1个核心:
商务拓展聚焦:核心区域高价差油站开拓1,目标油站:S级和A级油站2,价差:至少超过友商0.1元,并在周边范围内都有明显价格竞争优势
2条思维:
1,要有“圈子思维”,主动进入进入油品圈子,持续积累谈资和人脉资源。 重视学习和个人能力的提升,关注批零差、成品油价格、油价走向及影响因素、油站异业合作资源(整改、装修、消防)等信息,让自己成为圈内“线上运营专家”2,要有“全局思维”或“将帅思维”,表现在两方面:一是对城市结构、目标设定和行动策略有全盘的了解;二是每个人都是城市负责人,为城市的开站目标和订单目标负责,既要开拓核心区域高价差油站,为后期运营创造优质土壤,也要用行动提供支持,包括核心油站的开拓、城市BD和线下兼职招聘、线下促销活动支持、各种平台资源线下对接等。
3个准备:
准备1:内心的准备
信念:相信我们能跨越各种困难不断实现阶段性销售目标;因为我们的产品及服务能为客户带来价值,我们和客户是平等共赢的合作关系
心态:积极乐观的心态,不抱怨,不怕拒绝和挫折
状态:做”自燃型”的人。精神饱满活泼,热爱工作,并有明确的目标
准备2:目标油站拜访前的信息收集
1、目标油站目前的挂牌价、活动价和VIP办卡充值价
2、目标油站周边竞品油站的挂牌价、活动价和VIP办卡充值价
3、目标油站目前的销量情况,每日销量的中低高时期。有无合作第三方平台,合作平台的销量及价格
4、目标油站地处商圈的车流情况,小区情况。引流增量的主干道车流情况
方法建议:实地拜访、蹲点预估、资源介绍了解、向加油工了解
准备3:销售工具包准备
1、标准合同,合作方案,公司介绍,资质文件等(电子版即可)
2、易加油APP,易加油数据平台(标杆油站数据展示),友商的APP
3、故事:公司发展历程,标杆油站合作效果
4、油站提升的运营思路,常用的运营方案
5、油站上线流程和培训要点
4条销售策略:
1,善于通过圈内朋友或站长找到决策人或影响决策的关键人。“自上而下”比“自下而上”沟通更高效
2,学会提问和倾听,关注客户需求、痛点和期望。做好关系营销和顾问营销
3,灵活运用公司优惠政策促进签约,比如“我们第一个月不抽佣,且做适当的投入”目的是快速提升油站销量”,展示我们的诚意和对合作的信心
4,要学会“借力”,同事之间要团队互助,完成签约目标。善于运用公司资源、标杆站影响力,推进合作进程
合作洽谈注意点:
1,合作前慎谈“区域保护”,核心区域有限,不能为了快速签约,而承诺过大的区域
2,正确传递易加油的价值,我们优势是专业的运营体系、充裕的商用车资源和调度能力,而不是依靠高价补贴取胜
3,合作后做好油站管理人员的“预期管理”,告知销量提升有“爬坡期”,销量提升需要一定的时间
网友评论