大家好，我是来自广东的麦燕庭，我今天跟大家分享的题目是步步惊心小说健康理念，很荣幸可以再次站在这个讲台，我记得上一次是2015年，当时我自己还是一个新人，我清晰记得当时跟大家分享的主题是专业赢得客户的认同，主要讲的是对产品条款的学习非常基础的东西，但我们都知道我们跟有机会跟客户谈保险产品之前，首先我们得打通观念，人家愿意买了我们讲产品才有意义，对吧？所以我今天就回归，也是回归最基本的东西，跟大家翻到前面去讲一下，分享一下我自己是如何打通客户的观念的，2016年对我来说是非常不寻常的一年，我离开135星人，这个讲台后回家继续努力的工作，不久就怀上我第3个孩子，所以2016年我经历了生孩子，休产假，还有就是我父亲因病去世，种种这些人生大事对我来说都是一种冲击，对一个双肩柔弱的普通女性来讲，发生这样的事情同时还要照顾三个年龄都比较小的小孩，最大的当时也只有两岁多，我估计很多女性都已经是无暇顾及工作了，但这一切似乎对我的影响都不是很大，这是我2015年16年的业绩的对比，16年我做的件数是100 217件，108万，其中健康险件数的占比占93%，嗯，很多人他都问我，其实2010年过去以后呢，我们的培训部老师也是问我他说你要照顾三个孩子，还可以做这么高的剑术，你是怎么做到的，我当时第1个反应说不知道呀，因为我这个人都是埋头苦干的，到后来我自己仔细分析了一下还是有观众的原因，那么你们想知道秘诀吗？那你们听好啊，第1个秘诀非常重要，你们一定要记下来啊，就是生三个孩子，开玩笑啊，其实我觉得我做得好的有主要两方面原因，一个是我本身高度认同保险，保险工作已经是很好的融合在我生活当中，我有点走火入魔了，我是睡觉吃饭，洗澡的时候我都在不停的列名单，真的很神奇，但我觉得很自然，我我自己不觉得，但有时候老公看我觉得你干嘛呀？你这眼神不对，就是在列名单，然后还有一个非常重要的就是，我喜欢站在客户的角度去思考问题，去想一下啊，他们为什么不买保险或者是他们为什么买保险？其实每个人买与不买的背后都有最深层的原因对吧？我就根据这些原因来整理出一套属于我自己的健康险的销售逻辑，我的时间是非常宝贵的，如果你自己照顾三个小孩，你就知道时间有多紧，那么一定要提高效率，怎样去提高效率呢？我自己总结有两点一个，我会筛选客户，你们每个人都会遇到的一种客户，他加你微信以后呢，他就直接帮你拿产品对吧？或者说你给我发份计划书看看，他们都有这样的，当我要求，要不我们先沟通一下，他们说不用了，不用说那么多你就给我发产品会计划书，那我就知道这些人肯定在对比产品对不对啊？我认为这些人他不认同我们专业代理人的服务，它体现不到那种价值，我就不愿意花时间在他们身上，但我会很巧妙的告诉他，我说爱你真的很精明哦，我知道你想选择便宜的产品我就会告诉他我建议你啊，全国每一家公司你都去看看对比一下他们的产品千万不要把最便宜的落下了，那就亏大了。啊，如果你觉得哪个产品又便宜又好你再来找我我帮你分析一下，我会这样推脱他们，然后这部分客户就先放下不管他啊，为什么我那么强调跟客户去好好沟通呢，因为你在沟通的过程中可以慢慢的打通他的观念，去了解他的想法，另一方面就是让他去了解我，认同我这个人，通过专业高效的健康理念的讲解，让客户忘记对比产品，把焦点都注意在代理人的身上认同代理人也认同公司，其实这也是我们的三讲对不对？那么如果一个客户他给你机会，给你时间跟你沟通。那样才可以让她非常好的接受你推给他的理念呢，我认为你一定要站在他的角度去了解他内心的一些想法，我比较喜欢去研究心理学，也喜欢看这方面的书，我特别喜欢的一种一本书，他虽然说的是经济方面的，它叫金钱与命运，我觉得他说的非常好，它里面谈到一些人性的弱点，你身边的亲朋戚友包括在座某些伙伴。你们也会想，其实那些什么意外呀，死亡癌症啊，都是别人的东西，别人的故事跟我一点关系都没有，这很正常对吧。