扩大成交机会的8大秘术

导语：我们一直在思考如何扩大成交机会，我们都想多次且成交更多的客户，但是到底如何扩大我们的成交机会呢？本节内容，我们为大家介绍扩大成交机会的8大秘术。学会这8大成交秘术，就可以倍增你的成交机会，多次且成交更多的客户。

一：降低成交门槛

作为一个营销人，你需要设想这么一个画面：客户的梦想是一条线，你需要决定什么时候切入他的梦想，跟随这条线多长时间，什么时候结束。

在这个过程中你的“成交点”和“追销点”怎么分布？这些问题你都要弄清楚。

沿着这条线，你需要在每一点上不断地为他 “贡献价值”，同时你也会要求对方采取一个行动配合你。随着客户对你信任的不断加深，他配合你的“幅度”也会越来越大。

比如，你准备切入客户梦想的时间为3个月，把成交点设计在认识他的一个星期后，然后你的“成交主张”是卖他一个2000元的产品。但你发现这个计划阻力很大，这时你可以做两件事情降低阻力：

第一，降低成交金额。

你把“成交主张”由2000元变成1000元，你 的成交率就会变高。毕竟第一次成交是最困难的。因为在成交之前，对方是没法感受到你的“价值“。

所以他不会对你产生太大的信任。而追销相对容易，是因为当他第一次购买后，发现你的承诺和事实相一致，他对你的信任就会加深。之后，你才可以追销更大的产品。

第二，推迟成交。

在客户的整个梦想的流程中，你可以推后一些时间“成 交”，在这段时间里再免费为他贡献几次价值。比如，免费提供咨询服务或者其他的免费资源，然后再成交。

二：扩展客户的“梦想”

很多时候，你的营销机制就像台机器，有很多地方是可以微调的。如果你先把精力聚焦在最重要的地方，其他的再慢慢跟进。

最后你会发现，原本你认为你只能跟客户3个月的时间，但实际上你跟了他6个月。实现从“3个月”到“6 个月”的转变，方法之一就是“扩展他的梦想”。

当然方法不只这一种，还有其他很多方法。

比如，很多人无法用语言清晰地描绘他自己的梦想，那是因为他的理智还无法清楚地分析自己的梦想，所以他也想不起究竟自己的梦想有多远，有多大。

如果你能够帮他用语言描述清楚，那你就可以很轻松地“扩展”他的梦想——也就是把那些本来隐藏在他潜意识里的梦想激发出来，成为他马上就要实现的梦想。

有些人参加营销培训班之前，对“营销”的认识也没有这么远， 这么宽，但是我帮你拓宽了对“营销”的认识，让你看到了新的机会，新的可能。

从某一方面说，你的梦想也被“扩展”了。只要客户的梦想被拓展了，新的成交机会就会显现出来。

三：优化销售流程

“销售流程”非常关键，它的基础是“贡献价值”和“兑现承诺”。如果你第一次的承诺是送给客户一个免费的报告，结果你却没有做到， 也许这是因为你认为“最好的东西应该留在最后”，但是不管你怎么想，你都已经犯下了一个巨大的错误！

要知道，一次承诺没有做到，就能毁掉客户对你的信任，如果你一开始就不能够让对方产生信任，不能够让对方坚信你能够创造价值，那你根本就没有“后端”。

你应该在最开始就把“最好的东西”跟别人分享，然后挖空心思，继续去创造更多、更好的产品。为什么营销要鼓励大家去创造？因为你要贡献，所以你必须要创造。

在这个过程中，你不断地创造新的东西，不断地贡献价值，不断地跟客户交流他的梦想，实现他的梦想。只有这样做，才有资格去“拓展”客户的梦想。

营销流程，是除“三大利润支点”之外的另一个非常重要的概念。三大利润支点告诉你聚焦在“什么地方，什么方向”，聚焦完了之后，你需要看到一个“整体的画面”，即整个流程是怎样进行的。

