笔记2：“什么”与“为什么”

“什么、为什么、如何、何时、何地和谁”，是用于开始和结束提问的有效武器。现在，我要重点谈谈“什么”和“为什么”这两个词，在劝说他人按我们的意图行事时，这是两个很有分量的词语。

“什么”与“为什么”

“什么”这个词在指个性的时候，可以用其他词代替，如：因素、特性、一个主意或意见东西的特征。“什么”在说服力方面合适的与“为什么”搭配使用，功能才更加有效。

如果把它比作一列火车，“什么”代表发动机，因素或特征；“为什么”代表车厢，益处或利益；守卫车代表行动的动力，经常以问题形式出现。

如：小王是个健谈者。

这件产品比同类产品便宜。

公司的员工都是工作领域的专家。

以上这些都是因素，表示特征，仅仅是“什么”。这些因素本身不能使人们去行动，除非经过思考，把它们转变成各种动机，人们才会主动去做。

为什么很多人仅仅谈论一种情况或一件东西的多种因素时，让听的人自己去完成生硬的转化过程？更有力、更有效的方法是先介绍因素，然后再清楚地解释，如果他们选择行动或同意我们的话会得到什么好处。

所以说，“什么”是由一个主意、项目或产品组成。“为什么”是作为听者如何通过行动从中得到好处。因此，这是主意的两个部分：因素和益处、什么和为什么。益处是通过处理因素获得的。

益处可能是：

能盈利。

能省时，所以省钱。

这件事怎么帮助我避免痛苦，可以避免哪些痛苦。

人们是出于各自的心理去做事，他们的动机一方面是为了避免痛苦或得到快乐，另一方面是为了满足心理需求。

如果你想让孩子整理院子，你可以这么说。

“院子需要清理了（因素），清理完了可以在那里做你想吃的烧烤（益处）。你想请谁来呢？（问题）”

因素、益处和提问的模式可以用在多个方面，如：恭维他人、处理你生活中与他人的矛盾、争取增加薪水等等。

处理问题

在单位或家里处理人际关系问题时，如果采用挪拉式方法（NORA）就可以轻而易举的解决问题。

N现在（Now），指目前的情况。

O结果（Outcome），指最后想要得到的结果。

R原因（Reason），指要这样做的原因。

A提问（Ask），指提出问题并得到承诺。

如：韩雷是你儿子，十几岁了，总是晚于你规定的时间回家。现在，你想改变这种情况。

现在：韩雷，你在规定的时间之后才回来，我很担心，真害怕你会出什么事。

结果：你要是晚回来的话，能打电话告诉我一下么？

原因：那么，我就不会介意你周五和周六晚上玩得晚一会儿了。

提问：你以后会这么做，是么？

对于韩雷，我们没有告诉他自己应该怎么去想，而是告诉他我们怎么想的。这样处理，远远好于你说“你老不在乎，总是晚回来！”接下来，我们说出了想要得到的结果：打个电话告知平安无事。

由此可得到的益处：他们可以在周五和周六晚上玩得晚点儿，这对于一个十来岁的男孩来说，确实是有一定的诱惑力的。

最后用“肯定提示牌”使我们得到他的承诺。