侥幸心态啊，趋吉避凶的一种心态，他说，我知道，但我有医保啊，有100就够了，目光比较短浅，因为他很健康，他没真正去医院看过病，他不知道100够不够，他也不懂得去跟身边患病的人去交流一下，另外一方面更突出的，有些人刚工作不久的人，你让他买保险，他说我没钱买保险，但是你观察一下，他的那个苹果手机更新换代一代又一代一代没落下对不对？让人家没钱买保险，但有钱买手机啊，有些人他的车子该换不换他都换了，知道吧，这也是我们每个人的人性的弱点就是喜欢消费，对于一些肉或是我们天生没有抵抗力的对吧？所有这些人性的弱点都让我们比较倾向于做出一种非理性的决定，那我就会告诉客户，保险就是对抗人性的弱点的，买保险就是一种理性的行为，好针对这些人，他们在跟我沟通过程中一种心理上的变化呢，我就总结出4个步骤，这4个步骤，第1步的风险切入保险第2部中集部员尽早规划第3步巧说三宝，一举三得第4部，直面人性强势促成，其实这一整套下来不是固定的，可以很灵活，我只会对完全没有保险观念的人或者风险意识很差的人才会一整套说下来，有部分人他知道自己要买保险，但不不知道怎么买的情况，我就直接从第3部开始，我个人认为任何知识你都要灵活运用，才能提高效率，不是死板的啊，在跟客户交流的过程中切记两点第一点，不要自己拼命的抢，啊一定要跟客户有互动，要提问他反问他，让他去思考啊，有一个互动的过程，这样客户呢他才可以参与进来，不会走神，在我们面谈效率才有效，才会高，第2点就是在关键的地方呢，要会打比方举例子，列一些具体的数字，让客户有一个极端的那个有一个直观的感觉，嗯，第1步，作为新人，很多人都存在一个问题不敢开口对吧？我们好不容易逮到一个人愿意听我们讲，我们再来面前唧唧歪歪半天，就是保险两个字说不出口，为什么呢？因为我们身边很多人他都认为自己客户觉得我不需要保险，然后我们也知道他这种想法，我们就不敢讲，我们怕讲保险会引起他的反感对不对？所以我们总是开不了口谈保险，那我是怎么做的呢？其实也是非常简单没有什么秘诀，我认为跟任何人沟通不管是转介绍还是亲人和朋友，坦诚是很重要的，而是而且是最搞笑的，我一般都会很坦诚的告诉他，我说艾姐很高兴你今天抽空跟我见面，你也知道我现在在保险公司工作了，但是我今天来的目的不是跟你不是要你买保险的，这样讲呢，先让他放下这个防备，唉呀，不是买保险，那我就放心了，他心里面肯定是在松一口气的啊，然后我接着讲我今天的目的呢，就是想跟你分享一下，我最近学习到的一些人生规划还有一些风险管理的知识，也希望你听完以后给我提提意见，帮助我去成长，那你很坦诚的这样跟他讲，首先对方觉得你重视她对吧？每个人都渴望被重视，第2个他觉得你需要他帮助你成长，他听完以后还得给你提意见去帮助你，那他肯定是听得比较专心比较用心的，那这个时候我就会把我随身准备的一些纸和笔拿出来这是我习惯，只要能跟客户见面我一定要带a4纸，还要带笔出去，我喜欢画图边画边讲，因为画图的话一个客户看的更直观，第2个你可以整理自己思路啊，不会说说着说着不知道该说什么了，我先问他一个问题，我说你是几岁。给我做的，然后我就把他年龄写下来了，啊，你打算几岁退休一般都是65左右，然后再在后面写一个预期寿命，其实这个就是我们最基础的草帽图对吧？但是呢，我是怎么用这才冒头的呢？有点不一样，我就问他一个问题，你有没有思考过一个问题就是我们很努力的去工作为了什么？但对方很可能回答赚钱啊，肯定是要赚钱不赚钱不行，对吧，然后我就再问他，你有没有想过我们想赚更多的钱，目的又是什么呢？有些人他一下子回答不出来，那有些人他说，还不是钱吗？我们要生活下去没有钱不行对吧，这也是很最本质的回答，其实我说的也对，但是你回归根本我们想转到收入最根本就想提升自己和家人的生活品质对吧，他说爱对我说但是有些人忘了已经出新闻了。