导语：什么是追销？都有哪些追销策略和方法？我们如何通过不同的追销策略和方法扩大我们的成交机会，接下来我们详细分析。
什么是追销？前面已经提到，就是第一次成交后，进行后续的销售行动。追销又可以分为以下几种不同的策略和形式：
一：增销
本来客户是想购买 100 块钱的东西，但你告诉他，你还有另外一个产品比这个好一倍，而价格只有 150 元。这时候可能 30%~70%的人就会买“更好的”。
客户购买的整个过程是很漫长的，特别是掏钱之前的“决策”是最为艰难的。但是当他决定掏钱，已经决定要购买的时候，你再让他的决定变得更好，这是比较容易的事情。
假如你去商店买一套意大利西服花了2000块钱，你刚要付钱的时候， 售货员说：
“我看你挺喜欢这款意大利西服，刚好我这有一批意大利的领带，是同一个设计师的作品，跟这件西服正好配套。我还没来得及上架，你要的话我给你 40%的折扣，因为你买了西服，所以我给你这个优惠。”
这种情况下，大部分人都会买这条领带，为什么？因为他已经开始想象自己穿西服的那种感觉，那种状态——比如在晚会上，或者会见他重要客户的情景——他已经在想象这条领带为他西服增值的可能性，所以他很容易购买。你千万不要放弃这种增销的机会。
我有个朋友是制作电视节目的，他曾经给中国许多老牌企业做过广告宣传，比如帮他们拍《申请成为联合国遗产》的宣传片等。申请的企业需要付20 万元的费用，我这位朋友就负责给他们做一部半小时的电视片，以扩大这家企业的知名度和影响力。
他曾先后为 8 家企业提供过这类服务。后来， 他找到我，疑惑地问：“老师，做这个宣传片很有赚头，但怎样才能找到更多的客户？”
我给他出了一个主意：“很简单，你设想一下，一开始就要这些客户决定去做 20 万元的录像，这是一件很难的事情，因为他从来没有做过，自然会害怕承担风险。
而且，这个领导决策的风险不仅仅是钱的问题，如果大家觉得他失误了，他可能还需要承担很大的行政风险。但是对于已经做过的客户来讲，这个风险就小多了。
所以你应该找到那 8 家客户，提议让他们做一个两小时 80 万元的电视片，从不同的角度叙述公司的历史。假设有 7 家同意了，80 万乘 7，那会产生多大的效益？”
后来，他如法炮制，果然取得了成功，就又来问我：“还有什么招？” 我建议：“你找一家最大的企业，你给他做一个‘创意’，800 万 20 集的电视连续剧，看他能不能接受？”令他意想不到的是，客户竟然真的接受了。800 万 20 集，就是这么简单！
客户的第一道门槛是最难的，这道门槛过去之后，后面的门槛就很低了。对这些企业来说，800 万不算什么大数目，但是第一次决定为什么这么慢？
因为作为企业领导，他有行政障碍，他不希望做错事，不希望把钱砸到一个有可能不会带来收益的地方。但这些企业确实有一个理想的蓝图，他们希望更大更好地宣传自己。
如果你已经帮他们做了半小时的宣传片，而且他们也非常喜欢的话，那你就得到了他们的信任，以后进行追销就变得简单了。
我在丽江度假的时候，认识了一家小商店的老板。丽江有很多小商店，他的这家商店卖当地艺术家的一种雕刻。
他有各种各样的雕刻，做得非常精致，便宜的 500 块，贵的 5000 块。店主发现来的人都只买便宜的，不买贵的。
后来我建议他，每当有人来购买的时候，不要先急于成交，要先跟他讲这个画家的历史和雕刻风格，比如你可以问他：
“你知不知道为什么这个艺 术家要这样雕刻？他的雕刻跟别人的有什么区别？”这样引发他的兴趣，就 很容易使他产生购买的欲望。这就是塑造价值。
你先让对方购买便宜的产品，让他先喜欢上这些产品。当对方已经决定要购买时，你再向他推荐贵的。
你告诉他：“如果你确实喜欢这个艺术家的 作品，我这里有他的另外一个更珍贵的雕刻，但价格比较高，如果你很感兴 趣，我可以给你看看。”
