【精益管理文摘】023 细节决定成败

台湾企业家王永庆，早年从事米店生意，也没有规模化产能和产量的压力，也很容易站在顾客的立场上思考经营问题，很容易从营销入手，构建社区关系，构建人与人之间相互依存和相互作用的关系，从而把生意做得有声有色。

米店生意属于小本经营，门框很低，竞争很激烈。辛苦一天，只能卖一包12斗米，挣几毛钱或几分钱。面对这种境况，大多数人都会放弃努力，对开好一个米店不抱希望。王永庆相信，三百六十行，行行出状元。每天打烊之后，与弟弟一起，挑灯夜战，把大米挑拣干净，坚持每天卖干净的大米。做人做事一个道理，凡事只要认真去做，就会显现出一种品格，建立起一种信誉，赢得他人的好感。实际上，他是在做“营销”，在构建人与人之间良好的社区关系。有了社区关系，才有可能进一步构建社区商务关系，或供求一体化关系。一般而言，销售活动的结果是销量，营销活动的结果是深化联系。

做人做事一个道理，凡事只要认真去做，就会显现出一种品格，建立起一种信誉，赢得他人的好感。实际上，他是在做“营销”，在构建人与人之间良好的社区关系。

由于受“销售半径”的影响，一般消费者都图方便、就近采购大米；何况在家操持家务的都是些老头、老太太，更不会舍近求远采购大米。当时台湾很穷，青壮年都忙于上班、打工、挣钱。很快，王永庆就发现了这一点，在社区关系的基础上，在供求者之间彼此信任的基础上，逐渐构建起“供求一体化关系”，构建起“社区商务的关系”，从而有了逐渐增多的销售收入，具体做法或策略如下。

一般而言，销售活动的结果是销量，营销活动的结果是深化联系。

王永庆给操持家务的老人们一个建议——“送货上门”，路近者免费，路远者收取一点跑腿费。据说路远就多收一分钱。有人说，市场经济本质上是信誉经济，有了以前点点滴滴建立起来的信誉或社区关系，王永庆的建议被欣然接受。换言之，那些老人相信王永庆的为人，愿意敞开自家的大门，接受送货上门的服务。谁也不会冒着引狼入室的风险，接受陌生人上门服务的。对王永庆来说，就可以突破销售半径的限制，把挑拣干净的大米送到更多的家庭，销量自然会稳步上升。

王永庆并没有停止在营销上的努力，利用走进各家各户的机会，继续深化社区商务关系。他把大米送到人家后，把米缸中的陈米倒出来，把米缸擦拭干净，先倒入新米，再倒入陈米，让人家感到满意和欣慰。然后，顺理成章，拿出一个小本，记下米缸的大小以及家庭人口多少，估算出下次送米的日期；另外，还记下人家的工薪日，约定收账日期，使这些人家感到方便。有了这些大米需求信息资料，王永庆就能及时送米到各家各户，就能巩固与各家各户的社区商务关系。一般而言，只要连续三次送货到家，习惯成自然，这些家庭就离不开王永庆了。由此而论，营销活动所建立起来的市场交换关系，就像一条稳定的高速通道，支持着销售、支持着产品源源不断地流向千家万户。

营销活动所建立起来的市场交换关系，就像一条稳定的高速通道，支持着销售、支持着产品源源不断地流向千家万户。