他们会为了工作，忘记了，陪伴家人忘记了去好好休息去旅游，他说也对啊，这些看起来没有用的话呢，其实就是拉近你们之间的距离，然后我说但是我们在提高生活品质，最基本的是什么呢？我们要完成我们的人生责任对不对？我再跟他回到这个草帽图说你看你0岁到22岁工作之前，父母在抚养你，到你工作的那一刻，父母对你的抚养责任已经完成了，那这一刻你要承担起自己的责任，他说什么责任呢？我说你想一下，这时候你得照顾好自己，不要让自己再成为父母的负担对吧？他说对我说还有另外一点，这个时候你父母也退休了，他们赚钱能力下降了，身体也该出毛病了，那这个时候你还得承担起，赡养父母的责任对不对？他说对，我说你在看这个，这是小孩的草帽图，小孩的她独立之前你要抚养他，所以你现在参与工作到底成家立业，以后要抚养小孩这些都是你的人生责任对不对？他说很对，我说那你看这个图啊，我们a这一块呢就是嗯我们工作期间产生的一些财富，b这一块就是我们自己将来的退休生活，还有父母目前的退休生活我们都要承担，这一块就孩子的抚养费，我说你看这个图啊，你要完成人生责任的关键是什么？让他去思考给他一点时间，提醒他，最关键是有持续的收入，你得不断的工作，你不工作就没钱了，但有没有可能突然就不能工作了，突然就没有收入了，问他，他说有这可能为什么？那是因为我们人生有风险对不对？风险意外疾病还有失业，随便一个风险的降临都会让你的收入中断，但有没有想过一个问题，你收入中断以后，谁替你去赡养父母，谁替你去抚养小孩？谁替你去还房子的贷款，让他去思考，这些问题都是最基本的，但是你不说有些人他真的不懂得去思考啊，你就问他，那当然你就回过来说，当然我们每个人都不希望这件事情发生风险，有不确定性风险无处不在，既然我们知道风险的存在，我们是不是应该寻求一个工具，去管理这个风险，去替我们分担肩上的责任，对吧？他说对，那这时候我就切入保险，我说你看我们有意外保险，疾病保险，失业保险，这些东西都是为了风险来临的时候帮你分担一些责任的，你有保险金，保险金替你赡养父母，抚养小孩甚至替你偿还贷款，是不是很好？这时候客户就觉得对，保险是不是很自然就切入进来了，没有什么不好意思开口的，然后呢，到这个时候，人的侥幸心态就开始起作用了，包括我们自己有时候有这种想法，你们问一下自己的保额够不够？如果不够其实也是这种侥幸心态在起作用啊，他们觉得这这些事情都是别人的事情，是别人的故事，轮不到我或者什么中风啊，性格呢，还远着呢，我这么年轻这么健康对吧，我这个人比较讨厌，我喜欢把她不愿意面对的事情很自然的慢慢慢慢摆上来。让他看得见这个风险，直面这个问题引发的担忧，那我该怎么做呢？既然人家不愿意谈这些不好的事情，那不要勉强，勉强的话大家都不愉快了，聊天就没办法聊下去了，那我就从常见的疾病开始，各位从这一刻开始你们忘记你们是谁。学员的身份，你就回归到自己是一个人的本身，我会问他假装我说好吧，假装我们都不会得重大疾病，但是高血压糖尿病你听说过吗？我有很多客户他直接就说，那常见我爸或者我妈或者谁是谁，就是高血压糖尿病啊，其实我们身边都有很多这种病的人对吧？而且我们很多人对他不重视，认识也不够，但我有些客户他说，唉，我爸或者我妈就是我就会提醒他，我说那你很危险，也很可能也会有高血压糖尿病，为什么呀？因为高血压糖尿病跟基因有关系，你一半的基因是你爸你妈的，他有的东西你很可能也会有，这叫家族的聚集性，另外一个就是你们生活方式饮食习惯很相似，这些都是高血压糖尿病的高危因素，你要提醒客户，嗯，你就得小心了，你很危险，那他说高血压糖尿病由什么呀？我就会告诉他，你不觉得他有什么，这就是最大的危害，因为高血压糖尿病它悄悄的来，来了你不知道某一天单位体检或者你自己有什么不舒服，去医院看病的时候才发现，但往往这时候听完了，高血压糖尿病它是对全身血管有损害，它会让血管硬化变脆狭窄，那这个病理过程会引发什么呢？一个是终末期肾病，我们的重大疾病里面的一种对吧？