比如，你希望客户以哪种方式进来？你会提供什么样的东西，是免费赠品还是其他的形式？你会要求客户采取什么样的动作？你要在什么时候成交？成交额多大？多长时间进行追销？追销多大金额？……

销售的最理想状态是，所有的“销售流程”都进入了系统化阶段。一个客户进来，根本不需要 CEO 处理，任何一个普通员工都知道该做什么，不做什么。所有流程都做成了一个系统，这就是“系统化”。而这个系统，也是一个可以不断优化的系统。

四：跟踪客户，持续提供价值

不管是成交前，还是成交后，你都要不断地跟踪客户，不断地为客户提供价值。不能存在“我试图卖给他东西，但他没买，那就不理他了”这样的想法，有这样想法的人，是永远也成不了合格的销售员的！

不要把追踪想得多难，其实“跟踪”比“吸引”要容易得多。很多人满世界地找潜在客户，但是潜在客户就在自己的数据库中，他却不去跟踪，不去提供价值。他以为“潜在客户”就是一个陌生人，半小时、一小时搞定了， 那就是成交了。

错误！你需要不断地跟踪，你的跟踪要从成交之前开始，很早就要开始，要迎上去，然后送出来！跟踪客户除了需要注意系统连续外，更要注意采用正确的策略：

采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对你的印象。为每一次跟踪找一个有利于客户的借口。注意两次跟踪的时间间隔，太短会使客户反感，太长会被客户淡忘，2～ 3 周比较适宜。每次跟踪，都不要流露出要从客户那里得到利益的强烈渴望。

你必须调整自己的姿态，试着帮助客户解决问题，了解客户最近在想些什么，工作进展如何，让他真正体会到你是能为他创造价值的人。

五：不断测试

我教给你的所有策略、技术，对每一个行业都适用，因为这些我曾成功试验过。但是对你究竟能起到多大作用，我不知道，这个效果是因人而异的。你需要的是不断的测试，只有测试，才能够知道通过这些策略、技术你能获得多大的成功。

比如，“零风险承诺”肯定有用，但是到底“有用到什么程度”，我不知道。也许这个技术有七八倍的潜力，但你没有去测试，没有去优化，只发挥了3倍的效益，那损失是你的！

还有一点，不管你是多么有经验的营销专家、营销高手，你都没有权力，也没有能力去决定“市场需要什么”、“市场对什么有响应”，市场永远不会围着你转。只有你围着市场转，看清市场，才能够决定采用什么样的策略或技术。

比如，你写好了两个标题，你认为 A 标题比 B 标题好，实际上你没有资格这样认为，因为你不是客户。但你可以让 200 人去看，然后看最后的反馈。通过这样的测试，你就会得到满意的结果。

每一个环节都可以优化，而测试是优化流程的最好方法。“实践是检验真理的唯一标准”，这句话没有过时。

比如你是做电话销售的，你发明了 A脚本和 B 脚本的话术。你不知道哪一个更好，这时你可以进行测试。你可以用A 脚本打 50 通电话，然后再用 B 脚本打 50 通的电话，很快你就会知道哪个脚本更好。

所以，只有通过测试，你才知道客户的需求是什么。很多事情的结果都可能跟你原先的想象不一样，所以你一定要测试。让事实说话，然后根据事实作判断，作决定。

六：让交易更加“长寿”

很多销售员和老板都抱怨：“我到底该怎么做，才能从老客户那里挣更多的钱呢？”答案其实很简单，你需要重视“客户的终生价值”，密切你和客户之间的关系，让他和你交易的时间更加持久，交易的次数更多，每次的交易额更高。

当然，这是从你的角度来看的。从客户的角度讲（这是一个更重要的角度），就是你怎样能够为他的梦想贡献得更多、更长。

所以，你始终都要知道客户的梦想，这是你的立世之本、营销之基。如果你不能满足客户的梦想，如果你不能帮他创造价值，你的企业就没有存在的基础。所以你必须满足客 户的价值，当你在对方心中有了“价值”，你才能够创造财富。

