《极简谈判术》读书笔记

每当提到谈判，我们脑子里面想到的是：好莱坞电影里面的谈判专家和匪徒的较量，国家和国家领导人之间的高层会晤，或者是公司和公司之间的合同谈判。如果是这样，谈判是乎或许离我们很远，但真的吗？本书的作者认为谈判其实每天都在发生，而且这是人生中最有价值的能力，没有之一。

谈判就是说服，比如：工作中你和同事有不同的意见，你们接下来的沟通就是谈判；或者，你去市场买东西，你们的讨价还价过程就也是谈判；更或者你和你的另一半讨论是否买房、是否更换工作、更甚至让你的小孩少看电视多吃蔬菜，这全是谈判。谈判能力就是说服人的能力，就是影响人的能力，就是你能多大程度上靠嘴巴获取资源的能力。

谈判是一种可以提高的后天习得的能力，如果坚持刻意练习，我们可以把谈判变成一种习惯和肌肉记忆，并在人生中的每一次沟通决策中受益。

谈判前的准备

谈判不是临场发挥，而是要做很多事前功课的，最重要的是：

• 确定对方是什么样的人：书中把人按照利益趋向和关系趋向2个维度分成4个区间4种人。
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  * 竞争者：如商贩，眼里只有钱，我们可以要求一些别的利益比如送一些有用的赠品；
  * 迁就者：可以打情感牌，套近乎
  * 回避者：他们什么都不在乎，那就要拉他的经理入场
  * 合作者：可以放开谈，通常能有一个双赢的结果，这是最好的对手
• 再盘点自己的筹码：认真分析下自己和对方的筹码和底线。
  比如卖房子，我们知道对方是换房且已经签了卖房合同。这时候我们就知道，时间一定是我们的筹码，我们可以提供快速交房来换取高一些的价格。
• 确定对方的决策机制：不要花了很多时间好，对方说我要回去请示经理。

开场

• 开场很重要，书中建议印象三步法：释放诚意 —> 留出选择 —> 寻找共同话题
  比如看到同事工作的问题想沟通，可能可以这样说：我看到你的那个报告，写的很不错，以前我也写过类似的（找共同话题），如果你愿意的话，我可以帮你写得更好些（释放诚意）。不过这些都是我的个人建议，可能不对，你一定要认可了再往上放（留出选择）。
• 开场话术也很重要：
  • 避免先陈述：摆事实 + 提问题，让对方先出牌
    比如买房子：这个房子有些旧，离马路也有些近，请问你怎么看这个价格？
  • 如果真的轮到自己陈述：先价值描述、横向展开，表明禁区。
    比如还是买房子：因为这个房子离我公司近，所以我也是挺想买的。但是这个房子很旧，我要重新装修要花XX，因为离马路近，我还要封阳台隔音，这也要花XX，所以你问问房东能否降XX？如果房东不愿意的话，我可能就不考虑了，因为这样的价格我还可以找到更合适的。
• 千万不要亮底牌：如果你看中这辆车，非买不可，千万不要让销售知道
• 我们也要仔细聆听和反馈：聆听让对方更愿意说，你将潜在获得更多信息

