联系在一起。
五、权威
权威，对权威的尊重和信任带来的压力会让人对权威盲目服从。
作者的实验是在医院，护士对医生的服从，甚至是电话里假医生的不合理要求也会服从。
权威的来源有很多种，最难获得的是头衔，当然也有外在包装，衣服，首饰，车子等。打破权威的关键在于他到底是不是权威，在当时的情况下他是不是在表达真话。
六、稀缺
稀缺，东西越少见，价值越高，也就是常说的物以稀为贵。
最印象深刻的就是小米的饥饿营销了。我们都有种原始的对缺乏物资的占有冲动。
稀缺原理有时候和逆反原理一起作用。每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。
罗密欧与朱丽叶效应。随着父母的干涉越来越多，爱的体验也越来越强。而当干涉减少的时候，浪漫的感觉也慢慢冷却。
曾经有人告诉我，秋季峰会最后一届了，你得报名呀？我可能很不客气地伤害了他，最后一届为啥就报名。现在想来，不小心识破了这个原理。
结语
我们其实是自动模式的得益者，我们能够更快更好地处理现代社会里复杂信息。我们也能够用这些原理了解我们自己的影响力，用更好的方式达成满意的结果。但是这些原理被不良商家利用的时候，我们要注意识别，抵制这种陷阱。
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