终末期肾病这种人他必须维持血液透析，每个星期两三次的往医院跑，在医院一呆就半天，长年累月这样子，你想想这样的病人对家庭对她自己的冲击很大的，病人本身生活质量很低对不对？家人的话呢，他在工作我得养家糊口，不可能老是这样一个星期几天得陪她去医院，那你得请个人来照顾她对吧？这也产生一笔很巨额的费用，然后呢，我们我以前在急诊经常有些病人明明明天早上该到他洗身了，大半夜的起来透不过气了，为什么心衰肺水肿？然后全家总动员一起把他拉到医院赶紧抢救，提前几点起身，你想想家里面有一个这样的病人，你偶尔就得全家总动员送她去医院，是不是很折腾？想想都觉得，哎呀，死了算了，有这种感觉对吧？但是长期洗肾死不掉可能会有十几年20年，另外一个，我们冠状动脉会狭窄，会变脆，会鼻塞，鼻塞就是急性心梗，这种病人的话死亡率很高，有些病人他在急诊排队的过程中倒下去了，赶紧拉到急诊的抢救室，抢救不过来的，通常这些就是突发的心梗引起的恶性心律失常，有部分病人他她性感的时候，跨过这个坎了，然后就放支架和溶栓以后得长期吃药，那这些药的抗血小板，看您看血脂一个月要1000多2000，你必须得吃进口的效果好，副作用少，但如果你没钱吃国产的，那很可能你一年半载又心梗又会复发，另外一方面就是脑血管意外中风中风后遗症，啊，为什么呢？我们很多人，凌晨起床的时候，特别是老人家，他有高血压糖尿病这样的基础病啊，一下床倒下去了，醒不过来了，或者瘫了，或者是上厕所的时候又倒下去了，这种情况就是他在凌晨的时候由于血压的波动特别容易爆血管，脑袋里的水管炸了，然后脑袋里面都是血，然后他很可能就抢救不过来，有部分抢救过来以后都是植物人或者瘫痪在床，你说这样的病，对病人来说是非常痛苦的对吧？长期卧床，然后对家人来说也是一个很沉重的负担，你得请人去照顾他，年轻人你得出去工作不可能停工去照顾他，那这些长期下来都是很巨额的费用的，你想想，一个人只要你是高血压或糖尿病跟他沾边了，这些就是你的结局，随便一个或者三个都会有，恐怖吗？其实千万不要不要觉得高血压糖尿病不是一回事啊，不要相信什么保健品那些东西一定要正规治疗，还有一个就是更恐怖的就是，你自己以为自己是健康的，说不准在场的，各位去医院量个血压就有部分人是高血压或者是糖尿病，自己不知道，你一旦有糖尿病或者高血压，清晰看见自己将来的结局，但是很可惜你再也买不了保险了，那你觉得这东西离得很远吗？我们再看另外一方面我们不说疾病说意外，你觉得哪些人的意外几率是最高的，肯定是年轻人。我们为了家庭，我们韦德挣取收入，我们在外奔波上班下班出差对吧？所以我们发生意外的几率是非常高的，那意外他会引起一些什么肢体缺失，严重的颅脑损伤，严重烧伤甚至瘫痪这些的，任何一种意外都会让我们从此都不能再回去工作，家里面的收入就会中断对不对？很多人觉得重大疾病就是疾病，其实不是意外里面引起的这些后果，都是属于我们重大疾病的理赔范围，所以你真的认为年轻人不需要重大疾病吗？让他让对方好好思考一下啊，然后在这个时候你说的客户都认同，但有部分人他就比较顽固的他那里觉得，有些人他觉得我有医保啊，我不需要三宝，对吧？你们身边肯定有这样的人对不对？还有有些人他意识稍微好一些，他觉得我有医保，我买一点点来补充就可以了，那既然我知道他有这样想法，我就不等他自己提出来，我先自己提出来异议前置，顺便介绍保险的功能，然后也为后面的补那个保额做一个铺垫，一举三得，我是怎么做的呢？我就问他我说唉，你是不是有医保？他说是，我说爱很好不错，那我们一起来研究一下，如果一个人一旦得了重病或者意外致残的医保到底起什么作用好不好？嗯，跟他一起来看看，我们得了病以后得面临四大费用，首当其冲的首先我们得治病对吧？我们产生治疗费治疗费的话，你现在在工作就是在直医保在职医保的人1600多的自负，现就你自己先掏1600多块钱出来后面的可以报销的医保或公费他才给你报销，所以你看你的医保只可以管部分治疗费这个问题，那如果比如说癌症，是不是有很多自费药，那为什么有自费药呢？