高端产品销售更多的是玩客户圈层，老客户的口碑推荐比我们自己辛辛苦苦去各种渠道找客户要有效得多，因此，越是高端产品的销售，越会关注老客户的价值，怎样才能让老客户满意甚至感动，把老客户变成你的品牌推销员，让他积极地向身边的人推荐呢？
培养客户的忠诚度，首先要做的就是让客户感动。在竞争日趋惨烈的厨电市场，你能想到的你的对手早已想到，你能做到的你的对手早已做到，在这种情况之下，要么你比对手做得更好投入更大，要么你走差异化路线做别人所未做。如果你选择了第一个方案，很显然会增加企业的营销成本，而且客户还不一定领情。要想感动客户就需要研究你的客户站在客户的角度思考问题。
什么人是高端厨电产品的购买人群？当然是高端人士。那么高端人士为什么会购买？他会因为你的烟机灶具蒸箱烤箱比对手的产品性价比更高而购买吗，或者说他真的关注产品的使用功能吗？就像象印的一款电饭煲卖价高达3万元，客户到底在买什么？有人说高端客户在买品牌，品牌背后是情感，身份地位或者是一种生活的审美。就像jorenje的大众联名款冰箱，设计师设计的厨房电器，设计感直接抓住了高端客户的眼球。这个时候，如果你跟客户讲产品功能和使用事项，显然就犯了销售的大忌，你会更多地跟客户讲品牌价值、情感价值和生活的画面感。
客户在买了你的产品以后，会遇到一个问题，就是你的产品我究竟该如何使用？因为在销售的过程中，你并没有教会顾客如何使用，当然为了达成销售，销售的现场也不允许你那样做。客户的产品买回家里以后却不知道该如何使用，显然会客户带来很深的挫败感，而且你知道高端客户一般都很忙，没有时间研究你的产品说明书和使用指南。客户的问题就是留给我们的机会，成交只是服务的开始，跟客户建立信任关系赢得客户好感的时刻终于到来了。
第一次上门：教会客户产品使用知识
我在《客户购买心理分析》的课程中，经常会讲到客户知识，客户知识分为五个方面：产品知识、购买知识、使用知识、促销知识和自我知识。比如现在有很多电视机的遥控器就让我们无比痛苦，你根本不知道如何找到你想要的电视节目，每一次换台都要加载极度影响我们的使用体验。还有我们的智能手机，里面有各种功能和APP，我只是想要换一个屏保和设置一下开机密码，却费了很大劲却迟迟找不到从哪里进入。
一款几万块钱的烤箱拿回家里到底该怎样使用？当客户摆弄几次依然没有完全学会或者没有达到预期的时候，他就会产生深深的挫败感，不要说帮你介绍客户不给你差评就已经很不错了。销售人员这个时候上门的目的就是教会客户产品使用的技巧，把你在销售中故意遗漏的销售动作补上，你这次上门对客户来说就是及时雨雪中炭。上门时间正常是在客户使用产品一个月之后，当然上门之前的电话回访，随时了解客户的使用状态和心理变化也是很有必要的。
第二次上门：为客户私厨家宴添砖加瓦
对于一个拥有别墅院子的客户来说，在夏夜院子里邀请自己的亲朋好友，既有增进关系的需求又有炫耀成功的目的。你可以想象一下这样的画面，星光点点，红酒点心，绿树清风，欢声笑语……但是，精心准备这样一场活动，背后却要付出很多的辛苦。
对于我们来说，又是一个建立关系赢得客户好感的机会，你可以上门帮助客户使用你的厨电产品制作美食点心。这种情况下不但能赢得老客户的好感，同时也能赢得老客户的推荐。老客户极有可能会把你介绍给他的朋友们，一个是想让大家知道他选择的这个品牌有多么高端服务有多好，同时也想让大家观摩一下几万块钱的烤箱到底跟市面上大众化的产品有什么区别。
第三次上门：为客户的生日制造惊喜
不要说高端品牌，即使是一个大众品牌也会特别留意客户的生日，在生日那天给客户送上一份祝福，不管有没有生日礼物至少一个祝福的信息是一定会有的。客户已经知道了很多商家的营销套路，所以面对那么多的生日祝福短信，客户已经不认为是生日祝福了反而是一种骚扰，所以啊，当你了解到客户生日信息的时候，就需要用心地为客户定制一份生日礼物，专属于你完全不同于竞争对手的生日礼物。
当一管家打扮的人出现在客户的面前，推着一个用自家烤箱制作的生日蛋糕，这个时候对客户来说是不是一份惊喜一份感动？更加难得的是，这个人竟然是某高端厨电品牌的代理商，也是身价上千万的老板。这个时候，蛋糕已经不再是传统意义上的商品，关系也从客户关系变成了朋友关系。
高端客户是我们的资产，越是高端品牌越注意客户关系的管理和维护，产品是专业，服务是关系。高端品牌营销，除了品牌的影响力和产品的竞争力之外，品牌代理商需要给客户创造极致的客户体验和客户服务，只有这样才能增加客户的粘性，培养客户的忠诚度，打造客户终身价值。
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