前几天一个做科技软件销售的网友来信咨询小石君：
刚毕业，，线上谈客户还好，但是面谈的话，会说不出话，一个劲只会嗯，不紧张，但就是不知道跟客户聊什么，所以经常谈不成合作，请问怎么办？
从这位网友的描述中，我们很清晰的看到，她的销售进度是卡在“商务沟通”这个环节，我们通过提问思维模式分析，她最重要的的问题在于：
1，专业水平和行业知识欠缺，聊客户根基不牢。
为什么燕子在网络线上和客户沟通的还好？
那是因为客户是带着需求，带着问题去线上咨询的，交流方式为“客户问销售答”，这样一问一答，问完就散伙的交流方式是不需要任何销售技巧的，而真正想跟客户打成一片，你不需要花言巧语，只需要成为该领域的半个专家，能在客户专业领域里聊聊专业知识，这就是销售高手的表现。
2，商务沟通常识、套路欠缺。
初次见面，介绍公司和产品，应该主要聊客户感兴趣的事（模糊销售+建立好印象），先谈产品价值，少谈产品价格。
我们知道了网友燕子存在技术商务沟通上的弱项，那么我们如何加强这方面的能力训练，让自己的短板不短呢？
1：每次拜访客户前，都必须做足准备
做准备分2块内容，一块是客户客情准备，另一块是自己要做好准：
A:客户客情准备：
知己知彼，百战不殆，提前做好市调，利用麦凯66判断客户的实力、行业地位，规模效益情况，企业文化，所在行业的重大新闻，趣闻，行业痛点等等，尽可能多的了解。上述种种，都可能是我们和客户交流的话题。
B：销售员己方准备：
（1）准备好经典话术，背至滚瓜烂熟
（2）拜访客户，要学会讲故事，讲产品故事，讲公司故事，建公司所服务客户的发财故事。要记住，卖产品就是卖故事！
3：利益驱动
当客户认可的时候，我们的销售人员就要"投其所好",向客户推销"利益",反复说明购买该产品能够给客户带来的公司利益和个人利益，是双赢，从而引起客户的兴趣，得到客户的合作承诺。
4.真诚
我们可以经常给客户发发信息，打打电话，节日送点礼物，生日送点礼物等等，让客户先成为你的朋友，然后再谈合作。有些客户不是去一下就能够合作的，有的还需要持续拜访，跟进，才会有好的结果。
加油，销售新人们！
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