一位大娘来到水果摊前，看到了一堆李子，问道：“这个李子怎么样。”
小贩：“我们家的李子是刚摘下来的，很新鲜，有大有甜。”
大娘听完，转身就走，他有来到第二个小贩面前，问道：“你的李子好吃吗？”
小贩：“我们家什么样的李子都有，看看你想买什么样的？”
大娘：“我想买酸一点儿的。”
小贩从青框中拿起一个，说到：“您尝尝这个，这个酸的很。”
大娘尝了一口，于是买了一斤就走了。
大娘又继续逛，在第三个小贩前停了下来，看到又大又圆的李子，忍不住问道：“你家的李子多少钱一斤？”
小贩：“大娘，您想要哪种？”
大娘：“我想要算一点儿的。”
小贩：“别人家都想买甜的，您为什么想买酸的呢？”
大娘：“我媳妇儿怀孕了，喜欢吃酸的。”
小贩：“大娘，您对您媳妇儿真体贴，她喜欢吃酸的，肯定给您生个大胖小子，您要买多少斤？”
大娘：“再来一斤吧。”
小贩：“好的，大娘，您知道孕妇最需要补充什么营养吗？”
大娘：“不知道。”
小贩：“孕妇最需要补充维生素，您知道什么水果维生素含量最高么，那就是猕猴桃，您看要不要给您媳妇儿再买点儿猕猴桃，营养一足，说不定给您生个双胞胎呢！”
大娘：“那再来一斤猕猴桃吧。”
同样都是小贩，为什么第一个小贩一斤李子都没有卖出，第三个小贩不仅卖出一斤李子，还卖出了一斤猕猴桃呢？
原因就在于需求调研，第一个小贩以为每个买水果的人的需求都是：又大又甜的水果，在与人沟通时，完全不询问对方的需求，直接进入推销，导致错失了客户。
第二个小贩有询问客户的需求，但仅仅停留在客户的表面需求，买酸的李子，至于买酸李子背后的原因，因为没有深度调研，从而缺失了了解本质需求的机会，所以只卖出了一斤李子，而第三个小贩通过进一步的调研，知道了客户买酸李子背后的需求是为了给怀孕的媳妇儿补充营养，从而不仅满足了客户的潜在需求，还帮助客户创造了需求，这就是调研的魅力，如果完全不调研，一厢情愿，想必什么都卖不出去，如果仅简单调研客户要的东西，那只能买表面的东西，但如果能够深度调研客户的需求，即使我们没有现成满足的产品，但是通过现有产品创造出客户的需求的新选项，比如前面故事中的猕猴桃。大娘的李子=孕妇营养，孕妇营养不仅可以等于李子，还可以等于猕猴桃。
需求调研让我想起自己在处理销售咨询时，经常忘记追问他们问题之后的真实需求，比如，有位DM咨询我：“如果销量查询答复说没有查到后，是否能够复议？”
我：“可以的，再发个邮件复议即可。”
DM：“是否复议时，必须要提供销量流向的照片。”
我：“不需要的，如果有，当然更好，没有也没关系。”
DM：“不是必须要提供照片吗？”
我满心以为他需要复议销量，所以在询问流程，所以干脆到：“不用。”
DM支支吾吾了半天，我感觉不太对，所以问到，“到底是什么情况嘛？”
DM最后无奈说到：“我们团队有专员，要复议销量，我明确跟她说要提供流向照片，结果她非不听，说不需要提供都可以。”
听完，我才恍然大悟，她并不是真的在询问流程，只是想着如何能更好的回应团队成员挑战，我应该在一开始就询问她：“为什么会问这个问题，是遇到了什么情况了吗？”这样当了解完她的真实需求后，再回答会好很多。
再比如，有时销售会给我提一些不合理的请求，比如让我每周发销售数据给她，如果我不调研下这背后的原因的话，我可能会很火大，可是当我开口询问：“为什么有这个需求时？”我通常能发现他们的真实需求，从而找到更好的方式满足他们的需求，这就是需求调研的魅力。
调研的目的肯定是为了找到对方的真实需求，如何能够找到呢？在平时的沟通中，当对方提出某种要求的，先别思考能否做到，一定要先问为什么，从而挖掘出对方的真正需求，从而从真正需求着手，找到其它的解决方案，这比直接拒绝会更有效，更有助于拥有好人缘，这就是需求调研的重要性，千万别自以为是的认为对方就是想干嘛。
认真问问为什么，对每一个需求，都认真做做背后的需求调研，看似短短几秒钟，可以却能让你掌握整个谈话的主动权，从而营造出更多的需求满足方案。
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