客户成交地图

【笔记】【第一课客户成交地图】

要敢于面对你过往的失败经历

销售是与人链接之后产生的结果

尊重自然规律：

怀孕、稻米、认识到结婚

出现的所有问题都是因为完成客户成交地图

给自己一些时间，也给时间一些时间

【客户成交地图】

1破冰，信任建立。

认识一个人一定是先打招呼

2需求探寻

3需求确定

显示更专业更注视他，非常重要

4提供方案

以上都是在建立信任

5处理异议

有购买意向的，就一定会产生很多问题

有异议说明客户真的想要购买

有问题的客户才有购买意向

还有一种没有问题的客户是因为

6发出邀请

这里有一个情绪是：想一想，再考虑一下

销售有一个非常重要的工作就是：往前再走一步

这个时候要发出邀请，如果在破冰的时候，发出邀请，会让人觉得太急躁；

eg1:你好，我叫孙菲。你可以娶我吗？

这会不会很吓人，会不会把人吓跑

eg2:刚加微信，就说，你好我正在参加**活动，需要您帮忙点赞。

eg3:刚加微信，就说，我正在挑战直播12小时，你如果想要支持我，回复888

了解需求、也确认需求、提供方案、也解决了疑问，这个时候发出邀请是应该的。因为这个时候发出邀请是你对你的产品自信。

发出邀请，其实就是一个提醒，帮助客户下定决心.

eg:之前有同学咨询我的销售课，整个流程都咨询完了，快开课的时候，我会直接给他发一个信息说：**同学，你好，我的销售课下个星期就好开课了，在10号之前我们要完成全部的课程准备，所以在10号之后我们不接受报名。请问一下，您这一次是要跟上我们这一期吗？

信任建立好了，提醒到客户，也是对产品有信心，可以帮助到你的。很多销售其实把前面的工作都做了，但是不敢做后面，他就等着客户说我买你，但是你知道吗？很多时候，客户就是要想一想，等一等的。你从不发出邀请，其实也是非常不自信的一种表现，其实很多时候，客户是等着你想要让你去邀请他的。

eg:我有一个微投，3万块，前期了解沟通都非常好，以至于我其实现金都装在包里了，等他发起邀请就参与了。然后就没有然后了。再然后有了另外一个机会，投到另外那边了。

7成交

需求匹配，信任建立好了，就很容易成交了。

为什么说：客户成交了之后才是销售真正地开始

客户前面购买你，是你营销的结果；

客户持续购买你，才是你真正销售成功了。你把你的服务你的专业真正提供给客户，帮他解决了问题，他觉得是超值的。

8服务

服务好一个老客户远比开发10个新客户更有价值

因为老客户前面那些流程是已经完成了的

客户真正购买的是信任感，链接是为了产生新人感。如果做的是右边的更多的话，成交结果会很多，而如果是左边更多的话，这个客户很容易会死掉。解决右边的问题自然会产生左边的结果。

人是有各种需求的，他是需要被满足的

要营销，而非销售。营销是吸引。

提供恰到好处的方案。

9转介绍

几乎所有的销售都是有流程走完的，只不过有的快一些，有的慢一些。

不是走完流程就能成交，销售毕竟是一个概率的事情，这个流程是可以极大的提高我们的成交概率

【答疑】

Q有没有明显的方法，判断我这个是完成的，或者可以进入到下一个环节了。

A你的客户很愿意说，你的客户是占主导地位的。

和客户的沟通过程中，它是叫沟通，而不是叫传达。

eg:演示52:00-56:00 值得抠出逐字背诵和分析

系统的学习一下销售的流程、销售的技巧、销售的话术。

复盘：

【触动点】

1客户成交地图。过往自己的销售都不成体系，没有可复制性，做起来特别累，而且完全没有节奏感。

2销售更多的是做过程，结果只不过是过程做好自然的结果。

3觉察信号：客户很愿意说，客户是占主导地位的。

【可提升】

1不断复习、观察、实践应用成交地图，和客户沟通是明确知道自己在那个环节，那些环节是有缺漏需要加强的，感受成交节奏。

2早起做好上课准备，最好一遍听一遍笔记，半小时内提交复盘。

3阅读小伙伴的复盘作业，每天链接一个伙伴