比如说肺癌最常见的标靶就是靶向药物知道吧，进口的保项家务，一天一片吃着方便，但是呢，1000多一片，一个月下来56万，三个月一个流程一个一个疗程差不多20万，有钱就吃呗，那你想一想你你自己的积蓄可以吃几个疗程，自己盘算一下啊，问他那这些东西医保是不报的，绝对不报的，比如说我们乳腺癌长期要化疗的话呢，我们希望选择效果好，副作用少的药都是进口的，那也是得自费的，医保也不管，这都是消耗你自己的资费啊，还有一个康复保健费这个东西的话，我不可能说刚刚出院就赶紧回去工作吧，我总得调养一下身体，买些保健品补健品来调养一下对吧？这是人之常情，对不对？那这些东西都不可能爆的，你得自己去应付还有一个护理费我刚才说了。如果一个人因为意外截瘫长期卧床或者是中风了。或者是一个老人家他常吃的长期的一个老年痴呆。你必须得有人去照顾他，这些都会产生一个非常恐怖的护理费，还有一个对一个我们30来岁的家里面的经济支柱的人来讲啊，我们因病引起的收入损失这块，你想过吗？这几个费用你以前是不是想都没想过？我大部分客户都说真的没想过，我说那这时候呢，既然我告诉你了，你自己好好思考一下，这费用你怎么办？你怎么办？问他呀，让他自己思考一下，或者你们在座的你们怎么办这个费用，不外乎就是消耗继续对不对？你有多少存款全部拿出来，熬不了多久熬不下去了，这时候你是要你的房子呢？还是要你的名字呢？对吧，只好思考一下，那如果一个人是七老八十的不是就算了，但是如果是个年轻人，刚才我们的那个视频对吧？我们卖房卖地都要治病，钱花了也不定能治好，另外一个正好体现一下轻松筹是不是真的那么轻松，我觉得没人愿意去轻松筹还没尊严对不对？等等等等，你怎么解决？你愿意这样子吗？你想如果你是家里面的顶梁柱，你出问题了，你愿不愿意家人全部都因为你这个病生活就毁了，没有人抚养你的父母，没有人抚养你的孩子，没有人替你还那个房子贷款，最终什么都保不住，你愿意这样子吗？我就会跟对方说，当然你这么睿智的人不可能落到这样的场地，所以你一定要相信我，我会帮你把这些风险都管理好，那这个时候因为客户知道我要说保险嘛，它也会有一个疑问，你说的都有道理，但是凭什么医保不能报的东西你们商业保险可以报呢？我就问他，那你知道商业保险跟医保的区别在哪里吗？其实啊，你不相信的话，你问一下你身边的人，他们真的不懂，他们没有这个概念的，那你们回去以后一定要跟他们讲个这个概念就不会出问题，首先呢，我就会告诉他回归到一个我们商业保险从那个赔付方式来分类是一份补偿性和给付性，补偿性，就报销两个字就是针对你的治疗费用是拿发票去报销的，原则就是你可以报销的费用，是不会大于你自己的治疗费用对吧？但是我举个例子，一个人他在车祸里面直接就死了，没没来得及去医院，没有产生任何的治疗费用，那医保对他有用吗？如果他买了康悦康悦医疗有用吗？都都没有用是不是？因为它没有产生治疗费对不对？唉，告诉客户那什么保险可以管呢？如果这个车祸的人，擦过身了，身故了，如果他有意外的寿险人寿保险，他家人的直接可以拿这个保险金，为什么因为这个是属于给付性保险，只要是发生这样的保险事故，他达到理赔条件，保险公司直接一次性赔付对不对？这就是给付性保险对吧？我们重大疾病防癌险寿险都是给付金的对吧？你买50万就赔50万买100万赔100万买多少赔多少，你手里面拿着这笔钱，我病我可以不治，留给家人好好生活下去可以吗？我拿着两三百万在手里，房子贷款我就提前还了，剩下来家人好好活下去可以吗？那如果这个病是可以治愈的，爱我这个我治好以后呢？我现在手里面还剩80万，比如说我一年的年收入是20万，是不是意味着我可以4年时间带薪休假呢？是吧，告诉他们，都是很简单，但是你不说他们真的不知道，你说了以后他就觉得，这保险真好，它可以温暖我们的人生对不对？