2018年5月15日 星期二
大家好，我是真心，90后，湖北人，非常开心能和大家一起交流，希望我的分享对大家有帮助。
1、父母对我的影响
我父母没什么手艺和智慧，不会做生意，一直是外出打工，拿着低廉固定的工资。
父母从小教导我，好好读书，考个好大学，找个好工作，平时父母对我严加看管，放假也让我在家老实待着，从小这样的经历，造就了我的沉默寡言，胆小怕事，封闭内向，不善言辞……
长期被这样的思想熏陶，高考的时候，由于理科突出，我稀里糊涂地报考了应用化学专业，顺利成了村里第一个大学生。
2、同学对我的影响
步入大学校园，由于过去一直被父母约束，突然自由的我，受同学影响沉迷于游戏。
大四下半年，同学们陆续参加面试，我幡然醒悟，大学几年都被我“游戏”了，我突然有些惶恐：毕业后我该干什么？我的未来在哪里？
由于长期沉迷游戏，我语言表达存在障碍，面试时词不达意，再加上，紧张几次面试都惨遭淘汰。
3、上司对我的影响
就在我快要绝望的时候，有家公司让我去实习，实习期结束后，公司副总问我有没有兴趣跑销售？
当时我对销售一无所知，百度说销售是一种改变命运的职位，抱着试一试的态度转到销售部。
当时我刚进公司，什么也不会，上司让老业务员带我拜访客户，我认真听了老业务员的说辞，他每次讲得都一样，主要讲公司发展历程——从小作坊发展成上市公司的历史。
上司让我独立拜访，我直接生搬硬套那套说辞，没想到第一次拜访客户就开单了。
本以为就此进入正规，接下来却陷入困局，当时的我性格内向，不会和同事拉近关系，上司也不点拨我，我就一个人瞎摸索，业绩无比惨淡，我陷入了毫无章法的混乱期。
4、学习对我的影响
人都是被逼的，我并没因此放弃，我开始百度销售技巧招数，觉得能用的立马使用。
比如，跟客户谈本地特产，每次见客户之前，我都会了解一下客户当地的土特产，有的是百度到的，有的是刻意问出租车司机了解到的，我会在客户面前夸夸他们的特产，通过这种方式建立共同话题，拉近彼此之间的距离，这个习惯我一直用到现在。
再比如周末短信，也是我无意间发现的一个绝招，有个客户是我通过QQ认识的，他上来就跟我要报价单，我就问他需求量和付款方式，他说不给量难道就不给报价了吗？
当时我啥也不懂，就把报价单发给了他，一个星期都没动静，问他也是爱理不理，当时我才醒悟过来，他只是单纯想了解价格。
我估计这客户没什么希望，就一直持续发周末短信，也不指望开单，在那个没开单的岁月，同事都把我当“怪物”，同事上班就是混日子，我却天天看各种文章——怎么成交客户、怎么调整心态、怎么锤炼话术……
这样坚持了两个月，持续发周末短信那个客户，给我打来第一个电话，让我意识到持续努力的价值和意义。
他告诉我，说谢谢我一直的祝福短信，他有句话令我记忆深刻，他说是你的坚持和用心打动了我，我把单子给你分一部分。
虽说这次单子才10万，我的提成也才1000元，但对一直没开单我来说，再小的单子都不小。
这让我尝到了，持续发短信的甜头，我开始对客户进行分类：A类客户5家，B类客户10家，C类客户有20家。
C类客户数量多，但质量极低，这20家客户要么官司缠身，要么信誉极差，要么需求过小，经过分析C类客户全部淘汰，罗列细分发现手中客户太少，继续开发客户是接下来的重点。
通过分析归纳总结，我得出了一个基本公式：业务量=客户数量×转化率×单笔订单量。
通过综合分析取舍，我要把时间投放在最有价值的地方，五家A类成交的客户留下四家，又以三家为重点维护。
每次拜访客户，我带上小礼物（键盘清洗剂），顺带送两箱苹果，他们不开心我就发个适合的段子过去，他们收到会说谢谢，更重要的是我都没去催款，他付款从来不拖。
A类客户中第一个叫吴总，我带着样品拜访过一次，聊天时看到烟灰缸很多烟头，回到公司我买了一条烟寄了过去，两个月后送了两箱苹果，三个月后在他那里已经连续开了三单。
A类客户中第二个叫郑总，是个30岁的母亲，他的特点是爱占小便宜，我还了解到她家庭和睦，有个九岁的儿子，过年送了她一张，公司发给客户的500元购物卡，固化短信加小礼物，没过多久就和她签下了120万的单子。
B类客户中有个叫陈总，由于和她离的有些远，我连续发了4个月周末短信，从未间断过，短信起到了决定性的作用，客户一直跟我说，谢谢我每星期的短信关心，他很感动。
后来我们见面的时候，她对我的态度像弟弟一样，我从来没想到一个人会如此相信我，她没跟我怎么砍价，我说多少就是多少，她还告诉我，她那边只要有有单子就给我。
我逐渐明白，礼物和购物卡其他销售也能给，唯独真诚不能给，所以真心用短信问候是我成交客户的秘诀。
5、老板对我的影响
不知不觉到公司两年了，我想再上个台阶，我了解了一下老板的创业历程。
十多年前，他带着5个意气风发的大学生，凭着对技术的痴迷和热爱，国内第一台高速自动镀锡机在上海一家小作坊问世。
老板很有战略眼光，跑了大大小小的客户，将眼光放在了国内极具实力的一家电力公司。