那么，怎样才能紧抓客户终生价值，延长交易周期呢？那就是为客户描绘“蓝图”

七：为客户描绘“蓝图”

你要学会给客户描绘蓝图。客户之所以会购买，是因为他有一个梦想和蓝图，通俗地说就是他内心有欲望要实现，但是90%的人都无法用语言准确地描绘出心中的蓝图。

作为营销人，如果你能够用语言帮客户描绘出他心中一直想要表达却无法表达出来的梦想和蓝图，那他不但会感激你，也会增加对你的信任度。在这里你就要想清楚：“我能不能用语言帮别人描绘出他的梦想、他的蓝图？”

作为营销人，你的第一个基本功就是：你必须能够用语言帮助客户描绘出他“心中的蓝图”。为了达到这个目的，你必须学会生活在客户的世界里，你必须感受他的“一切”。

如果你能为他描述出他理想中的蓝图，他实际上已经成为你的回头客，下一步的购买就不成问题了。为什么？

因为你给他描绘出了一个他一直想要表达却又表达不清楚的内心蓝图，就说明你知道他心里真正想要得到的东西是什么。

而这一次的购买，你帮他初步实现了这个梦想，那么自然他就会信任你在下下一次能够进一步帮助他实现梦想。他相信你能够这么做，因为他知道你了解他，他知道你明白他心里真正所想的东西是什么。

现在通过你的描述，他终于知道了自己的梦想是什么样子的，你给了他一步一步实现梦想的台阶。所以如果他第一次购买的时候，你的产品和服务果真像你所说的一样，甚至比你说的更好，那他下一步的购买就是必然的了。

“描绘蓝图”应该在成交前、在跟客户的第一次接触时就开始。当你给他“价值”的时候，你不要把目光局限在一个很小的问题上。

你要给他一个 “宏观”的感觉，让他觉得“跟你在一起，可以做更美的梦，可以实现更多的梦想”，这很重要！“跟你在一起，能有什么样的结果？结果能有多大？” 你需要在成交前就告诉他答案。

当然，你在成交的过程中更应该“描绘蓝图”，同样，在成交之后也不要忘记“描绘蓝图”。总之，你必须记住，每个人都是生活在自己的梦想里的。

因为有这些梦想所以他们才采取措施，才购买你的产品。而你也应该为了他的梦想去努力贡献，所以你要不停地、不断地提醒他“我们是在为一个共同的梦想而努力”。如果可以，在每一次和他的沟通中，你都应该提醒他 “我们在做什么”。

“描绘蓝图”是一项非常重要的能力。在描绘蓝图的同时，你也奠定了下一步追销成功的基础。

没有这一步，你后续的每一次销售，都需要很强的销售力，都要花费很大的精力，让你觉得每一次都是“从头开始”，而不会有那种一气呵成、行云流水般整体的感觉。

你需要实实在在地去感受客户的世界：他们的语言，他们的渴望，他们的梦想，他们的困惑，他们的挑战，他们的苦恼，他们的心态……

比如一个是刚到东莞不足一年，每月挣 1000 块钱的打工妹；另一个是刚生完孩子的母亲，她们的状态能一样吗？心态能一样吗？所以面对不同的人，面对他们不同的身份、阶层、性格、喜好等等，你就要区别对待。

前面讲到的彭总在发展培训学校的时候发现，很多培训公司都是一次性交易，并不重视后期追销，客户的终生价值因此得不到体现。那些人根本没有意识到，其实客户在交易后期还有很大乃至更大的需求。所以他在培训的时候，就特别注意对客户终生价值的把握。

他给学员提供了从最低端到最高端的英语提升与个人人生价值实现的路线图，学员可以沿着这个路线图不断地向上发展，向上攀登。与之相对应，彭总也会不断地提供后续的课程，满足他们不断产生的各种新的需求。