很多人都不会放弃这样的机会，接着你就可以说：“这个雕塑价值 5000块，但是你已经购买了一个小的产品，所以我可以优惠你 1000 块，这个 500块的小产品也可以送给你。”后来，通过这样的办法，这个店老板真的卖了很多。
所以，你需要知道对方的决策过程。对方在作决策的时候，第一步是非常难的，他需要知道你是“可信的”。
更重要的是他需要跨过“掏钱”的这道门槛，一旦跨过去，再作更大的决定就会变得容易。所以这就是为什么一定要追销，要增销的原因。
当然，并不是所有的客户都愿意马上接受你的“增销”，有些人喜欢慢一点的节奏。如果对方说“不要”，你必须坚决停止！
你不能再“推”，因为 如果你继续下去的话，他会连前一个产品也不要了。你记住，你是从“为对方创造价值”的角度去思考的，不是要强卖。
你是很轻松地问他“要不要”， 如果他表示不要，你就立即停止销售，一定要干脆利落，你一定不要让你的客户觉得你很烦。
设想一下，一个人要付款买一件意大利西服，然后你向他推销领带，但他不要，如果你还继续说，那这时候他很可能连西服也不要了。为什么不要？
不是那件西服对他没价值，而是因为你让他觉得厌烦。其实，只要你有客户的联络信息，你就还有“追销”的机会。所以，不必急于一时。
二：减销
如果你卖 2000 块钱的东西很难成交，那么你可以降低一下门槛，先卖1000 元的东西，而把“成交”放在优先位置。要知道，“成交”比“成交金额”更重要。
有“成交”总比没“成交”要好得多，所以“减销”是一个让你争取“成交”机会的策略。因为“成交”会让客户觉得，他所追求的梦想和你能给予他的梦想是一致的。
只是一开始他希望“步子”放慢一点。但是如果不成交，你就不知道他的梦想是真的还是假的。成交金额的多少是量的区别，而成交和不成交则是质的区别，我们应该看清楚哪一个更为重要。
三：跨销
本来你卖的是培训产品，现在你卖了一个电子设备，跨到了另外一个产品类别，这就属于“跨销”。跨销能够实现的前提是，你的潜在客户非常有可能购买另外的产品，因为它们是相关的。如果你是做英语培训的，那你向客户推荐数学或语文培训，这就叫“跨销”。
四：搭销
搭销跟增销是有区别的。
“增销”是提高客户购买金额，比如的丽江雕刻店的故事，客户原来要买 1000 块钱的低价雕刻，通过你的营销策略，最后他买了 5000 块钱的高价产品，这叫“增销”。
而“搭销”是指卖完一个产品后，又卖了另外一个相关的产品。就像客户买意大利西服后又买领带的故事，这是“搭销”。
五：捆销
把两个产品组合后，捆在一起卖，但也可以分开独立卖。如果客户买你的组合产品，可以得到某些优惠。这样你给客户更多的选择，你也有更多成交的机会。
六：赠销
只要你买了这个产品，我就送你一个赠品。很多人觉得这是“白赠”， 错！就是因为你“赠”，所以你产品的价值被塑造了。而且在赠销中，你的价格往往会更高一些。
很多人想让每一个产品都赚钱，但从营销人的角度看，你只需要关注“在整个营销过程中你是否赚到钱”。也许这个产品的成本没得到回报，但是在另外一个产品上，你赚回了你的“成本”。总的算起来，你还是赚得多。
我曾经做过一个案例。有一个人广告写得很好，吸引了很多客户，销售量很大。但是美中不足的是，他没有赠品，营销效果也因此打了折 扣。
为了改善这种情况，我帮他设计了一个赠品。我对他说：“赠品的成本我来出，但是多出来的利润，我要对半分。”结果，因为有了赠品的吸引力，他的销售量增加了 3 倍。相比较而言，赠品的 成本只是一点点，几乎可以忽略不计！
所以，你千万不要一门心思地想“从零开始”。如果你有机会帮别人多增加价值，那你的效益就会更好，你获取利润也更容易！