老板带着自己的团队，住在这家公司附近天天拜访，起初这家公司不相信我们的产品，我们老板就去送样沟通，和这家公司生产线上的员工一起调试样品，夏天天气热就给员工买水喝，与员工一起吃饭……
连续送样测试6个月，最终符合了这家公司生产标准，这家公司决定80%用我们的焊带，公司慢慢扩产发展成现在的上市公司。
老板认识另外一家公司老板，他让我直接去这家公司陌拜，还让我这家放心做，收不回来钱他帮我收，拿下这家公司我就能成销冠，一查他们公司是官司缠身，但有老板在我就不怕了。
当时的我卯足了劲，聚焦所有精力攻击这一点，一种从未有过的热情在体内涌动，脑海时刻浮现的是成为销冠的画面，大笔现金提成在眼前晃动，但一个潜在的危机却在悄然靠近……（当时的我并没意识到这些）
第一次接触的是采购主管，我提了一箱雪梨，雪梨是应季水果，聊得是养生话题，每周照样短信问候，两个星期后，他们公司人事调动，他把我介绍给了经理胡总。
第一次见采购经理胡总，我是带着苹果过去的，我把公司老板的创业故事讲完，剩下的就是聊天，了解了胡总的基本情况，他36岁，属猴，儿子10岁……（这是便于后续送礼和发送短信）
他儿子喜欢书法，我在淘宝精心选购了一本书法故事书，为第二次见面建立条件，第二次见面态度明显好转，见面接着聊天了解其他情况，了解需求……
第三次见面，他开始提招标的事，当时的我从未经历过招标，这次招标竞品拿着价格优势跟我们竞争，最终竞品胜出，我能做得就是深入研究客户痛点，并坚持固化短信。
我渴望招标胜出，但缺乏主动权，甲方最大的筹码是价格，但也有痛点，就是过去选的供应商质量差，老是被生产投诉，甚至耽误生产延误交货期……
第四次见面，我看胡总办公桌上有灰尘，见面马上送上键盘清洗剂；第五次见面，去之前先寄两袋好吃的坚果；第六次见面，了解到她们连续要上45天班，马上寄抗疲劳西洋参一件，这次胡总说不需要招标，开始小批量测试，终于等到发挥我公司的品质的优势……
就在我满怀信心，等待收获的时候，这家公司老板居然离开了，这家公司付款一塌糊涂，再怎么攻克都是徒劳，一年时间的努力全部付诸东流。
前后巨大的落差，让我情绪跌倒了低谷，对公司和行业悲观到绝望，我甚至打算离开行业，这时我急需有个精神导师开导我，给我指明方向。
6、实干对我的影响
在我茫然不知所措的时候，经过朋友几经波折见到了传说中的实干哥，他和我过去认识的老师完全不同。
平时低调沉默随和，他从不讲半句废话，语言简单明了，直击根本，句句扎心，除非现场体会，语言无法描述那种无与伦比的冲击力，他说话听着有些不适，但却是第一次让我彻底醒悟过来。
当时我最大的困惑——如何开拓市场？
实干哥啥也没说，立即问我：A、你的客户是谁? B、他的需求是什么？C、他们在哪里？……
当实干哥问完第一个问题，我突然好像明白了什么，之前不断拜访客户，不知道为什么客户成交，脑子天天想的是：为什么客户不跟我合作？想着如何给客户送礼？……
经过实干哥的点拨，我把之前淘汰掉的部分客户，捡起来一个一个去打，短信重新接着发，还办了信用卡供出差费用，完全没有半点消极想法，之前的沮丧和低落一扫而光。
一个月下来，我扫荡式拜访了10个客户，光出差费6000千多，没多久我一直联系的客户找我了，他说你给我发短信1年半，我认准你这个人，你这周带着样品过来一趟。
我周三带着样品和买的小礼物过去，我和他一拍即合，他先订了小批量1万块的，又过了一周订了10万的货，我们的产品本来就有优势，随后又订了30万的货。
现在每月稳定供货30万，也不知道为什么，这样跑着跑着感觉就好了，你越跑市场，市场就离你越近，客户就离你越近，此时业绩只是顺带的结果。
后来我又加入了第1期《觉醒实相体验之旅》，进行更加科学专业的训练，最核心是打通行动、交往、说服、思考全过程，这是过去我一直想参透但一直困惑我的问题。
实干哥说：为自己干就是你的事业，代表你是主；为别人干就是你的工作，代表你是奴。
他一直告诉我们，我不是来学习的，我的知识足够用了，我缺的是经历，这些观点颠覆了我过往的认知，让我对学习有了全新的认识，他说学习就是设计经历，而后生成体验，找到感觉，而后立即采取行动。
互动的时候，实干哥看出我有心事，就点出了我的问题，他告诉想有结果必须快准狠，快通过训练获得，准的前提是标准动作，狠就是集中要害，靠训练后的本能反应。
他的精神无比强大，他讲的内容无比实用，尤其是他精心打磨成的，3个月90天的线上第2期《觉醒实相体验之旅》，我坚信如此有价值的内容，必定会帮到更多像我一样渴望成长的缘友。
过去的我封闭内向胆小，自从跟随实干哥以后，他把我彻底唤醒了，现在的我阳光自信开朗。
他像一道光，不仅照亮了我前行的道路，更唤醒了我沉睡的潜力，让我对未来了充满了信心和希望。
人生每次改变起源于一个简单的选择，你和谁在一起，就会成为谁，谁和你在一起，代表你是谁，今天你连接上谁，代表明白你是谁。
今天我将这句话作为结尾，也把这句改变我命运的箴言送给各位缘友，希望我的经历复盘对大家有帮助。
后记
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