29 可口可乐：怎样推销一个产品

    推销产品不只是推销有形的产品，也包括推销无形的产品，比如说你要向别人推销一项服务、一个体验，你要向同事推销自己的观点，要向面试官推销自己的能力等等。

29 可口可乐：怎样推销一个产品

怎么跟渠道商共谋？

化整为零，帮客户制造需求

29 可口可乐：怎样推销一个产品

只激励增量购买

29 可口可乐：怎样推销一个产品

把选择权交给用户

超市场景的价值：消费者在逛超市时拿的每一个东西，心里面都没有抵触，都认为是自己做的主动选择。

29 可口可乐：怎样推销一个产品 29 可口可乐：怎样推销一个产品

增加存在感

1、善用包装，产品边上的促销员

2、做好陈列：地龙+站在第一品牌旁边+同色系展示

还是数据来说话：同一个品牌，采取纵向、同色系陈列后销售额同比增长了16%。

29 可口可乐：怎样推销一个产品

                                总结

好了，这节课我们研究了可口可乐是怎样通过渠道商向消费者推销饮料的。再来总结一下，可口可乐的方法是这样的：

第一，用化整为零的策略，帮客户制造需求；

第二，制造超市场景，让客户降低被推销的抵触心理，感觉自己在主动选择；

第三，激励增量购买行为，用折扣让用户在已有订单基础上再多买产品；

第四，利用小挂件、小物料，增加产品在货架上的吸引力。同时，做好陈列，发挥位置的优势，最终替客户把饮料卖出去。

29 可口可乐：怎样推销一个产品

感觉最后一句话，找到了本课的灵魂。

让我更坚定的去推行口腔诊所内和患者沟通的流程的改革。

近两年我们从数据上发现一个问题就是，患者进店量很大了，但是转化率不高，客单价不高。营销学中有这么一句话，相信大家都熟悉，就是“服务和转化好一个客户，等于获新五个客户”。提高转化和客单价就是去抓院内患者沟通的流程。是什么让患者没有选择继续治疗，尤其是没有主诉的洗牙患者。

我复盘了一下当时洗牙患者的接诊流程，患者进店-拍片-进诊所-检查和洗牙-医生沟通病情-提供治疗方案。请注意，这里的治疗方案是医生针对患者口内所有问题制定的全套方案，包含治疗内容，治疗计划、花费金额。请注意，整个方案是医生默认为患者要在这里治疗的一整套方案。尽管确实是患者所有的问题，但是让患者很不舒服的是“我来洗个牙，就给我一个几万块的方案，你们是不是太狠了！”尽管患者是接受和信任医生的专业性的，但也很难接受。最关键的点是他们感觉被push了。

分析了这一点，我在流程中做了小小的调整，加入了pm岗人员的沟通。做了两点改变：

1、医生不沟通方案，只告诉患者口内的现有问题和潜在问题；

2、pm整体一套全口健康指导让患者带走。请注意，这里是健康指导，主要是告诉患者你的问题是可以观察还是需要治疗，最好在多久内治疗，并提供一些公立医院可否走医保的信息，让她也可以到公立医院治疗。这个全口健康指导的原则就是不介绍自己的产品，不说我们多少钱；只说你有什么需要关注的健康问题。

这么一来，有趣的事情发生了。pm沟通过程中一般分两种，从头听到尾都不打断你，听完了走人的，基本不会有什么后续的治疗。一种是说的过程中，在某个点会打断你并且多问几句的患者，往往就会在这个点继续治疗。

改革执行了半年了，从话术的统一，到接诊流程的梳理，确实在数据上体现了出来

提升。今天学习这节课，才让我恍然大悟，我们这不就是在提供让患者选择，从而降低对我们的戒心吗！