不走寻常路

不走寻常路

反直觉思维是一种能力，一种逆向思维的能力，一种不从众，从现象直视本质的思维方式。我今天举两个例子来描述一下这种思维逻辑，如有不当，欢迎和我交流互动！

昨天，一个做电池材料的朋友，刚进入一个新行业，问我如何寻找客户。

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传统的思路就是通过百度、黄页来寻找电池制造的企业，但是，这类电池生产企业在华东华南多如牛毛，非常琐碎，如果挨个打电话，效率低而且客户需求很难了解。于是就给他出了个主意，让他先找这些电池最终供给的客户，比如排名靠前的电动汽车、电动自行车之类的企业，通过这些企业来了解两个问题，一个是他们的电池供应商有哪些，二是这些客户对电池有哪些需求。

这么做有三个好处，从客户端可以了解目前行业终端需求的变化，以便他们从初始端就进行研发变革，以适应客户的需求，当然，这一点就需要公司的研发一起跟进了；其二，作为材料供应商而言，电池生产厂商是他们的甲方，但是汽车电动车的厂商是电池生产厂商的甲方，你先他们的甲方做工作，如果能得到甲方的推荐，你跟你的甲方也更容易推进工作了；其三，从产业链的角度看，末端的产业链客户数量相对少，易于突破发力。

当然，这么做，作为销售单枪匹马的做会比较难，如果能通过行业协会组织，或者通过办展会或者邀请客户的客户来参观考察的话，会事半功倍一些。

再讲一个小的反直觉思维的技巧。我们拜访客户的时候，常会询问客户想要一个什么样的产品，比如，客户的CRM系统已经很老旧了，想要升级，这时CRM的厂家技术会询问，你想要一个什么样的系统。如果这个业务主管也了解软件的东西，还好，他会告诉你他的具体需求，但是大多数时候，我们遇到的客户，面对你提的这个开放性问题，他的脑海就像一张白纸一样。这一点，非常正常，因为人们并不清楚自己想要的是什么，除非你做好了放在他们面前让他来判断。即便你按照他的构思做出一套东西，也还要进行多次的修改，即便做出来了，也很难超越他的预期，毕竟，我们不可能成为客户心里的蛔虫。

这是，你就可以使用反直觉思维来进行提问：“对于这个系统，你不想要的功能是什么？……你以往看到过哪些产品，你认为它们有非常好用的功能？”因为，人最善于回答是那些他不喜欢，不想要的，以及以前他做过，经历过的事。通过这些反馈，你来做产品的加减法，相对就会更容易做出他希望得到的产品。