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还没有开始就已经结束了?快点进来看看

还没有开始就已经结束了?快点进来看看

作者: MindChen | 来源:发表于2018-10-30 23:32 被阅读0次

猜对了,今天还是销售小课堂。今天来谈谈销售入门的一个大难点:还没有开始就结束了。

这个现象在很对C端的客户中十分常见,因为在整个社会中,销售往往会和忽悠联系在一起,甚至让人感觉是为了目的不择手段的职业,让人远远举起盾牌。

对C端的客户来说,想要完成销售,好的开始往往是成功的一大半,客户先要成交你这个“人”,才会成交商品。

1.首要目标是消除抵触的情绪

当我们去逛商场的时候,会有这样的感觉,我真的不喜欢一个销售人员跟在旁边,虽然可以为我解答,但是还是感觉有压力,不能放松的去体验产品,这不是客户的问题,而是销售人员需要解决的问题。有一家商店的销售模式这点就非常出名——宜家,你可以尽情的体验产品而不被销售人员打扰,甚至你可能根本找不到销售人员,这样可以极大增加客户对产品的体验程度,宜家不就是以体验征服客户的么?

说到底你要怎么做?你需要找到一种不那么“销售”的方式来接近客户,我们要想尽办法先去建立朋友的关系,再开始销售的过程,结果可能就会完全不一样。这个感觉在我第一年工作中尤为深刻,当时做的是技术工作,在去做售前支持的时候,往往客户更相信技术人员,因为我们一开始就是为了解决他的问题而存在,是一种“盟友”的身份,虽然常常以一种你买不买和我没关系的态度去对待,但是我们的建议或者推荐很多次让客户比销售的推荐更能接受。

在此又想到了健身房这个场景,健身行业第一个想到的词就是卖卡,所以很多客户其实是带着防备心理来的,如果还没能成为朋友,直接听到卖卡就会抵触,试试看只是顺手的帮助,我相信在锻炼者感受到真正需要协助的时候,他会为价值买单的。

2,开场白一定不要谈及销售。

此条其实和上一条一脉相承,很多人会疑惑,不谈销售谈什么呢?很简单,回忆一下你在读书时,初进班级是怎么和最好的朋友结识的?女生会说哇,你今天这个包好好看、我也想买的,男生会讨论球鞋,球星。任何一个客户身上的点都是销售人员需要去发掘并加以利用的,可以是一件配饰,一件衣服,一个动作,或者对我们产品的关注点(我第一次见到这个产品的时候,也和你一样被它这个特点所吸引)甚至,你问客户:外面下雨吗,商场里人还多不多,这样的问题来开启你们的对话,都比一句:想买什么要自然的多。这个发掘的能力是销售永远都需要锻炼的,越细致,话题越多越有创意。

3.闲聊打开销售

打破抵触情绪最重要的方式就是闲聊,在此给大家一个简单的尝试方法,当客户进店时,你可以“刚好路过”他,并且可以对他点头示意或者问好,然后短暂消失后,再次出现并向客户抛出一个问题,比我们直接问成功率要高得多,毕竟你们已经是第二次见面了。问什么问题呢?建议开场需要一些非商务的问题,人们更喜欢你因为“我”而对我感兴趣,而不是因为我代表着一个销售业绩或者是顾客来销售。(典型案例:导购员路过客户后询问,您刚刚有没有看到一个XX颜色衣服的人走过去,然后离开,再出现时说:谢谢你,我找到了,这里挺大的,我带你逛逛吧、你拿的这个产品很有特色,我也很喜欢)

4.转换销售!

闲聊最终要转换销售,那么很多客户其实还是会在此刻拿起盾牌,我们需要消除他的抵触。给大家介绍一个赞——问的方式。

客户最典型的说法是:

“你想了解什么呢?”(询问销售)

“我就是随便看看”(抵触)

“午饭后这会随便逛逛是休闲的好法子”(赞)

“您一般对什么比较感兴趣呢”(问)

转换销售的情况下,我们会通过问题打开客户的话匣子,让我们有机会继续试探并引入销售,当然并不是百分百的客户都是真心想买东西的,当我们闲聊——转换——消除抵触后,客户依旧是随便逛逛的态度的时候,尽快转交给其他销售吧,可能真的不是你的菜~


好的开始是成功的一半,教会销售,其实真的也能让客户舒服一点,毕竟被强推往往会让人尴尬症都犯了。(特别是遇到销售技巧差的销售)

CSW

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