经常会听到一些吊顶门店经销商或者导购在抱怨，今天又碰到几个喜欢问价又不买的顾客，总是说贵，最后价格降低了还是没买。碰到这样喜欢“磨价”的顾客，总是耗费了不少时间和精力，却没有结果。他们疑惑的是，为什么顾客在他们的店说贵没成交去了对面或者隔壁的××吊顶品牌的门店反而成交了，明明对方店里吊顶的销售价格整体就比他们高。是运气成分吗？不是。
我这段时间整理一套在吊顶门店面对喜欢“磨价”的顾客，导购怎么应对的话术，仅供终端的销售人员参考。在面对这种顾客时，一定要记住关键点：在顾客没有了解清楚产品的价值之前，千万不要轻易谈产品的价格！
01
顾客进来后，看了看后指着其中一款吊顶直接就问：“这款砖一平最低多少钱能卖？
× 不良应对
1、（马上回答）最低***钱一平。
2、上面有标价，我们这里是明码实价。
3、您一定要的话价格会让您满意的。
√ 实战策略
很多顾客没有了解产品的价值，直接就谈价格。没有经验的销售人员，马上回答顾客价格问题，顾客也就很快走掉了。所以，在顾客没有了解产品价值之前，一定不要谈产品的价格！
√ 销售话术
话术1：先生（小姐），别着急，价格一定会让您满意，我们先看喜欢不喜欢。如果喜欢的话，它就很有价值了，如果不喜欢的话，再便宜，您也不会购买。是不是？
话术2：我们标价**元。其实我现在跟您说价格您也没有什么感觉，因为您不了解产品的价值，也看不出整体展示效果，来，我给您说说……
02
顾客进一步了解后，摇了摇头说：“太贵了！”
× 不良应对
1、不贵啊，这已经很便宜了。
2、想要，还可以再便宜点的。
3、最低可以给您打8.5折。
4、这样子还嫌贵！
5、我们这里是不二价的。
6、多少钱才肯买呢？
√ 实战策略
这说明你还没有让顾客了解产品的价值。而嫌贵是地球人都会的。一平吊顶200元顾客嫌贵，一斤白菜1元顾客也会嫌贵。销售人员听到顾客说“太贵了”应以平常心对待。
就本案例而言，顾客是深度了解后才有如此反应。有50%的可能是顾客已看中这款产品，故意这样说，好讲价格；还有50%的可能是顾客确实不喜欢，为了不买而找个借口。店员要通过观察顾客的举止、表情、语气等，做出判断。然后运用下面话术应对。
√ 销售话术
话术1：价值法
是的，不过我要跟您解释一下您觉得太贵的原因……，其实我们这样的价格，是和公司产品的价值分不开的，比如说……（再次刺激购买欲望，把产品的功能、展示效果，与众不同的卖点再次强调。注意结合FABE推销法则：即通过特征、优点、利益和证据四个关键环节，巧妙地处理好顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。）
话术2：代价法
您一定相信一句话，“便宜没好货，好货不便宜”。去年我一个朋友，花了比这便宜三分之一的价钱，在其他店也买了一款吊顶，结果吊顶到后发现一大堆问题，不平整、色差大，铺了后有些地方就缝隙大，不好看，没几个月，一些吊顶还起翘了。眼前省了小钱，结果花了更多冤枉钱。这就是省钱的代价啊！
话术3：分解法
您觉得贵多少呢？（假如你推荐一款吊顶的价格是200元/平，顾客说比另外一家店贵100元/平。）我们这款吊顶质量您至少可用20年，就算您只打算用10年，2年共104周，你每周也就是多花3元钱。而您节省365元买，可能用一年就坏了，您可以算一下，每月就损失将近160多呢！您说这样划算么？
话术4：如果法
小姐，如果价格再低一点点您现在就买吗？（顾客如果说考虑一下，就意味着不会，你也就不需要再回答价格了，可继续推销产品价值；如果说会，就继续问下去。）那您是要玉石斜边这款还是卡门灰那款呢？您要不要配套腰线和拼花？好的，明白了，您是付现金还是刷卡呢？（您只要往下问。最后给他一个折扣价让他成交。）
话术5：不听法
注解：我们上面有分析50%是顾客的借口，也可能是顾客的思维惯性。所以建议销售人员要从心理暗示自己，但不能说出来。我听不见，我听不见，怎么可能贵呢？这么好的产品还嫌贵，有没有搞错！顾客第一次提出贵时，假装听不见，继续介绍产品价值点；第二次提出贵时，依然假装没听见，继续介绍产品价值点。第三次提出贵时，仍然假装没听见，继续介绍产品价值点。第四次提出贵时，将问题抛给顾客。第五次再提出贵时，可以认同顾客再推销价值。
