清收工作开展起来常常伴随着与客户斗智斗勇,这是一场博弈,需要清收人员机智过人,胆识超群,果断决策,更需要因人而异制定不同的战略战术。清收工作也是一项非常幸苦的工作,清收人员要能吃苦,还得有结果,光能吃苦没结果,没有用。客户情况变幻莫测,我们始终处于被动角色,如何高效的开展清收工作,让我们在清收过程中占据主动地位,这就需要一些方法和技巧。
一、清收贷款应该直截了当,要款不是什么见不得人的事,也不用什么妙语连珠,最有效的方式就是有话直说,千万别说什么“话重了”“对不起”或者绕弯子,说话方式应以客户态度而定,上门清收尽说软话,那贷前调查及贷后管理也会说,所以清收一定要理直气壮。
二、在采取上门清收之前,先要弄清楚客户逾期的原因,是疏忽还是故意?如遇到借款人性格暴躁,出口伤人,避免和客户正面冲突,更不能做过激行为,应针对不同情况采取不同的清收措施。因为我们的目的是收回逾期贷款,而不是惹事。
三、清收人员要有一种坚忍不拔的毅力,才能长期坚持此项工作,哪怕客户无理到把你像打发“乞丐”一般,也需忍辱负重,坚守阵地,临阵脱逃,就会前功尽弃,只要有一点希望,就不能言弃,更不能同情对方,反而应该让客户同情我们,理解我们作为一个尽职守则的员工的难处。
四、在实际清收过程中约见客户,谈判之前一定要有一个充分的思想准备,约谈过程中有可能出现的要有预见性,提前想到的情况越全面,主动权就越容易掌握,谈判胜算的可能性就越大,因此约谈客户时,注意一下以下几点,能更好的掌握主动权,以达到快速回款之目的。1.摸清对方的意图。在沟通过程中了解对方是否存在“拖”“赖”等思想。2.了解对方的实力。在沟通过程中判断了解客户的实力,分析其是有还款能力没还款意愿,还是有还款意愿没还款能力。3.找到对方的弱点。在沟通中找出客户的弱点,了解客户最怕的结果及最不怕的结果,客户最怕什么,最不怕什么,利用好客户的惧怕,促使其归还欠款。4.消除对方的幻想。部分客户有侥幸心理,反正我现在还不了,你也不能把我怎么样,你愿意起诉就起诉,起诉了法院也不能把我怎么样等一些耍赖思想,那么我们就要以贷款合同为依据,适度运用各种清收措施及手段,从根源上扼制客户不想也不愿还款的思想,消除客户的不还款幻想。
五、和客户谈完之后一定要马上制定一套初步的清收方案及还款计划,而且一定要按着计划执行,因为这是彼此诚信的一种较量,这个时候其实客户也在看我们的态度,如客户未能按照计划兑现,必须要有一套补救措施及时跟上,让客户知道不兑现承诺的后果会很不舒服,这时一定要及时再次约谈或上门清收,加大力度,直至贷款成功收回。
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