不一样的角度吗？说到这里的时候我就说你再回到上面来，没有保险的人，你去问一下身边某一个得了癌症的人，你问他，如果让你回到从前你会买保险吗？我相信1000%他都会告诉我买买，再贵也要买，但是呢，关于过去没有，如果只有遗憾对吧，那我今天跟你讲这么多，就是为了你的将来多做几个假设，我为这些假设做一些提供一些处理的意见，把风险都管理好了，以后就没有遗憾了对不对？客户说都对，可我就问了，那我该怎么买买多少，这时候就是你说了算了，已经把客户征服了对不对？你很专业吗？人肯定是。听专业人士的意见的，好的，这时候你计划书现在就拿出来啊，是怎么做呢？也是最基本的东西是意外医疗，重疾对800万驾，把身价给抬起来，至少两到三百万，不要那么小气，100万了，真的不要100万可以干嘛呢？你问问你想想，房子贷款都不够，不要说治病的或者小孩的学费之类的对吧？至少两三百万起步按，然后呢一聊，我们的康裕康乐是不是很好？比如说你买个50万重大疾病那么贵，你全贴在治疗费上面不直是不是？所以的那些重大疾病流着流着自己花，然后医院那笔钱就让看越看越来对付啊，重疾的话呢，我一般都是30~50万防癌险必须要买，必须得卖，你不卖对不起客户，对不起自己，对不起公司啊，就这样子，好了，最后一步促成对吧？唉，这句话说都挺好的，客户一看那保费高了点，太贵了，作为一个新人你该怎么办？你说唉，那就少买一点呗，自动的就建议客户把保额降下来了，爱我不，不能讲，为什么不能讲啊？因为我是为她好啊，对不对？唉，有部分客户他说，要不我等等再买，他们有这种想法的原因是什么呢？我认为还是人性的弱点在做怂，他们心疼这个钱，他们觉得我花的事，真金白银买的是看不见的保障，他有点下不了决心，我就会问他一个问题，我说你是经济上承受不了，还是心理上承受不了，那我们知道客户基本上都是心理上承受不了，舍不得对吧？其实客户自己心里面也知道，通常他们都笑笑不回答我，然后我就说了，开玩笑的，你就典型的就是被人性的弱点给控制了，舍不得，你想想你把保额降下来省了几千块钱，放银行有什么用？没有任何作用对吧？只是为了心里面舒服一点，但是万一有问题，插个二三十万，那是天渊之别，你觉得呢？他说是，我说所以你千万不要为了今天的一点点人性的弱点啊，耽误你这个重大的决定，我说嗯，你的心情我都可以理解，我自己曾经也是这样子的，但是呢，保险就是用来对抗你这种人性的弱点的，保险是什么延迟欲望，延迟消费，对啦，我们在这种弱点的面前，往往做出做出这个非理性的决定，就是少买点，这是非理性的啊，保险就是帮你对抗你的这种弱点，嗯，你签了这份保单就是理性的行为，你一定要做个理性的人，这种开玩笑的语气跟他们讲，他们都会签下来，因为我讲的在理对不对？而针对部分那种觉得，唉呀，我等等再买这种人很多对吧？一方面的话呢，你要看情况，如果这个人他不愿意再跟你交流了，那你就算不要再讲下去，但是我们已经已经把这种保险的意识，这个粽子放在她心里面的早晚都会生根发芽，但如果那个客户她还愿意跟你交流，那你再说我通常会画一根线写三个点，你看你女儿一岁买40万的重大疾病交20年，一年才5000左右，但你今年35岁了，35岁的话也是40万要15,000多，你女儿5000多，你觉得小孩不会得病，你不觉得不用买好吧？不买，等到你自己15,000多你觉得太贵舍不得买，那好吧，你妈妈你妈妈今年65岁对吧？嗯，身体开始毛病多了，你觉得没有安全感，因为她生病是你掏钱，所以你希望他有保险对吧？但很可惜他买不了了，那你这样看来是不是一辈子不需要买保险，让他去思考，然后你说你看，你跟你女儿都买，但是你比他多1万块钱，20年就多了20万，买的东西是一样的哦，多了20万，少了35年的保障，很不划算对吧？那你干嘛不拿少的钱买长期的保障啊？对不对？