值得注意的是，描绘蓝图的时候，一定要用客户理解的方式去表达。如果客户本来就是一个初中毕业生，而你用的句子全都是这个从句、那个从句。

整个五行的段落只有一个句子，只见一个句号，那他根本就读不懂！所以我在写销售信的时候，段落一般不会超过五行，力求简洁。

一定要让客户容易读懂，容易体会。你描绘的蓝图再好，但语言不对，暴露出来的你的身份就 是“伪装”，那没用。所以，你描绘蓝图的时候要很小心。你一定不要把自己弄成一个高大上，但别人看不懂的所谓“专家”。

八：研发新产品

为什么要研发新产品？当客户需要进一步提高，进一步得到帮助的时候，你现有的产品无法满足客户，无法帮助客户完全实现他的梦想。所以，你需要不断地研发新的产品，满足客户不断提升的需要，这样你才有追销成功的可能。

如果你第一次交易不成功，那就换一个角度，你可以继续向他销售另外一个产品。但是你也可以采用别的方式，比如进行新产品的研发。

“产品的组合”也很重要。你可以根据客户的能力、需求，把两个产品变成三个产品，这样会让他更容易接受，也能更快地体验到你的结果。

你必须记住一点，客户用了你的产品是希望能够产生结果，所以你的注意力也要放在“如何更好地让客户得到结果”上面。

所以无论什么时候，只要你确定某个东西能更快地产生结果，你都可以做成一个独立的产品，然后和其他产品进行组合，这样往往会产生更加令人满意的效果。

比如，克亚老师把克亚营销的第一次课程，和前一次英语培训的DVD组合起来，做了一个《百万富翁培训师》的套装。这里面既有营销又有英语方法， 再加上其他的一些赠品，就形成了一套非常好的产品。

如果你是英语培训师，这个产品就会对你产生吸引力，因为我既能让你在教学方法上有突破，也能教给你营销的秘诀，所以这个产品是你最好的选择。

这比我单独卖任何一个产品威力都要大许多。讲这个例子是要让你思考 “价值”的含义：对谁有价值？如何更多地创造价值？

千万不要认为所有人都只买同一个东西，不是这样的。一定比例的人会买你的“特定组合”，因为你不同的产品“打中”的是不同的消费群。

任何时候你想赚钱，你都需要三样东西：客户、产品和营销。很多时候，拥有产品的人，不知道怎么卖；拥有客户的人，却不知道卖什么。如果你懂营销，你可以说服他们跟你合作，从而实现利润。

比如，如果你有一批客户名单，但你的习惯是成交一次就把这个名单给扔了，从来就没有追销的概念，更没有追销的习惯。

那么我就要对你说：“你把名单给我，我向他们卖一个东西，这个东西质量好，我也提供零风险承诺， 如果有人购买，利润我们对半分。”我想你一定会愿意和我合作，因为我能够给你带来利润，而不需要你付出什么精力。

所以在营销上，你要想清楚：怎样一步步地实现销售？怎样写销售信？怎样打造你的成交主张？这些都是你的秘密武器，有了这些你才能销售。

产品仍然是那个产品，客户仍然是那个客户，但是结果会大相径庭，因为你懂营销的方法，你知道如何应用这些方法来为你服务。

从现在开始，你千万不要“先去开发产品，然后再琢磨怎么卖”。你要先想清楚：你的产品能满足客户的什么需求？

你的这个产品究竟有什么别的同类产品无法比拟的独特优势？产品能给客户带来什么样的结果？想清楚之后再去开发新产品。

这样你的开发就有了针对性的目标，产品生产出来也就不愁没有销路了。这就是我一直倡导的“你一定要在产品开发之前看到钱”。

以上就是扩大成交机会的8大秘术，希望各位总裁能够认真领会，最重要的是能够落到实处，学习固然重要，但是不去执行和验证，就等于白学了。

好了，今天的内容，我们就分享到这里，谢谢大家收看。