谈判：权力在双方
1、谈判的本质
每每看到表达相关的主题，我都不由自主的感叹《好好说话》中关于说者和听者的经典关系描述——话总是说给人听的，说者和听者总会构成某种关系，在特定的关系中，总会存在谁主动谁被动、谁需要争取谁的问题，这就是我们说任何话的时候都必然要身处其中的权力关系。
典型的5类说话形式与权力的关系：
演讲：权力的形成（吸引聚焦引导）；沟通：权力的流动（避免冲撞与协调转向）；说服：权利在对方（无权的一方要改变有权的一方）；谈判：权力在双方（双方要合作才能解决问题）；辩论：权利在他方（双方无权决定胜负，通常由中立第三方裁决）。
今天，主要说说“谈判”。
谈判是一种权力在双方的情况，什么意思？就是说，a和b都有各自的目的诉求，通过讨价还价，形成利益交换，确定双方都可接受的版本。
2、谈判的策略和原则
所以，看似谈判，实际得先评估敌我双方的核心诉求，基于此，宁向东老师曾经概括为常见的3类谈判策略和10条谈判原则。
先看3种谈判策略：
①传统策略：以优势条件为根基，强势谈判。
②特朗普策略：理性为根基，探索对方需求，隐藏自己的底牌，让步于对方的核心需求，获取自己的核心利益。
③戴蒙德策略：人性为根基，情感优先，在坚守底线的前提下，调动对方的同理心，让对方感受到我的感受，利用情感共鸣推动谈判。这也是咱们多数普通人在没有优势资源的情况下都可以采取的通用策略。
再看10条谈判原则，光看原则没有共鸣，鉴于多数人会面对二手房交易这个场景，我结合该场景，描述如下。
①房东为什么要卖房，置换大房子、公司缺钱急用、孩子出国留学？——「关注对方核心需求和延展需求，推测交易底线」
②向中介打听，向小区居民打听，向朋友打听一切有关目标房子和屋主的信息；同时适当隐藏自己的真实购买力。——「制造信息不对称，有效释放烟雾弹」
③房东是想快速回笼资金，那就加快付款速度，提升首付额度；房东不急着用钱，但希望搬进去一个素质住户，毕竟和老邻居是好朋友，那就晓之以理，动之以情，“您看，我们也是211、985毕业的。”——「底线思维去设计交易结构，用自己的东西去满足对方的核心诉求，同时也满足自己的需求」
④总价、首付、付款时限、税费分担、中介费、房东名下别的房屋、介绍另有购房需求的朋友。——「谈判对象永远是一个组合，多个选项要变通取舍」
⑤我有全款购买的能力，你降价50万，我立刻付钱。”“虽然地段不错，但毕竟小区环境一般，而且房龄也有点高了，而且南北不通透，按道理总价应该得降一点。”“您看我俩都是从小地方来大城市打拼的，奋斗生活不容易，您就再降一点首付要求吧。”——「恰当地用力量、理性、情感使对方松口」
⑥您好，我们是首套刚需/置换改善/投资不动产，看中了您的房子想谈一谈。”“我们有贷款资格，良好的受教育背景，稳定的工作……”——「找到切入点，让对方坐上谈判桌；找到支点，让自己稳定地坐上谈判桌」
⑦“您的房子很不错，我和家里人商量一下回头再联系您。”——「循序渐进，及时调整，不急一时，寻求共赢」
⑧“这是三十万，作为定金先给您，签一下定金合同，不能违约，否则双倍返还哦。”——「给对方甜头，也要通过合同、时限等给予压力」
⑨对方一分钱都不让，怎么办？让中介单独和对方谈：您看双方都谈了这么久，好歹给个面子，您这边减少2-3万，这笔买卖就成交了。——「提前设想各种可能的僵局，以及预选方案」
⑩“适才来得匆忙，很抱歉家人有紧急情况，我得马上离开，过两天我请您喝茶，咱们再仔细谈一谈。”——「僵局一时难以打破，可以改变谈判情境，以退为进」
3、可能的谈判结果
谈判最终目标是要「赢」，但往往不能一蹴而就，否则也就不用谈判了。达成最终目标前，可能出现各种局势，灵活——
「和」，一时没有达到预期目标；
「输」，放弃短期的、较小的目标，欲擒故纵，争取先输后赢；
「变」，推翻原方案，探讨新目标；
「拖」，寻找更有利的谈判时机。
相比于孜孜不倦地追求赢的结果，更重要的是去关注谈判的过程，也就是局势的变化，培养对双方局势判断的敏锐度，时刻调整策略，让自己占据更有利的位势。
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