一：客户漏斗表格
我理解的客户漏斗系统，就是把客户信息进行筛选然后过潜在滤出客户，然后跟进过滤出成交客户，最后过滤出流失客户并把信息放回第一步从新开始的过程。通过这个漏斗，可以最大限度的提高客户信息收集和整理的效率，并且便于安排联络周期。
大公司有ERP，有财务软件，CRM软件，如果选用得当那是功能强大，而我们作为普通的一线销售，没有这么多先进装备的支持，只能够自己动手，用最简单的Excel来实现客户漏斗的功能。所以我这个可以叫做客户漏斗表格。
我的这个表格并非完全体，今后也在不断的改进中哦，我最早是在一个单一产品的一个地区市场来联系客户，虽然客户的行业很多，但是有个二元层面的表单就够了，
A类表为基础素材表，所有能记录的客户信息的草稿表，其中有很多无效信息，有很多不是潜在客户的信息，
B表为潜在客户表，所有的潜在客户均在这份表中。这里我想出一个关于表使用图。
用Excel来分类
文件夹用来对不同行业的潜在客户信息进行分类，Excel对这个行业中用不同搜索渠道获取的客户信息进行分类。每张Sheet对不同地区进行分类。再到了表格中，以上下排序作为对客户分类后的优先顺序。
二：表格是的使用思路
通过象限图，以后就可以直接看到自己在excel表的分类方式了。比如我最初的表。
分类模式
单一产品下，这样的一个框架已经可以满足我的一部分要求了，但随着开发市场的多样化，而且不同的产品却有重叠的市场的时候，一套完整的漏洞系统就必须投入使用。
在具体设计系统之前，我首先要弄明白，我要的到的效果有哪些。
1：D表：客户信息的完整记录表。这张表中有所有过去联系过，确定存在的企业的信息。能够统一检索的条件有：生产的产品，需要的原料，地址，规模。
2：A表：通过不同的渠道找到的电话号码草稿，不确定电话号码的有效性。能够检索的条件：公司名称，区号。找到信息所用的平台。
3：B表：被确认的潜在客户的跟踪表。详细记录谈话内容和通话时间，下次联系安排，以及一些提示，客户心里的猜测和备注。检索条件：区号，客户等级，所需产品，通话时间，下次通话时间。
4：C表：客户的发货记录表，对每次客户的发货情况都记录再案。检索条件：发货时间，发货种类，地址。
通过设置检索条件。我的漏洞大致形式如下：
解释：地区（省内），意思是以一个省的不同地区为区隔，比如：0571，0572，021等
客户类型意思通过我们自己的市场定位，确定哪些客户是自己收益较高的，比如用量大，意向好，具体可以参照我前面的帖子，《客户分类》。
X轴中包含两个区隔条件的意思是，在同一张sheet中用两种条件区隔，比如1～100是杭州地区，里面1～50是炭黑用户，51～100是丁基胶用户，为什么写在一张表中是为了方便有的客户两种原料都有用到。
三：关于表的使用
1：关于客户信息的记录
需要记录些什么，这个功能每个人可以根据自己对销售信息的理解自己制定，我的看法就是，哪些信息使你在和客户沟通的时候能过提供帮助，哪些信息是要和客户成交起到最大作用的，这个大家用自己的套路就可以了。我自己也是在不断的改进。
2：信息的沉淀
A表中确定为潜在客户的信息，要直接剪切给B表，但是要复制给D表，这是为了是A表的数据草稿更纯粹，而不用顾忌此客户已经联系过了。在做第二遍或是第三遍筛选的时候，能够提高效率。
而D表是一张客户的信息详表，本身并不参与筛选，只在需要从中查找信息的时候用，比如，该公司网址，地址，采购原料等。事实上关于客户跟踪的内容，完全就在A和B两张表中。
3：短信平台
通过短信平台，定期发送客户关心的产品信息给客户，前提是自己定了资讯网站的信息，这种信息比单纯的广告或是祝福类信息有效果。而且对于客户也起到一个持续的印象。
4 ：客户积分
客户积分是我自己将要尝试的一个服务，当客户的购买累计到一定的分值时，我会送一本我最近在看的书给我的客户，上面粘上我的名片。书这个东西，既不是能吃完的，也不是会抛到垃圾桶的。它会长期占据客户的生活空间的一角。尽管可能会是在一个漆黑的箱子，但也会有可能是客户的床头或者办公桌上，命运如何就要看选择的水平了。
5 ：不断调整
上述这些表，一定会在今后的工作中做出调整，尤其是B表，我觉得还有拓展的空间。不过希望这个思路能有一定的指导作用。就像有人说的，好的计划不自己去尝试操作，就没有不断完善的机会，好的想法不把它记录下来，就没有机会用清晰的思路去整理。
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