MDRT2018.6.25下午学习记录

2:00-3:00

24岁进入行业，困难:电话没人接，朋友不见面，重点放在产品上，2004年，事业刚开始没有安全感，只是卖产品，改变方法，业绩翻了3倍，切每个月都有3-4个高质量转介绍。加拿大冬季美，有很多活动，比如滑雪，96车撞一起，冬季驾驶很危险，每年秋季就要找技师换冬季轮胎，我不知道工人用什么工具，收多少钱，其实，我们的客户感受是一样的，客户不知道产品，只要轮胎好好装上就好了，《理财专员的不好习惯》，你的问题是花太多时间讲产品了，就算我是研究生也听不懂，不要从产品出手，讲远景，客户到底要实现什么财务愿景。

基本面，

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1.规划（现金流，核心需求）

收入要大于支出，否则计划总有一天执行不下去。我们核心需求:住房，吃饭，交通，你家里不需要浴缸，你只有

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吃的，总计4410加币

确保有尊严的活下去

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夫妇的联合户头，钱是必须要赚回来的。

我们真正替客户做的是

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顾客花这笔钱，知道如果有个三长两短，妻子孩子还可以住在这个房子，按客户收入，设计计划，确定客户退休的生活需求。

牛觉得你退休都没得，哈佛文章商业评论，问5个问题才能得到别人的答案。

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客户说，旅行

好，想去哪里呢?

具体的岛呢

从来们人告诉我这个岛，为什么要去这个岛呢?

客户开始将自己的为什么的故事

这些信息是不是比之一个旅行更有用?

我真正的规划是基于了交谈的来的，其实我们只有5个最最重要的愿望。

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这5样事情想要达成，我不需要知道做什么产品，我只要求你规划让我达成梦想。

时间，规划，钱

每个时间段给我一张照片，第一份文件:远景

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中间是客户要想打成这个目标要完成中间灰色的线，给客户一个链接，每个季度看看自己是不是在这个线上，预测3.5%，客户只在乎在照着目标向前走。

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给客户检查核对，帮客户照着计划走。

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对客户的价值是帮他找出他的需求，去保护他，帮他实现远景，不要推销了。我是个专业人员不是推销员。你也可以自己规划那些事情是需要钱和时间，需要规划的呢。

书《以规划为主的销售》