请你对下面的问题给出自已的答案:
将一张纸对折成两半，再对折，再对折，直到对折100次，这时这张纸有多厚？
请记住你给出的答案，等会儿你会吃惊的。
与此同样令人吃惊的还有一个古老的故事。传说西塔发明了国际象棋，国王决定奖赏西塔，问西塔希望得到什么奖赏，西塔说:陛下，我只要在棋盘上赏一些麦子就行，在棋盘的第一个格子里放1粒，在第二个格子里放2粒，在第三个格子里放4粒，依此类推，后一个格子里放的麦粒数都是前一个格子里麦粒数的2倍，直到放满64个格子。国王觉得这个要求并不高，略加思索便答应了西塔的要求。但很快国王便发现，即使将国库中所有的麦子都给西塔，也远远不够。我们计弄一下试试看。按这个要求计算，国王总共需要奖赏给西塔18446744073709600000粒小麦，按4万粒麦子1公斤，这些小麦共4611吨。
回头我们再计算一下一张纸对折100次以后这张纸有多厚。按一张纸的厚度为0.1毫米，折叠100次以后的厚度大约为1.27×10^23公里，是地球和太阳之间距离的若干倍。对照一下你刚才给出的答案，是不是相差甚远？
国王为什么会轻易答应西塔的奖赏要求？我们为什么会对折叠后纸的厚度做出与正确答案相差甚远的估计？
其实，这就是"锚定效应”。
所谓锚定效应，是指人们对某个不太熟悉的事物进行判断和定量估测时，通常会首先确定一个初始值，这个初估值可能来自自已的估计，也可能是受他人的影响，然后通过对这个初估值进行调整，从而得出自己的答案。在这个过程中，这个初始值就象船锚一样，一旦沉入水中，船就不会再随波逐流，而其后的调整，范围是有限的，通常都是不充分的。国王在计算奖赏数量时，听到的是前边几个格子里所放麦子的粒数，第一个格子1粒，第二个格子2粒，第三个格子4粒，……感觉数量并不会有多少，他确定的初始值并不高，在进行不充分的调整后，便答应了西塔的请求。我们对折叠纸的厚度的估计也是一样，感觉一张薄薄的纸，对折一次、两次、三次……并没有认为它有多厚，于是给出的初始值也不高，通过不充分的调整后，必然给出一个与正确答案相差甚远的答案。
一个耳熟能详的例子，就是两家同样经营早餐的小店，两家店的生意都很火爆。不同的是，一家店的服务员把顾客迎进店后，会问顾客在粥中要不要加鸡蛋;另一家店的服务员则问顾客是加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋。其结果是，第二家店每个月的都比第一家店多赚钱。共奥秘就在于，在第一家店里，顾客选择的初始值被锚定在要不要加鸡蛋上进行调整，而在第二家店里，顾客选择的初始值则被锚定在加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋上进行调整。这就是店家运用锚定效应一个很成功的例子。
大家可能都有这样的经验，我们购买商品与销售人员讨价还价时，都是以销售人员的报价作为初始值进行调整的。有些商家就会利用这一点，把商品的价格有意高标，有的厂家还有意在商品标签上标出"建议零售价”，其目的，就是给顾客设定一个讨价还价的初始值。作为消费者，为了不被商家的"错"误导，必须争取获取有关自己所购买商品尽可能充分的信息，货比三家，价比三家。
成功的销售人员，大都是运用锚定效应的高手，比如，当介绍产品之后，销售人员语气一转问你，"您是买一件还是买两件?""您是刷卡还是付现金？”直接跳过了你要不要买的问题，把初始值锚定在买几件和支付方式上供你调整。
华盛顿找马的故事，也是运用锚定效应一个很好的例子。美国首任总统华盛顿年轻时，他父亲的一匹马被人偷走了，华盛顿和警察找到了马和偷马人后，偷马人坚持说马是自己的，拒不归还。华盛顿用手捂住马的双眼，问偷马人:"如果马真是你的，你一定知道马哪一只眼睛是瞎的从”，偷马人说右眼，华盛顿放开马的右眼，一看是好的，偷马人又说是左眼。其实马的双眼都是好的。偷马人终于无言以对。这里，华盛顿就是引导偷马人把初始值锚定在马是左眼瞎还是右眼瞎上，偷马人的选择以这个初始值为基准进行调整，必然露出马脚。
在实际生活中，锚定效应无处不在，我们既要运用锚定效应实现自己的工作和生活目标，又要防止自己被锚定效应所误导。
网友评论