太贵了是每一个顾客的口头禅，
不会解除价格问题的销售人员，是永远无法成交的。
/ 顾客说贵 6个方法搞定她 /
1.价值法
价值>价格
价值=长期的最大利益
价格=暂时所投资的金额
例如：女士，我很高兴您能这样关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。你会不会同意，一件产品真正的价值是它能为你带来什么，而不是您要为它付出多钱。如果您在荒漠里，渴得要命，一瓶十块钱的水可价值百万，因为它能让您重获走回家所需要的力气，我保证您不会讨价还价，如果刚好有钱，您一定会买这瓶水，您说是吗？
2.代价法
代价>价格
代价=长期最大的损失
学习很贵，不学习更贵；培训很贵，不培训更贵；买很贵，不买更贵。
例如：女士，让我跟您说明，您只是一时在意这个价格，也就是在买的时候。当您穿上鞋子后，您就会在意它的品质与舒适度。（降低声音，直视双眼）难道您不同意买了次级产品，到头来您会为它付出更大的代价，想想眼前省了小钱，反而长期花了更多冤枉钱，一点都不合算！
3.品质法
例一：女士，我完全同意您的意见，但是好货不便宜，便宜没好货，我们可以用最低的成本，来设计鞋款，使它的功能/穿着体验降级，或者我们也可以花额外的投资在研发上，使您穿着时获得最大的利益（美观/舒适/保暖）。所以产品会贵一点点，但是一定物有所值。
例二：女士，大多数的人包括你我，都可以很清楚的了解到，好东西不便宜，便宜的东西也很少有好的。大多数的人购物一段时间后都会忘记价格，然而我们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务，您说不是吗？
例三：女士，您也知道，做生意一时为价钱解释是很容易的，然而事后为品质道歉却是永久的。我们坚持做良心商家，初心不改只做优质好货，您应该支持我们不是吗？
4.分解法
①贵多少？
②计算这款鞋可穿着的时间；
③算出平均每年的价格；
④算出平均每周的价格；
⑤算得的数字除以5/2；
⑥算出平均每天多贵了多少。
5.如果法
如：女士，如果价格低一点点，那么今天您能做出决定吗？
6.明确思考法
①跟什么比？
②为什么呢？
/ 实景模拟 即学即用 /
在销售过中，顾客嫌贵通常有如下的表现：
①你们的产品价格太贵了；
②今天不买，过些天再买；
③我再转转，看看再说；
④别讲太多了，你多少钱能卖吧；
⑤今天不买，等你们做活动的时候再买；
⑥价格已经到底限了，但顾客还在拼命杀价。
遇到这些情况，我们又应该怎样去应对呢？
情境1
你的价格太贵了
错误应对：
①价格好商量 ……
②对不起 , 我们是品牌 , 不还价
问题诊断:“ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价，而是应该在顾客关心价格的时候引导他关注价值。第一种回答是不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。
语言模板：当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让顾客关注商品的使用价值。把顾客关心贵不贵改变为，值不值！
导购：女士，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，一等价钱一等货，买鞋子我觉得舒适性和耐穿性是非常重要的，您说呢？
导购：您如果觉得这款鞋价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的 ……
情景 2
我今天不买，过两天再买
错误应对：
①今天不买，过两天就没了。
②反正迟早都要买的，不如今天买就算了。
问题诊断：顾客说 “ 我今天不买，过两天再买 ” 一定是有原因的。这两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起顾客的共鸣。
语言模板：销售人员只有找到顾客不买的真实原因并加以正确引导，才能够让顾客回心转意。
导购：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的穿搭技巧，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……
导购：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是上班穿的还是休闲场合穿的
情景3
我先去转转看再说
错误应对：
①转哪家不都一样吗？
②不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。
问题诊断：“转哪家不都一样吗”强留顾客的理由太简单，无法打动顾客。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留顾客的作用，但是给顾客讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。
语言模板：顾客说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是顾客没有找到中意的，销售人员首先要判断顾客是哪种情况，然后针对性地进行引导。
导购：女士，是不是对我的服务不满意？
（顾客一般会回答：不是，是你们的东西太贵了）
导购：您刚才最看中的是哪款？您买到一款自己喜欢鞋子不容易，我成交一个顾客也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。
（如果顾客回答：不是，是没有我喜欢的款）
导购：请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？
（等顾客说完，把他带到相似的商品前…… ）
情景4
你不要讲那么多
你就说最低多少钱能卖吧
错误应对：
①最多只能让您20块钱，不能再让了。
②那就270块钱吧，这是最低价了。（报价298元，第一次还价到280元）
问题诊断：顾客说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明顾客想买这款商品，这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合顾客的地方，和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。
语言模板：顾客永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让顾客看到价值大于价格，让顾客感受到物超所值，顾客才不会也不敢一味地追求低价格。
导购：女士，价钱不是最主要的。我完整给您介绍这款商品最多三分钟，您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，她们会把钱退给您吗？
情景5
今天不买
等过两天你们搞促销活动时再买
错误应对：
①促销活动不是人人都能有机会的。
②（无言以对）
问题诊断：第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让顾客回心转意。而第二种情况则比较消极。
语言模板：每次促消活动都有个特点，那就是在活动期限内销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后，销量一般不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量，也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名专业导购最主要的职责之一，就是引导每一个进店顾客的正确选择和及时消费。
导购：可以的，女士。您是怎么知道我们过两天有活动的？（等顾客回答过后），您看中了我们的哪款商品？（一番问答之后，尽可能利用顾客的生活需求否定顾客购买促销商品的想法），刚听您说了您对商品的需求，老实说，我们搞活动的商品不一定适合您。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，您说对不对？其实，根据您刚才的介绍，我觉得这款不错呢……
情景6
价格已经到底线了
但顾客还是狠命杀价
错误应对:
①价钱我们已经让到位了，不能再让了
②再让我们就没钱赚了
③我们导购只有这个权限给您这个价了
问题诊断：有时不是顾客不相信价格，而是找不到“买单”的台阶。这三种回答都存在一个问题：直白而且对立的话语容易使销售人员和顾客双方都陷入不肯让步的死胡同。
语言模板：顾客除了有花最少钱买最好东西的需求外，还有渴望被尊重、被表扬，渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的。该情景中的销售人员激发和满足顾客的潜在需求是销售成功的关键。
导购：看得出来您是个特别会当家过日子的人。买东西也好，生活也好，就应该像您一样，每分钱都该花在刀口上。如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地，我一定不会让您为难的。也请您能理解我们，其实我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了，最关键的是我们还承担永久的售后服务，三包期内好多项目都是免费的，但对我们来说都是有成本的，所以您买的不是一双鞋而是一种信任。
网友评论