企业服务，慢就是快

从某种意义上说，“企业服务，慢就是快”。

SaaS 企业，如果能够避开这些成长中的陷阱，就有可能实现更加扎实稳健的成长，希望我们今天的分享能对大家有所启发。

我先和大家介绍一下高成资本。我们可能是市场上非常少的，专注于企业软件与技术驱动的企业服务的双币种基金。高成的 LP 都是非常长期的机构投资人，目前管理的资产规模超过 100 亿人民币。

我们的投资理念，是以自主研究为导向的长期结构性价值投资。这几个定语决定了我们非常看重长期主义，而且不仅看需求端的爆发，更要看供给端的壁垒。

首先和大家分享高成对企业软件的一些理解。我们认为企业软件的本质，是管理最佳实践在新的技术周期下的抽象和固化，是伴随着技术的创新在不断发展的。不管是当年的大型机、小型机，还是PC、云计算、移动计算、物联网和AI计算，技术的持续创新推动着企业管理方式的不断变化，也带来了软件及服务行业的高速发展。

这张图片展示了美国软件市场的历史。左边深绿色的部分是定制化软件，深蓝色的部分是标准软件，最上面浅蓝色的部分是SaaS。

可以看出，美国软件也经历过以定制化为主，然后逐渐标准化的发展历程。2008、2009年全球金融危机后，更多企业开始把CAPEX (Capital Expense，资本性支出) 变成OPEX (Operating Expense，运营费用支出)，软件企业越来越多地通过云的方式交付最佳实践。软件行业的增速远超GDP，拉长历史来看，软件行业现在仍处在相对早期的阶段，未来还有巨大的发展空间。

很有意思的是，在全球金融危机之后的两三年里，大概是2012年到2014年，美国有一大批SaaS公司走向了资本市场，包括ServiceNow，Workday，HubSpot等。它们上市时的收入大概在1亿到2亿美金，也不算很高，而在其上市之后的十年里，这一批SaaS公司很多都实现了10倍甚至20倍的增长，证明了SaaS的业务模式、商业模式是成功的，现金流也可以是非常好的。

我们现在的2022年，有点类似美国的2009年，是个经济下行的周期。我们相信中国SaaS企业如果能够穿越这段下行周期保持稳健成长，两三年后以1～2亿美金的收入上市，未来十年同样也有机会实现持续复利增长。

当然，我们必须承认中美SaaS在环境上的差异。美国经历了信息化、SaaS化、移动化、人工智能化四个大的浪潮，每一个浪潮都涌现了一大批优秀的企业服务公司，很多市值高达到百亿甚至千亿美金。

在中国，这几个浪潮是叠在一起发生的，存在“叠浪效应”。“叠浪效应”的好处，是带给我们一个很大的发展空间，但它的挑战是我们要同时满足四个不同代际的客户需求。在这种背景下，我们总结企业服务这个赛道，有“细、碎、慢”的特点。

“细”：不管美国还是中国，细分子赛道非常多；

“碎”：每一个子赛道都有天花板，没有那么多的所谓的“万亿市场”；

“慢”：它的链条非常长，试错的反馈周期也比较长。

所以，我们看到美国的企业软件上市公司，实现从0到1亿美金的收入，通常需要9年甚至是10年的时间。这也是我们同样要面临的现实。在这个成长过程中，不同的阶段需要面临的挑战也不一样，这里涉及到一个大家比较熟悉的概念：“跨越鸿沟”。

ToB创业者，大多都可能读过杰弗里·摩尔 (Geoffrey A. Moore) 的《跨越鸿沟》，书中提到一个底层逻辑：一个技术创新产品，通常是先服务少数对技术狂热的创新者，然后是一些有远见的早期采用者。这些早期市场加起来，也可能只占整体市场的百分之十几。后面的大众市场，他们的理念和早期采用者不同，一般要等到产品相对成熟，有完整的产品，而且已经出现清晰的行业领袖之后，他们才会去使用。

所以在早期采用者和大众市场之间，很多信息和决策是不一样的，有一个很大的鸿沟，跨越鸿沟，则是我们ToB企业，每一个子赛道都要面临的、非常切实的挑战。