03
顾客：“为什么你的产品卖得比别人贵？”
× 不良应对
1、不会吧，我们是全市最低的。
2、贵多少？差价全奉还！
3、因为我们的产品好呗。
√ 实战策略
在回答类似问题时，一定要先搞清楚，顾客所谓的“别人”是指哪一家，有没有可比性。
在销售中，还要分清时段讲策略，在平时不太忙的情况下，当我们有足够的时间跟顾客讲解时刻参考话术1，把顾客说的产品“贵”的价值点向顾客讲清楚；旺季时为了速战速决，则采用逆向思维，用反问的方法突破顾客的心理。见话术2。
√ 销售话术
话术1：您还真懂行情，其实很多人仅看价格，而没有了解价格背后的原因。
我们的产品是比其他品牌贵些，（因为我们的板材都是原装进口/实力厂家生产的，比如您从平整度、纹理、设计、触感方面就能够感觉得出来吧？（重点强调产品的价值。）您应该也看过其他牌子的吊顶，好吊顶的感觉看得出来。其实您看，正是因为我们产品采用的原材料和工艺比其他品牌更讲究，所以才更能保证产品的质量，确保您用得放心。
话术2：先生/小姐，现在是产品的销售旺季，今天是我们抢销售的日子，厂家绝对把价格标到最低了，我们这个价格您绝对不用怀疑！
话术3：小姐您说的没错，或许您可以在别人那找到更便宜的产品。我们都希望花最少的钱买最好的产品是吧？（等顾客说是。）可是，我也听到一个事实，最便宜的产品往往会有质量问题。不是吗？为了保障您的利益，如果就最好的品质、最佳的服务、最低的价格这三项，让您放弃其中一项，您会选择哪一项呢？（引导顾客放弃最低的价格，你就成功了。）
话术4：“是的，小姐，我们的产品是贵了些，但是您一定相信一句话，‘好货一定不便宜，便宜也一定没好货’。一时为价钱解释很容易，事后为品质道歉却是永久的。我们都是正规厂家生产的质量合格正品，您可以看这些（相关证明）”（稍作停顿）说：“而且我们公司的售后服务一向是有保障的，基本上也是零投诉。您买我们的产品，买的是安全放心。您不会为节省一点钱，而选择没有售后保障的产品吧？
04
顾客问完价格后说：“我要考虑考虑。”
× 不良应对
1、好的，您先考虑一下吧。
2、是吗？有需要再找我。
3、不用考虑了，就买这款，听我的没错。
√ 实战策略
在瓷砖门店经常听到顾客说：“我考虑一下”、“我要再考虑考虑”等等类似的话，其中大部分是借口。所以你要解决的问题时如何排除顾客的借口，让顾客说出真正的原因。
就比如开头，顾客是问完价格后说的，所以70%以上的原因还是对价格的抗拒；或暂时掩饰自己准备购买的心理，为进一步对比其他款式，谈价格等争取主动权；也有30%的可能是顾客的确还在犹豫之中，买还是不买，下不了决心！
√ 销售话术
话术：呵呵，想考虑一下表示您对这款产品其实很感兴趣是吧？（等顾客回答“是”）这款产品的确不错，您是否需要和别人商量一下呢？（等顾客回答“不用了”）那我们要考虑什么呢？请问是价钱的问题吗？（等顾客回答……）原来是太贵了，那表示我刚刚还没说清楚这款产品的价值，这款产品贵在……（重点叙述产品的价值。）
05
顾客问：“产品还可以便宜点吗？”
× 不良应对
1、对不起，不可以。
2、公司规定，我们这已是底价销售。
3、便宜多少你会买呢？
√ 实战策略
赚“便宜”的心理是人之常情。顾客总希望能得寸进尺，再得到一次让价，还会有再让价的心理。店员首先要用肯定的姿态回答顾客这是实价，打消顾客削价的念头。如话术1。顾客仍抱着占便宜的希望，犹豫不决，则参考话术2、3。
在回答这样的问题时，产品销售人员需要用“矜持”的心理来与顾客较量。只要顾客不离开门店就不要害怕不买。即使可以让价，也要通过“为难”、“延时”等手段，不让顾客轻易砍下价格。
√ 销售话术
话术1：我们销售的产品绝对是实力厂家生产，售后是绝对有保障的。来，您再看看，我说了不算，这产品的花色纹理、平整度、抗腐蚀性，还有效果展示，能告诉你它的价值（这种做法让实物说话，往往更具说服力）。
话术2：（让顾客有占便宜的感受）这个价钱时公司规定的，是我们是统一的定价，这个您放心。不过既然您这么喜欢，我和领导申请一下送您一份礼品吧！您看怎么样？
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