销售中的立场、利益和好处

想要做好销售，把立场、利益和好处这几个关键词想清楚非常重要。

关于利益有一个很经典的销售桥段，一看到这你立马就会想到一个故事，叫做“老太太买李子”，这就是我们的认识习惯，也就是说做销售，熟悉自己的产品和行业是基本功，了解客户站在客户的角度思考问题才是关键中的关键，核心中的核心。客户对这个行业和产品有认知，客户不是一张白纸而是一辆二手车，这就要求我们在做销售的时候，做客户知识的管理。

今天要讲的不是这个故事，也不是小明分橙子的故事，但是跟小明分橙子的故事差不多。在一本关于销售谈判的书上，有这么一个故事：有一个人坐在图书馆里看书，觉得有点闷，他就起身想把身边的窗户打开，可是另外一位读者就站起来阻止了他，不同意他这么干，为此两人争论了起来。这个时候，图书馆的管理员来了，在问明情况之后，他把另外一个房间的窗户打开了。原来第一个人需要的是新鲜的空气，第二个人担心开窗风直吹进来会把人弄感冒了。管理员打开了另外一个房间的窗户，第一个人得到了新鲜的空气，第二个人也不会被风直接吹到，所以两个人都很满意，这个问题就解决了。

一、什么是立场、利益和好处？

在这个故事中，第一个人要开窗，第二个人不让开窗，这就是两个人各自的立场。我们可以把立场看做是一件事情的解决方案，立场的形成跟一个人的思维习惯、知识眼界、过去的行为经验等有关系，比如我现在想减肥，那么我认为跑步能减肥，这就是我的观点和立场，而有朋友告诉我说跑步没用，不吃米饭和白面能减肥，还有人说不吃猪肉，只吃白肉能减肥……孰是孰非，其实很难判断的。立场是一种自我的判断和认知，所以每个人都经常会维护自己的立场，你不能否认我这么多年的生活经验，你不能说我不对，所以争执就此产生。

我举个销售中的例子，比如说我感冒了，去药店买药，根据我的经验我买点999感冒灵就可以了，这就是我的立场。销售人员的立场是一定要多销售，做大单值，因此他就会跟我推荐更贵的药，而且要我再搭配点VC泡腾片说是增强抵抗力。其实两个人都没错，都有自己的立场。那么利益是什么呢？如果销售人员知道自己的利益不仅仅是这次能销售能卖大单，而且能够让客户满意能够让客户下次买药还来这个药店，他就应该想办法让客户感动，他可以问问客户是什么原因导致的感冒，临走的时候给客户一个小卡片，上面写着感冒服药期间的注意事项，不吃辛辣不吃海鲜等等。客户的利益是什么呢？客户希望花最少的钱快速搞定问题，但是他为什么要快速搞定问题呢，他担心自己的感冒万一传给了孩子怎么办？所以，这就需要销售人员去进行挖掘和引导了，了解了客户最关心的利益点是这个以后，你就可以告诉他怎么搭配服药能够两天就好，不会传染给孩子。不要在立场上去争执，而是要在双方的利益上下功夫。

我在销售课程中经常讲销售的本质是利益交换，一名好销售是很清楚自己的利益需求是什么的，而且也能够快速地挖掘到客户的利益需求是什么。知道了彼此的核心利益需求，也就知道了销售谈判可以交换的筹码，销售谈判首先要设定自己的最高利益需求和最低利益需求，只要在这个大的框架之内，没有什么事情不能谈，没有什么事情不能交换，怕就怕我们先预设了立场，立场就带着情绪带着偏见，最终导致一场谈判的破裂。

讲完利益和立场的关系，我们再来说说什么叫做好处。比如一位老客户给我们介绍了一位新客户，我们要不要给老客户一点好处；比如我们在做一个大项目销售的时候，针对我们的内线要不要给一点好处。注意啊，好处都是显性的，直接可见的东西，所以，只靠好处来建立的关系是比较脆弱的关系。

二、怎样透过客户的立场洞察到客户的利益？

这个对于大多数销售来说是有一定难度的，因为客户的立场一旦形成，我们就很难推翻，所以对于一些销售小白来说，要么接受客户的立场要么失去成交的机会。客户说，我接受你们的方案，但是这个报价我接受不了，你给打个8折吧，8折我就跟你签单。这个时候我们有些销售就会被客户给带跑偏了，你进入到了他的立场里。这里有几个问题需要澄清一下：1、他是真的接受了你的方案了，还是说他只是敷衍你一下，他还要去跟几个供应商做对比？2、他说的8折是在试探你，还是真的有诚意？我看有诚意的概率是非常小的；3、他的8折是怎么得出来的，背后的逻辑和依据是什么？当我们没有把这些背后的信息抓出来的时候，我们就开始跟对方博弈是非常危险的。

透过客户的立场来洞察客户的利益，首先就需要我们自己不要带有立场，不要做过多的假设和预判，在销售中永远不要以为自己已经知道了客户的真实情况，任何一点信息的纰漏都可能导致失败的结局。其次，我们一定要管理好自己的情绪和正确认知到客户的情绪，在销售谈判中，我们经常会陷入到立场之争，最愚蠢的行为就是为了维护自己的立场，甚至所谓的面子，而忽视了根本的利益。我们要把情绪作为谈判的武器，而不是让情绪影响了我们谈判的进展，同时，我们要能够识别出客户的情绪，并且能够理性地影响客户的情绪。再次，透过立场洞察到客户的利益，更多的要靠时间去解决，唯有多次沟通反复地确认，你对这家企业这个人的行为方式思维方式才会有充分地了解，才知道他们所言所行背后的动因是什么。最后，在识别了彼此的利益之后，要积极地创造第三种谈判方案，销售就是要学会变通，销售绝对不是做对与错的判断题。

能够把立场、利益和好处，这三个方面都想清楚了，也就把握住了销售中的关系原则。好销售就像好厨师，火候把握的刚刚好，唯有如此，才能让大家相处起来感觉舒服愉悦。