首先恭喜各位啦，在剁完手的双十一，还能打开这篇文章。这篇文章，也许会让你产生：“啊，我为什么没有在双十一之前看到这篇文章呢！”的感慨。你不妨回忆一下，每次商家优惠剁完手，有多少东西是你真的需要，有多少东西是你买来从来没穿过，没用过的呢？看着家里四处的闲置物品，痛定思痛的你，是不是发誓按需购物，再也不会掉入商家的陷阱里？
买买买
但事实上是，下次看到优惠的时候，我们又会忍不住买买买。如果你的购物经历上述一样，那么恭喜你，你是一个受人性支配的正常人，你不是一个人在战斗。买买买，剁剁剁的恶性循环的根源，其实是我们人性中的非理性啊。
传统经济学认为，我们都是理性的“经济人”，所作出的一切决策都是明智和最优的。然而现实中，我们的种种匪夷所思的行为却远非传统经济学家所说的那样完美。近代一些学者对人类行为的研究更是颠覆了我们对人性的传统认知。诺贝尔经济学奖得主理查德·塞勒将大众的视野引向对行为经济学的关注，经济学的研究也和心理学联系愈加紧密。认知心理学家平克在《白板》中认为，人是非理性的，是不自由的，并且生而不平等。杜克大学行为经济学家丹·艾瑞里在《怪诞行为学》一书中，用实验的方法证实了人的非理性，告诉我们非理性是人类的本能，是主宰人类行为和决策的隐形力量。现实中，我们在作出购物决策时，在商家营销策略的影响下，非理性更是有着压倒性的优势。
其中，起着普遍作用，也被商家广泛利用的，就是人类的比较和攀比心理。丹·艾瑞里认为，人们很少作不加对比的选择。我们的心里并没有一个“内部价值计算器”，告诉我们某种物品真正的价值是多少。相反，我们关注的是这种物品与其他物品的相对优劣，以此来估算其价值。譬如，你想购买一本书，这本书电子版25元，纸质版35元，而40元购买纸质版赠送电子版，那么，你会选择第几种购买方式呢？相信绝大多数人都会忍不住选择购买纸质版赠送电子版吧。其实我们起初并没决定要买这本书的电子版还是纸质版，绝大部分书也没有必要同时拥有电子版或纸质版，但是将三个方案放在一起比较后，觉得方案三明显优惠于方案一和方案二啊，于是我们就掉入了商家的陷阱。
这个原理也被商家用来销售本来不那么受欢迎的东西。威廉斯-索诺马公司首次推出家用烤面包机时，多数消费者不感兴趣。家用烤面包机到底是个什么玩意儿？它是好还是坏？我们真的需要在家烤面包吗？销售业绩很不理想。这时，营销公司为其提出了一个补救的办法：再推出一个新型号的面包机，不仅个头比现在的要大，价格也要比现有型号高出约1/2。消费者有了两个型号可供选择后，面包机的销量显著上升。人们无需在真空中作决定了，人们也许不太懂得面包机，但是确实懂得，真要买的话，宁愿少花点钱买那个小的。这种现象，就是丹·艾瑞里所说的诱饵效应。这里大型号的面包机，就是商家抛出的诱饵，它的实际目的，是要销售小型的面包机。
剁剁剁
商家对于诱饵效应的使用，可谓是炉火纯青。双十一的价格战，一方面诱使人们大量囤货，另一方面诱使人们购买实际不需要的东西。人们通过将双十一的价格和平时的价格做对比，觉得比平时便宜好多啊。人们感叹着“这也太便宜了吧”，并且沾沾自喜，觉得自己真实一个省钱小能手时，不知不觉就购买了远远超出需要的东西。人们还喜欢给同类产品做比较，并从中挑出看起来最合适最经济的，享受着比较后决策的快感，全然忘记了商品的实际作用。看到这里，是不是让你恍然大悟：啊哈，原来这就是自己忍不住买买买的内在逻辑啊！
然而，我们的非理性能被意识到，但却不能被避免。没有人能超凡脱俗，更没有人能屏蔽了人性。但是通过了解人类的非理性，我们能够在第一时间看穿商家的营销策略，把是否需要作为购买行为的唯一衡量标准，用自己最大的理智来控制冲动的购物行为。看到这篇文章，你就比别人活得更明白更自由了一点，认识到买买买的深层逻辑，让我们一起跟冲动购物说拜拜吧。
网友评论