所以我给你提供的方案就是实惠性价比高的，不要想那么多，就该买，你明年买要贵一些，后年买要贵一些，而且这期间的保障是空白的，让他想想，然后他说好吧，买房子就买了，如果他还不愿意买就不要勉强啊，因为你铺垫都做好了，这个他那个开花有可能结果，结果熟了以后你再去摘好吧，啊。有两个案例我是印象比较深的，李女士啊，她是我小学同学的太太，然后他加我微信目的是想要给他小孩买份保险啊，父母都这样自己写，自己舍不得买就想给小孩买，然后呢，我跟他跟他观念沟通以后呢，他觉得我说得特别在理，他觉得那我老公肯定要买，我说对了你非常聪明，大人先买，结果呢，她觉得她老公也跟她女儿同样的计划怎么保费差1万多，他就觉得太贵了，我减半保额全部减半，我说行全部减半，但是你是经济上还是心理上也是重复这一套问题，然后他说要不我就买20万，重疾加40万防癌版，我说好，你你回去跟老公商量一下吧，结果他我走了以后呢，我我说你先把投保确认书签了签了以后，今晚你告诉我怎么买我就怎么买，然后结果晚上，她告诉我，她回家跟她老公商量的时候，把我这一套跟她老公讲了，然后她老公说重疾要买30万，防癌险要买40万，对他自己就把那个保额从20万提到30万上面去了，所以观念通了，那是非常重要的，还有一个第2个案例也是一个转介绍，他是我弟弟的朋友的表姐，转介绍以后呢，他一开始找我，她说，唉，你好我想用5000块钱给我老公买一份保险，我说你老公多大了，她19岁，39岁，我心里面想三十几岁男性5000块能买什么健康险呀，对吧，但我就我就说好，然后我就把他这句话给忘了，我当做自己没听说过，然后我就去跟他那个讲工业沟通，我也是我说我们先不急着讲产品，然后进行观念沟通，关键沟通完了以后呢，我说，嗯，你们家的小孩买没买保险，他说买过，我说那我帮你整理一下保单，保单整理下来全都是有健康险，后来呢，我就把他整个家庭保单的那个保险计划列出来了，列出来以后呢，我就我就回家了，因为那时候中午12:00了，我说你看看有没有问题，有疑问你就问我，但是呢，他说，嗯，我觉得你特别好，但是我下午还要见我姑姑，我姑姑是某某人寿的，我说挺好的，哎呀，我说你真的很睿智，知道去对比产品，你一定不要，因为我是某某某介绍就有心理压力哦，不要买人情保单啊，你觉得我好专业产品好留在我这里买，你绝对不不好，专业就在你姑姑那里买，千万别买人情保单哦，我表面上是说我自己啊，其实我在暗示他不要在你姑姑那里买，虽然是顾斌，但你不要因为这个原因，结果她2:302:30见他姑姑然后3:00多一点点他就给我发了一个图片，这是我给他写的那个家庭保单规划，发给我以后就几个字按照这个来买，最终一家四口的保单是出来的，你想想一个预算是5000元的，最终是成交了差不多3万的保费，这就是观念到位的好处啊，谢谢谢谢，嗯，前期铺垫得好让客户认同，你认同公司的话，老客户加保转介绍都是不断的，这也是我的高建树的一个秘诀之一，我的感悟就是呢，一定要不断的学习，哪怕我今天面对全国的新人讲了我这些东西，有些人他听了以后他弄不起来，因为他不去思考不去学习，不会不把它变成自己的东西，对吧？还有一点就是你一定要多看一些跟保险相关的一些心理方面的理财方面的甚至法律方面的东西啊，有些东西你知道客户不知道他就会觉得哇，你很棒，然后他就相信你说的话的，他认为你不是只是卖保险的人，他就认同，他对你的认同度高了，一切都好办了，这就是我的感悟啊，你学习心里面的知识多了，你就自信了，气场就上来了，气场强大的话，你一见面客户就被你罩住了，知道吧，唉，他就觉得你听的你说的话他都会相信，所以我们其实在学习的过程中一方面是增加我们的知识面，另一方面是培养自己的气场。让他越来越强大，我个人在2017年的目标是250件。保费150万，在三季度晋升高级经理一级，跟太平同步成长做专业的保险企业家，我今天分享到此结束，谢谢大家用心聆听。
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