最近店里新上架了一批秋装，黄老板想起一位女士前后两次来店里买衣服，每一次出手阔绰，当时还加了微信好友，就给这位女士发了消息，想约她有空来店里坐坐。
让黄老板没有想到的是，这位女士过了很久才回复消息，且态度冷淡。这和当初这位女士在店里的表现完全不同，前后两次的服务，这位女士十分满意，对她十分友好。这到底是什么回事呢？
让我们来分析一下顾客到底是怎么想的——
·这位女士出手阔绰，说明她经济实力不错，有消费能力；
·老板在服务客户的过程中也十分热情，推荐了很多款式的衣服给顾客；
·顾客因为老板服务热情，自己也有经济实力，就下单买了多件衣服；
·有了第一次的接触后，顾客觉得体验不错，也愿意第二次上门光顾；
·第二次上门时，老板再次推荐了很多衣服；
·顾客心里有些不快，却不好拒绝，再次买了很多件衣服。
等这位顾客回到家中，冷静下来之后便会想：老板为什么对我这么热情呢，还是为了让我多买，真是无奸不商。明明有好几件衣服我不是那么喜欢。——看似的高单量，实际上将新顾客对老板的好感和信任击得粉碎。
试想一下，你和一个男孩子认识后，互有好感，两个人一起约会吃饭。他买单时，发现两人一起消费了3000元，他很有可能在买单后再也不会理你。
遇到有消费能力的新顾客，这个时候双方的信任还没有建立起来，如果一味贪图高单量，很容易就让顾客认为你的好是另有用意。他可能因为面子问题，光顾您的生意一两次，可是在那以后再也不来了。
·对于成交了第一单的新顾客，我们可以给其提供选择性，买几件让顾客来决定；
·成交第一单后，可以和顾客继续保持良好的互动，但切记不要骚扰顾客；
·顾客第二次上门，买几件依然让顾客自己决定；
·成交第二单是建立信任的时机，可以让顾客少买几件，等到第三次再买也不迟；
·在成交的前面几单，把顾客当成朋友一样进行友好地互动，第三次依然让顾客自己决定购买件数；
·通过前三次购买时间和件数，推算出该顾客的购买规律，然后按照顾客的购买频率和她保持互动即可。
其实，做顾客就是和顾客建立朋友关系。他需要买的时候，就卖给他，但决不强行多卖。在卖第二单、朋友关系不深的时候，我们不知道顾客的消费能力，千万不要在此时做高单，而要细水长流。生意不用一天做完，毕竟我们不赶时间。
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版权声明：以上故事来源于阿福先生的作品《顾客在想什么》，这本书讲述了服装行业促进成交、搞定顾客的53个小秘密，欢迎大家阅读阿福先生的原书。
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