本文所讲故事由晓东（化名）口述，笔者负责记录和整理，文中涉及人物均为化名。

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在开始对晓东的访谈之前，晓东和笔者有以下一段对话：

笔者：“我对主播运营特别好奇，感觉你们很神秘，业内也叫你们主播背后的策划者”

晓东：“其实也还好，混口饭吃”

笔者：“那你能不能爆点料，让我长长见识”

晓东：“这个简单，我们公司有几个主播一年给公司创造的毛利在百万左右，知道他们的工资多少吗？”晓东手指在桌子上轻轻的点了点：6000块一个月，业绩好的时候会有几千块钱的奖金。”

笔者：“这么低？？？那主播为什么不跳槽？”

晓东：“娱乐直播也好，直播带货也好,大部分主播是整个体系中最不重要的一环。”“头部主播就那么几个，打造中部和腰部主播，基本是看公司的策划运营能力，主播自身的能力，可以忽略不计”，晓东说完，云淡风轻的喝了口水。

那么，晓东所说的“公司策划运营能力”，到底是什么？

一.吃播假吃，用“大胃王”为噱头吸引观众

一个身材优美，面容姣好的女主播在屏幕面前大快朵颐。你会觉得好看，得到满足，甚至打赏吗？随着直播行业的兴起，吃播也在中国网络平台正方兴未艾。越来越多的人加入吃播行列，个别的头部吃播主播的全网粉丝过亿。

疫情期间，有了比平时更多的流量，吃播也获得了更多的关注度，同时也爆出不少负面新闻，吃播身体不适提出解约却被索赔百万；镜头前吃太多，下播后进行催吐；主播患上进食障碍症等。

慧慧是晓东旗下的一名吃播，身材很好。她每次直播吃的东西都是几个人甚至十个人的量，以此来吸引眼球。

慧慧刚开始直播的时候，不会吃很多或者吃变态辣、超咸、超烫等对身体刺激性大的食物，但是当时直播间观众很少很少，一般就那么几个人进来逛逛，看了一会儿就离开了。后来她听取晓东的建议吃的东西来越多、越来越新奇。渐渐的观众就多了起来，最多的时候直播间有几十万的人气。

晓东说他有找过这方面的资料，找到有的机构研究过吃播观众的心理，发现大多心理状态都算不上很健康。

他看到有学术机构的结论，吃播观众可能是出于以下心理：替代性满足心理，自己吃不下希望看别人吃；满足猎奇心理和窥私欲，看主播吃大量的食物和各种奇怪或者自己不敢吃的食物；审丑心理，回去批判别人但同时又喜欢看。

开始慧慧也是真吃，但后来晓东考虑到慧慧的身体就运用很多办法帮他“假吃”。晓东说他也没办法，观众就爱看这个，别人都假吃你不得不跟着一起假吃，不然观众就去别的直播间了。

二.团队刷礼物刺激观众

有时候为了刺激观众刷礼物，经常会举行直播间连线PK的活动，即两个主播在规定时间内pk获得礼物多的一方获得胜利，借此来刺激观众刷礼物。晓东说，一般输了就要受到惩罚，惩罚的内容也五花八门，粉丝有些不愿意自己喜欢的主播受惩罚，有些则乐意看到自己喜欢的主播受惩罚。

小爱是晓东旗下最受欢迎的女主播，一般举办一场pk活动一晚上的流水都是几十万。在活动的时候晓东都会在后台不断的刷礼物。“几十万的礼物有一大半都是我刷的，哪边高就去刷另一边，不断的刺激观众跟着一起刷礼物”

三.刷数据忽悠商家

也有很多商家跟晓东的公司合作直播带货，晓东说来找他公司的人他基本都会接下来，安排给下面流量一般的小主播。

一菲是晓东旗下的一名专职卖货的主播，一菲直播间看着流量很高，每次带货都是几十万的人气。一晚上会有30个坑位，每个坑位收600元的坑位费，每次带货坑位费都能一两万的收益。

晓东告诉我像一菲这样的主播都是公司旗下的新人，根本没什么人看，几十万的人气都是假的。来找他们合作的也都是一些小公司想找他直播卖货试试水，价格也都和网上没多大区别根本不会有人买，他也就顺水推舟，刷刷假人气，看着人挺多但没什么销量，就做一锤子买卖。

当然，有些看似比较精明的商家会对商品销售额做出要求，或者提出不按坑位费按照销售额分佣的合作方式，“其实这个也有办法解决，而且挣得更多”晓东说“直接找到我们的合作方让他代下单，然后我们拿到分佣之后让他退货就是了，因为直播带货一般都有7天无理由退货的权益，我们算分佣一般都以当天的成交额计算，后续产生退货我们是不管的”

“很多大主播有几千万上亿的流水其实也有很多假数据，他们直播的后台会控制数据，设置秒杀活动的时候跟着疯抢，很多人就跟着一起买了。”

访谈结束后，笔者问晓东：“听完你讲的内幕，我感觉直播卖货好像全是坑？”

晓东思考了一下，说道：“那倒不至于，还是有很多公司很正规的，但是像小白和新手商家，想分辨出来正规和不正规的太难了，这行水太深了！”

笔者问晓东：“那你觉得直播卖货的未来在哪里？”

晓东答到：“看头部的主播就能知道：要么是有产品的商家自己入场做直播，要么是擅长搞流量的网红自己找到合适产品，拥有自由产品。”

直播是一个新兴行业，是一片尚未完善的蓝海市场，但是也因为它的不完善，其中有大量的风险。不过，最终，所有的商业行为都会回归本质：早入局，有实力，做事实的人才会收获到最终的胜利果实。

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