这个世界上有太多的发明家，发明了产品但不知道怎样销售。如果你能找到这些人，把你的营销功夫嫁接到他的产品上，那你就更容易成功。为什么？因为发明家卖不出他的产品，他已经没有什么“讨价还价”的余地了。
没有你的帮助，他可能就只有眼睁睁地看着这些产品堆积如山却无能为力。 现在因为你的“出现”，他可以实现自己的价值，所以你是在帮他创造价值。
而你呢，既不必花数年的时间“艰辛摸索”，也不用去承担发明过程中的巨大风险，但是你得到的回报却可能比他大。所以增加价值很重要。
如果有一件事情，你做得非常成功，那你的下一步不是去开拓另外一个成功，你的下一步是思考“怎样让这个成功变得更大，更容易”。
你要在成功的周围去“放大”成功，而不要轻易到另外一个疆域去开辟新的成功。你要聚焦到你现有的成功，想办法去复制它，放大它，让它蔓延。你必须在“现有的成功”和“未来的成功”之间搭一座桥梁，这样你的成就会更大。这是“杠杆借力”。
所以赠销的重要性可见一斑，从现在开始，你卖的每一个东西，你的每一个成交主张都必须有“赠品”，否则你就剥夺了自己赚更多钱的权利和机会。
七：锁销
什么是锁销？就是锁定客户，让客户先付钱，再发货。
比如你要卖给客户一年的杂志。如果你能先收钱后发货，这种情况是最好的。因为你的收入已经得到了保障，你的风险已经降到最低。所以“锁销” 对你的利润是一个非常重要的保证，也是你打造“赚钱机器”的必经步骤。
如果你是做儿童用品的，也可以采用锁销的方式。比如，一下子锁定客户一年的供用量。为了实现锁销，你可以给客户“折扣”，然后让他先交费。
只要到一定日期你就负责发货，这样客户一来不用担心一年没有奶粉、尿布等，二来得到了折扣。而你呢，把自己的利润风险降到了最低。通过锁销，你和客户实现了双赢，何乐而不为？
我教过一家清理地毯的公司怎样锁销。这家公司以前基本上做的是黄页广告，或者是在网上做广告，然后就等客户打来电话，再去帮客户清洗地毯，然后收钱走人。他们不知道下一个客户在哪里，有那种吃了上顿儿没下顿儿的感觉。
我告诉他：“在你把地毯都清理完了，客户要结账的时候，你告诉客户： ‘您这个地毯的质量很高，但是需要不断地维护。一般正常的维护每年需要4 次。
但因为您很忙或者其他因素，可能忘了维护。所以我有个提议，我们帮您维护，一年清洗 4 次，每次我提前一个星期给您电话，您什么都不用操心。原来每次我们收费 200 元，如果您今天订这个计划的话，只要补交 300元，同时我再送您一个门垫。”
结果，他们的锁销得到了 90%的成功率，公司的效益得到了大幅度的提升。
你想一下，虽然平均每次收费降低了，但这是到手的钱，你固定时间去就行了。如果你没有这次机会，那到时有多少客户会主动打电话过来呢？那完全是没准的事。
这家地毯公司原来一直在困境中挣扎，后来一下子做到一年 170 万美元的收入！要知道，洗地毯的公司做到这么大，很少，很不容易！
更重要的是，这种公司从业人员的文化水平都很低，公司正常营业一两年，你觉得有卖得掉的可能吗？谁会买这家公司？不大可能。
但是如果它有了 500 个已经锁定的客户，那就有可能卖掉。就在不经意间，公司就变得非常值钱了，是不是很神奇？这就是“锁销”的力量。
我觉得锁销是我们生意人或者是营销人的终极目标，我们把目标客户长期甚至终身锁定在我们这里消费，那么我们就可以获取到源源不断的收入。
锁销的形式多种多样，比如常见的有会员卡、充值卡、商家联盟卡、特权卡、特惠卡、积分卡等等。比如充值卡，就是客户在你这里充值了多少多少钱，锁定了他以后来消费。
好了，今天的内容，我们就分享到这里，谢谢大家收看。
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