显性需求，隐性需求，黄金三问

长篇警告，但销售最基础心法在此:

先诊断，再看病（先搞清楚需求，再销售）

需求：显性需求（看得见，顾客自己说的清的需求），隐性需求（埋藏在背后，有的时候顾客自己都说不清楚的需求

显性需求：

比如买衣服，客人直接要求美容顾问推荐修身的衬衣

客人要买保险，直接要重疾险

客人要买苹果

如果你只纠结与显性需求，那么你也只不过卖出去一套衣服，一个保险

甚至还会陷入客人货比三家的价格战里

如果客人买修身衬衣是为了去相亲，那么你就不只是买一件衣服那么简单了，你要卖的，是一套相亲改造方案

就可以继续卖一套裤子，一套西服，手帕等等一系列产品组合

挖掘出客人购买修身衬衣背后的需求，这就是隐形需求

我：客人买房子，买的是幸福的生活，买的是在被人面前炫耀的优越感，买的是方便的生活，买的是高回报收入，买的是能靠这个找到一个好的女朋友，买的是。。。。

有时客人对我们的交流，不一定是客户的真是需求，只不过是为了方便交流，把自己的真实需求简化了，真正的需求还潜藏在客户心里的某个角落。

而销售员要做的，就是通过提问和引导，挖掘出客户的潜在需求，这个部分花多少时间都不为过。

有个客人来超市买头疼药，销售员原来想给他拿阿司匹林，却顺带多问了一句，“您是因为什么头疼呢？”

“倒不是因为头疼，是因为我和太太吵架了”

“请问您和太太是因为什么吵架呢？”

“我们刚搬来这个小镇，不知道周末群哪里玩，就只好闷在家里”

“你们以前平时都是去哪里玩的呢？

”我们以前住的小镇有一条小河，我们每个周末都可以去那里钓鱼“

”那您为什么现在不去钓鱼了呢？”

“这里旁边是大海，我们要怎么在大海里钓鱼呢？”

”那你们有你没有考虑过买一条游艇呢？“

“是的啊，我正打算买一条游艇呢，请问哪里有卖游艇的呢？”

“我们这里正是整个小镇唯一卖游艇的地方”

挖掘需求：头疼药（显性需求）---钓鱼（深层次）（解决方案：鱼竿）--方便地钓鱼（更加深层次）（解决方案：游艇）

我：买房子--结婚--婚庆服务--酒店，旅游服务--相机--摄影课程--iPad--摄影分享社群--很多很多    逻辑图：213456（数字表示逻辑层）

买花--送爱人--想要啪啪啪--避孕套

买花--送爱人--烛光晚餐--饭店，酒店服务

买花--送爱人--参观金鸡湖--游艇票--游艇晚餐--

还可以逆向

能力提升课程--需要能力赚钱--小额贷--女友租聘服务--家长催结婚--买房--想结婚--恋爱攻略--他爱她--买花  逻辑图：6574839 10 2（从右向左）（数字只看差的正负代表方向，65432具有逻辑层关系）

这与暗示有关系

挖掘需求就是挖掘一个人背后的原因并增加需求（比如上面21456逻辑图）

我所理解的暗示即我没有说出我要说的，但是我的意思已经通过其他的方式达到了。

这个与挖掘需求有什么关系？

挖掘需求就是虽然对方虽然没有说，但是我已经理解了他背后的代表的其他关联。

不光是可以从客户的话里看出他的隐性需求，还可以从客户的行为，着装，谈吐，表情，等细节看出其隐性需求。

隐性需求，

一个人表达有口语表达，有思维，还有潜意识，还有习惯

也就是对于另一个人来看，一个人的意识包含口语表达，思维，潜意识，以及动作，服装，谈吐，表情 表达的习惯和其他意识信息以及外在信息(身份，家庭，工作等)

所以需要尽量穷极一个人的属性

黄金三问:

1  第一问:问场景需求类的问题，比如需要什么功能，解决什么问题，解决谁的问题等等

通过这一类的问题，可以初步地来抓显性的需求

"您是自己用还是送朋友" 

如果送朋友，包装方案，产品组合，预算和自己用的场景都会有很大的差别

"是想看补水，美白，还是紧致呢"

是想帮客户找到自己的需求点，顾客明明要买补水的，你一个劲地介绍美白，就效率很低

2  第二问:通过问一些消费场景(使用场景)背后的隐藏问题找到隐性的需求

"您家里现在在有什么品牌护肤?"

人家回答的产品是竞争对手的，比你的产品要便宜一些

这个回答至少能看出三个潜在需求:

第一  价格诉求，从侧面表现消费者的预算价格区间，在推的时候，尽量找一些相同价位的产品先给客户，不要一上来就把最高端的产品介绍给她

第二 品牌诉求，客户之前用的比这个便宜的品牌，现在考虑玉兰油，可能除了补水美白等需求，另外会有面子上的需求

第三 更换产品的诉求，要更换品牌，说明之前的产品一定有令她不满意的地方，可以后面通过提问不经意地了解一下

有技巧的销售还会继续针对猜测的隐藏需求提问，去确认隐藏需求

如:那么您目前用的这些护肤品牌，感觉如何啊(不要说消极方面，即不要直接问他现在用的护肤品牌有什么不满意的地方)

我:还可以看出来或许他的某些皮肤问题没有得到解决或者更加严重了

还可以看出来她需要有性价比的产品，因为他之前用稍微便宜的产品，说明比较节俭，所以或许可以把价格稍高一点但是性价比最高的产品介绍给她

还可以看出她有期望更好产品的需求，所以可以介绍价格稍高一点但是性价比最高的产品

还可以问什么?

我想知道她侧重的是为了解决皮肤问题还是为了给别人看的，可以问:您平时喜欢自拍吗?

我想知道

3  您现在的护肤步骤有哪些，水和霜都有在用吗，我帮你来搭配一下，这是为了进行关联销售，卖出更多

还可以问:您老公和您一样大吗?

然后可以说出这跟年龄常有的皮肤问题，然后需要。。。。

您老公是从事什么工作的?

程序员，经常熬夜，需要。。。。

律师，形象很重要，需要。。。。

这个过程中既搞清楚了对方的需求，也不会给对方压力。

美容顾问卖的不是美容产品，而是一套为客人量身定做的关于美的解决方案

所以，首先问的问题其实是我们挖掘真实需求的真实问题的"暗示"版本(有点不准确)，修辞版本，容易接受版本

1  问需求类的问题:需要什么功能，解决什么问题，解决谁的问题，来抓显性需求

2  通过一些消费场景背后的隐藏问题 找到隐性需求。

3  问搭配类问题，促成销售，来销售更多需要的东西:问问希望怎么使用和哪些产品搭配，需不需要促销装。

黄金三问是最基础的销售套路

比如卖羊毛衫库存，就可以想，买我们库存的外贸公司，肯定要货期，所以要找南半球的外贸公司或是客户。

需求:便宜

质量好

款式好

面料好

继续合作的可能

在中国的经销，代理

等

黄金三问:

显性需求，抓症状

隐性需求，抓痛点

搭配需求，抓促成

我:

房地产黄金三问:

1  您是自己买还是帮您儿子买，需要多大的房子，想要洋房还是小高层。

2  你之前看过类似的房子吗

现在您有房子吗，准备卖掉吗

你现在手上有多少现金

3  您买房子是给您儿子做婚房用的吧，我们公司也有婚庆服务，如果在我们这里成交房子可享受8折优惠以及婚庆用高档酒水。。。

以上知识来自十点课堂课程:《销售攻略，卖出你想卖的》