一个公式升级营销段位核武三动营销公式让你掌握营销本质

一个公式升级营销段位  核武三动营销公式让你掌握营销本质 

核武子弟

在市场竞争日益激烈的情况下，如何实现有效获客，保持企业增长？

运用核武营销三动公式，让你洞察需求本质，有效获取顾客。

核武三动营销公式：

想动（需求=落差、缺乏感、痛点）→心动（目标=解决方案、目标物）→行动（能力=行动成本降低）

                                        想动

顾客产生改变、想动的意愿和想法，就是产生了需求。

顾客为什么产生需求？需求来自哪里？

是因为理想和现实有落差，目标和现实有落差。

想动来自两种状况：

一是顾客受环境影响自然形成；

二是顾客受到商家有意识引导而强化。

营销的第一阶段是寻找需求，需求来自缺乏感，来自落差，也就是找痛点。

缺乏感，即现实和理想的落差，成为顾客的痛点，迫使顾客想做出改变，让顾客想动！

顾客的需求，产生想动的意愿，对商家而言就是机会。

准确把握这个机会，创造机会！

就教培行业而言，好的教育资源稀缺，学位稀缺，形成缺乏感。所有家长都希望孩子成绩进步、产生兴趣、考上名校或好学校的理想。

理想与目标产生了落差，换句话说缺乏感来自落差，也就是通常说的痛点。第一步就是明确找到痛点。

这是家长受环境影响而形成的需求，渴望改变现实，达成目标、理想，即想动。

教培行业可以借助传播、广告影响家长需求，强化这一落差和缺乏感，渴望目标实现和理想达成，改变、想动的意愿更加强烈。

就汽车行业来说，对没有汽车的人而言，汽车是现代生活方便的生活工具，对从事商业人士是身份的标志。没有汽车，就等于是缺乏方便、舒适和身份标志。缺乏产生落差，产生目标，产生需求，产生改变和想动的意愿。

所以定位是基于方便出行？身份彰显？要针对不同消费群体，挖掘、刺激顾客的缺乏感，从而产生想动的意愿。

饮食行业来说，有人只是想解决饥饿，有人想有一份方便卫生的工作餐，有人想享受精致美食、雅致环境，有人是享受社交氛围。不同落差，目标需求不同。

营销首先就要真正了解顾客缺乏什么，落差是什么，找到痛点，洞察需求的本质。

运用：

1、时间视角入手：制造冲突、制造焦虑。

如：对教培行业要放大痛点，面对稀缺，形成心理冲突、产生焦虑。今天不早点参加，未来意味落后。

对汽车行业要放大理想，面对落差，形成心理冲突，渴望改变，立即拥有。早拥有，早享受美好生活。

对饮食行业放大新鲜，放大健康，放大特色，让顾客产生健康焦虑。健康是吃出来的。

2、关系视角入手：环境协迫、制造压力。

如，教培行业幼儿大部分参加了英语班，没有参加的形成压力，造成群体落差。

汽车行业邻居、同事、孩子同学都拥有了私家车，没有私家车对孩子生活、成长不利，加大落差的心理冲突。

饮食行业要制造新潮，以新吸引人，同龄人都吃过**了，你还老土？

3、差异化、任务视角入手：分化阶段性需求和任务。

如：教培行业小学时以素质、兴趣培养为主，高年级以提分为主。

针对中考、高考以提供提分和策略为主。

汽车行业：代步者以经济、实用为主。

        改善者以舒适、尊贵为策略。

        操控者以驾驶乐趣为诉求。

饮食行业工作餐以卫生、营养、便捷为主。

        特色餐以特别食材、特别味道为策略。

        社交餐饮以营造氛围、浪漫气息为诉求。

找出顾客的缺乏感，形成怕落后、相互竞争的心理。

                                                心动

营销的第二阶段，对顾客来说是需要一个明确的目标物，对商家而言要为顾客提供一个解决落差的方案，推荐一个获取目标物的方案。

有了解决落差的方案，有具体的获取目标物的方案，顾客就会产生心动！

心动是理想开始注入现实，落差开始获得解决、缺乏开始获得满足！

就教培行业来说，目标物即为理想学校、好的成绩、好的能力。

就汽车行业来说，目标物就是小康家庭需要一个方便、舒适的工具，或者是一个稳定、环保的新能源汽车，是商业人士彰显身份的标志。

就饮食行业来说，目标物有时不仅是食物本身，背后有卫生、营养、氛围。

缺乏感加上目标物，构成了动机，产生了心动。

帮顾客构建起动机时，产生心动时，营销就成功了一半。

动机来自哪里？

一它需要商家发出指令，即从心理上刺激产生指令。仅有缺乏感还无法形成动机。动机产生可运用马斯洛需求理论、麦奎尔心理动机、渴望理论。

二需要商家提供真正解决落差的方案、解决缺乏感的目标物。

原理：

围绕顾客目标物，提供产品及解决方案。让顾客心动！

有了目标物，即提供填补缺乏感的产品和解决方案，成为推动顾客决策的具体行动目标，才能让顾客产生动机。

有了动机，此时需要商家下达清晰的指令，才会形成消费。

从心理上讲，商家怎样更有可能推动顾客去做这件事呢？

把这个行动说是越明确，越形成明确的目标物，那么行动达成的概率越高。

也就是缺乏感和目标物形成最佳匹配、产生联接。

比如，教培行业你说让孩子更优秀，就有点泛和散，不如找准一个点，养成好习惯、提分等。

比如，汽车行业要不讲尊贵，要不讲操控好，要不讲潮流，可否另辟蹊径，让每个家庭都有拥有车的梦想。你讲操控，我讲情怀；你讲浪漫，我讲实际。

比如，饮食行业中工作餐、家庭餐、商务餐目标需求是不一样的，提供相匹配的产品才是吻合需求的目标物。

运用：

多维度、系统性地满足缺乏感。

1、效果导向：提高自信心、产生兴趣。

2、口碑效应：口碑促进决策。

是顾客决策获取信息的有效渠道，加强口碑效应传播。

3、区域布点形成差异化，产品形成差异化。

4、分层次满足不同需求。

                                                            行动

营销的第三个阶段，以顾客赋能，让顾客有能力达成行动，降低顾客行动成本，实现能力转换。

原理：

顾客愿意采用你的解决方案，需要付出什么？即顾客要付出哪些成本？这个能力是最后一道关口。

此时，需要商家给顾客赋能，降低顾客的成本，让顾客有能力做出最后的决策消费。让顾客行动！

成本不只是金钱，还包括决策成本、行动成本、形象成本、学习成本。

决策成本：可以通过让利促销活动，让顾客产生临门一脚，立即决策、立即行动。

行动成本：提供方便的支付、取货方式，方便顾客购买。

形象成本：通过建立良好的品牌形象，让顾客产生信任、依赖、认可，信任产生行动。

学习成本：即提供简洁的说明书、宣传册，开展现场展示活动，方便顾客及时了解。

成本太高，会超过意愿，影响动机和行动。

从动机到购买，有一道并不容易翻越的山梁，这就是顾客要付出的成本。

把动机转化成需求，给顾客赋能，从而降低成本，产生动机，变成需求。

顾客普遍存在想法不错、行动力差的典型状态。

降低以上成本，顾客才能真正信任和选择。

                                            小结

所有营销必须满足这三个阶段，缺了任何一角都无法形成真正意义上的营销。

营销就是管理需求，而非活动；

营销就是发现真实需求，而非发明需求。

从想动化为心动，让心动变成行动！

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