“过度注重形式，忽略内容”，这个问题应该说是销售团队管理中最难治愈的顽疾之一。“根”源于前边讲过的“一切罪过归咎于态度”销售管理者，或者说企业的高管和老板，都希望能看到企业的销售人员非常有战斗力，非常有激情的状态，这个没错，销售人员确实需要有战斗力，需要保持激情。战斗力和激情是内核，而不是呈现出来的一种假象。
很多企业为了这种形式或者假象，浪费了很多的时间和财力。
例如：‘让销售人员喊口号’，如果员工不是真的从内心认同公司的企业文化，如果公司的薪酬绩效方案不能更好的驱动销售人员从内心愿意努力工作，这种形式反而会起到反作用。再看看企业开销售会议悬挂的条幅，去年在朋友圈看到一家销售额百亿的企业开半年会，在会议室挂的条幅上写的“如果没干死，就往死地干”，到底想让销售人员怎么干？很多企业为了让销售人员有目标感，年底或年初和销售人员签责任状。好像能激励销售人员完成目标，但是真的能行吗？说实话，真的不一定。
我上课的时候问过一些销售管理者，有没有见过销售人员连责任状里面的数字都不看就签了，很多销售管理者说有。为什么会这样呢？因为销售人员只有两项选择，一是先签了责任状，二是走人。
如果你是销售人员你会怎么做？销售目标管理的关键是目标的沟通，很多企业没有这个环节，直接用命令式下达指标，如果下达的指标员工不认同，那就是个假目标。当然在这里不是要讨论销售目标管理，目标管理在前边的章节中都有分享到。
这些形式，管理者太过度的重视这些形式了，最后却忽略了真的内容，有很多的形式是老板喜欢的，我们中层管理者、我们的销售管理者为了迎合老板的心理，搞了很多“大场面”，其实不管把形式搞得多大多炫，都不能起到积极的作用。
不知道我们企业的老板，我们的销售管理者什么时间才能真正重视工作的实质。天天都在喊实战，其实大多数都在搞浮夸，搞形式。
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