今天说说美容坑。之所以说是坑，是要diss陆陆续续办了12项课程，却突然惊觉皮肤过敏已经大半年却没人给你解决还在不停推销，从而触发的无法形容的气愤和被愚弄的感觉。当然这是售后服务和责任心不足的问题。当然这也是消费者没法怪自己不理智消费只能怪别人的畸形心态。
客观讲，美容院的体验式营销模式还是值得被营销人学习的。
第一次进美容院是被同事撺掇的，算算是五年之前了。原本想去看看黑眼圈，美容师说我黑眼圈是因为睡眠不足引起的，休息好了促进循环就会好。接着用个看起来很专业的仪器给我做检测，结果是：胶原蛋白流失、水分流失，接下来将面临的就是快速的衰老和皱纹。吓死。于是解决方案：现在的问题还没有显现，因为只是表皮的问题，还没有到真皮层，一旦到真皮层就没办法了，认真护肤保养做课程，所以，办个卡吧，做个基础课程。小贵，为了不变成干巴巴的中年妇女，刷卡。
办卡容易坚持难，一周一次都做不到，但每次去都会被美容师发现新问题：姐姐你最近眼部循环这么差啊；姐姐你皮肤肌底层不够强韧；姐姐你坚持的不好做手法效果不好需要变成仪器的；姐姐你皮肤看起来不透亮是因为体内毒素堆积需要做肠道保养；姐姐我们新推出的经络项目你可以体验价尝试一次......于是，先体验，再办卡，再体验，再办卡........
看看已购课程，12个分类，一百多次。依然是每周去不了一次。这些项目没有个三四年我都做不完，但依旧不停被推销不停刷卡。是女人的钱好赚？还是女人蠢？都不是。这是一套非常牛逼且有套路的销售模式。作为一名营销人，我一眼就可以看穿但却无法抗拒。
说说流程：第一步——找需求。女人最怕什么？变老变丑。你只需要告诉她：你现在存在的衰老隐患，然后貌似专业的帮她分析变老的因素都有哪些就好了：比如睡眠不足、工作压力、经常化妆、保养不专业、护肤品不适合.......不需要太激发，自己就找轮椅上去了。
第二步——赞美。你的皮肤底子不错，你的五官很精致，你看起来比同龄人年轻好多，你居然有小孩......重点是：如果皮肤再好一点，完美了！
第三步——推体验。在你的虚荣心被极度满足的时刻，恰到好处的告诉你：有个特别活动，平时价格千八百一次，现在只需要198就可以体验一次。这时候消费者的心理状态是：不是长期卡，不是多次卡，体验一次而已，198就买到了1000块的课程，也算划算，刚刚跟小姑娘聊的这么开心，又不好拒绝，来呗，体验一下。
第四步——体验。整个体验过程美容师是不会让你休息睡觉的，会把原理功效美好未来给你描绘的似乎看到了滤镜后的自己，说来也是神奇，初次体验后，拿起镜子一看，皮肤真的更白净、看起来法令纹真的淡了些。然后：姐姐，办个卡吧，大卡还是小卡啊。然后这个阶段一定有活动，一定是今天交钱才会享受活动。
第五步——拒绝处理。肯定是不买的！又不傻，总不能次次被推销，不同意。但拿着镜子一遍遍看着确实变得好看些的自己，纠结的情绪是很容易被掌控的。接下来，你会说，贵，没必要，我才刚刚办了某某课程，你的心态她当然明白，所以这会儿的赞美是绝对不会吝啬的。然后接一句，姐姐怎么都行，你休息下到楼下签字就好啦。欲擒故纵。
第六步——团队合作。你下楼的时候心里活动是：我知道你想干什么，我绝不会让你们得逞。但下楼的一刻，见到店长，一句：哇！效果太好了！比刚刚进来的时候白了两个度！整个人看起来年轻了五岁！你又沦陷了。于是，各种买赠、各种存钱打折、各种不然办个小卡、各种女人赚钱不给自己花的鸡汤通通泼给你，之后，你失败了。
多么流畅的一套动作，多完美的销售系统。刷卡后，作为一个营销人，我真的忍不住给她们点赞！
可圈可点的几个关键点：1、重视到店率：每个月都会有到店方案，一个月到店四次送护肤品小样、面膜等等，只要见到人才有机会进行服务和销售；2、重视预约环节：每次离店时都会为你预约下次到店时间，即使你说不确定，也会以二选一方式（周三或周四）帮你暂定下次到店时间；3、电话提示：约周三周二一定会打电话提示再次确定；4、以终为始的销售循环：每次服务，都会找到你的“问题”，提出体验建议，坚持不懈直至获得体验承诺（在我对皮肤过敏不被重视的申诉时，居然又推荐个修复课程给我，当然这次没有成交）；5、面对客户指责的微笑面对：无论何时何地何种情况下，永远微笑永远真诚，客户花了钱，总是盘里的菜，不开心也是一阵子，还是会来的，来了就还是有机会的。
该致敬吧？
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