做销售是不是很累，很无力？
很可能是因为你把大量的时间和精力消耗在寻找陌生客户线索上了，而没有更多的时间与精力与客户深入沟通，探讨合作可能性。
社会上的销售工作分两类，一类需要主动开拓客户，一类是客户主动找上门。
广告媒介销售、软件销售、外包服务销售等需要销售人主动去开拓客户，汽车销售、房地产销售、建材销售等是客户主动上门了解情况。
B2B领域提供复杂产品和服务的企业，通常客户线索不需销售人员主动寻找，而是市场部门的人收集或客户主动联系，例如提供营销策略服务的企业和出售计算机信息系统的企业。
当然，随着市场环境的变化，有些曾经无需主动开拓客户的销售，现在也有一部分主动开拓客户的工作了，例如汽车销售、房地产销售、SAAS系统销售、法律服务销售等。
如今的市场环境是，竞争多，商品或服务同质化严重，匹配的目标客户不一定能合作，因为有别的竞争抢先一步合作了，或没有预算和需求。看似有很多可能与我们合作的目标客户，其实不然。
所以需要销售人找到满足合作条件的目标客户。一些企业在招聘销售人时，把有无客户资源当成首要录用标准，就是希望销售人能够尽快签约，不用再浪费时间找新的客户线索。这希望一般不合理，无论怎样，最后销售人还是逃不开要找新客户线索。
以前的市场环境，做销售比现在容易很多，拜访100个客户，大概能合作20个，现在不行了，拜访1000个，估计都合作不了5个。所以我们需要更精准地找到他们，而不是见谁就去问问，去聊聊，当然有时候也能奏效，但效率真的是太低了，大量的时间与精力消耗在寻找客户线索上得不偿失。
需要在第一步就把目标客户圈得更加精准。以前拜访100个客户，大概能合作20个，那是因为这100个客户圈得准，而且也好圈，了解自己销售的产品或服务，就大概知道市场中什么行业的客户会与之合作，挨个联络拜访即可。现在依然是这个思路，但需要在第一步上花费更大的功夫，把第一圈要拜访的客户圈出来，也许不需要100个，20个，或者10个，尽量保证这10-20个客户里有1-2个可合作的。
第二步再是一一联络拜访，不过需要做一些准备，以保证拜访效果。好不容易筛选出的目标客户，还是尽量达成合作。
为了把第一圈的目标客户筛选得更加精准，你依然需要做许多的工作，可能需要与团队成员讨论、分析，可能需要去拜访或电话联络，可能需要游览收集大量的资料，还可能需要了解竞争对手的合作情况等，或者想办法把效率提高，也就是短时间内大量触达客户线索。
没有一定之规，需要根据实际情况来灵活运用。目的就一个，用最佳的方式，把更精准的目标客户筛选出来。我注意到现在一些销售贷款服务的企业是利用机器人来筛选的，机器人效率高，短时间内能触达大量的客户线索，把有意向的转人工沟通，成本节省了，效率也提高了。
这个策略可以运用于企业，也可以运用于部门，还可以运用于销售人个人。销售人个人运用会比较难一些，如果你销售的产品或服务回报丰厚的话，还是值得尝
网友评论