SPIN提问

SPIN提问，区别于封闭式问题和开放式问题。

后者在小订单销售有作用，但在大订单销售中效果不佳。

大订单销售推荐使用SPIN提问。

1、背景问题。了解购买原因。注意避免使用过多，容易让客户厌烦。

2、难点问题。要主动向客户询问难点、容易产生不满的问题。并告诉客户我们的产品和服务如何解决这些难点问题。

3、暗示问题。小订单一般只需要问背景问题和难点问题。大订单，暗示问题至关重要。典型的关于利益和满意程度方面。

4、需求-效益问题。在需求调研阶段，可以问客户这个功能，是否能解决客户的实际效益问题。比如释放工作效能等。