谈判攻防技巧

• 大脑的三个指挥中心：
  • 行为脑：几乎是中区神经控制的直接反应，几乎等同与膝跳反射。不要去威胁对方，避免应激反应
  • 情绪脑：是两面性的，如果受到刺激会反抗，收到关爱会合作。首先要表示理解对方，引起共鸣，也为对方展现一种对方希望看到的场景
  • 认知脑：理性的源泉，但是反应都比上面2种慢很多。要多列出数据，唤起对方的认知脑，并且给对方一些时间启动
• 当对方步步紧逼，不断提出我方难以接受的条件时，我们不得已可以让步：
  • 但让步后一定要提出要求，让对方觉得让步不容易
  • 让步的幅度要递减：比如买房子，增加的幅度应该是递减的，先加1万，再加2千，再加500
  • 小问题大让步，大问题不让步
• 实在谈不拢，就要抬出更高决策者，比如：我要回去和老婆商量
• 我们可以尝试找到对方的黑天鹅：找到对方的命门，对方有什么输不起：比如前面举到的例子，对方是换房的，自己住的房子已经签了，时间就是他的命门
• 一小步策略：先让对方答应一个小的要求，再慢慢升级。这是利用了人们的认知协调
• 在陷入僵局时，我们可以试着用这两种问法：
  • 开放式问题：用于寻找答案
    比如买房子时，你对价格不满意，对方也不愿意在降了，这是你或许可以问：你是诚心卖，我是诚心买，我们现在的差距就是XX，你看有什么办法可以让大家成交？
  • 封闭式问题：用于确认答案：当对方说了一堆，但有几个模糊的答案此时就应用封闭性问题确认答案。
• 避免陷入零和游戏：零和游戏游戏是指大家只在一个维度上较劲，比如价格，这样很容易就进入死胡同。解决的办法是打开维度：
  • 找到共同利益：
    比如商场电器，5000元的冰箱，销售不肯再降了，而你希望再降200。这是如果你知道你有个朋友也有买，你或者可以问：我有个朋友也要买冰箱，我去问问他，如果我们两个一起买，你能不能给我们再降200？
  • 找到交换利益：用对你不重要的条件去交换对你重要但对对方不重要的条件
    还是举买房子，假设你是卖家，最终就差几千了。通常是2个月交房，你可以马上交房，因为这是投资房，租客正好一个月后离开。这时候你就可以试着用提前交房来换价格，可以说：这样吧，我价格不变，但我提前1个月交房，可以吗？

推动共识

• 保证有品质的沟通
  • 跑偏了拉回来：有的时候，谈着谈着，大家就有了情绪，然后就互相指责，这个时候你可以说：我们今天在这里不是互相指责的，而是来沟通XX项目的进展的，是吧？
  • 优化信息传递：只说事实，不说观点。
    比如，同事工作不认真，你可能很想说：你拿那么多工资，怎么这点事情都做得这么慢，还不如刚毕业的。可以想象，这句话一说，你们的合作肯定更加困难。碰到这种情况可能可以这样说：你上周的发布导致系统宕机10个小时，有XXX个用户收到了影响，这在我们这个产品上线以来最大的事故，你能分析下原因吗？
• 准备好备选方案：对对方最大的威胁就是备胎，所以尽快要找到一个Second Best。
  比如在买车时，你可以和销售说：同样的车，另一个经销商给我的价格是XX，你能不能再降价些？
• 促使对方做决策：当对方犹豫不决的时候，再给对方一个备选方案，再下最后通牒。
  比如还是买车，我们可以说：我现在的价格还是偏高，我希望你能再便宜XX，如果实在不行你可以送我XX。不管怎么样明天就要订车了，如果你这里谈不拢，我只有找别人了。

避免谈判进入雷区

• 经常会有谈好了合同，过后对方又反悔。为避免这种情况，最好的是支付定金，在合同上附上违约金，或者及时公告。
• 把问题外化，谈判双方不对立，而是联合起来和问题对立。

说服协作人

我们很多人每天大部分的时间在公司度过，如何提高自己在同事中的影响力非常重要。

• 如何给上级提方案：把老板想象成客户即可：
  • 方案要直击痛点
  • 有深思熟虑的过程思考
  • 简单易行：不要给占用很多资源的印象
  • 碰到问题可以请教，来激活上级的同理心，让他知道你的困境
  • 最好提高多个方案，让上级做选择题
• 如何请求同事协作
  设想这样一个场景：快下班了，你是开发部的，因为明天要发布，你正好改了些代码，希望质量控制部门同事帮再测试下。这个时候沟通的要点是
  • 要阐明这个事情的意义：每个人都为意义而活，有了意义才有工作的动力，比如：明天我们将发布一项大功能…
  • 给他选择：今天下班做或者明天早上能不能当成第一件事情
  • 帮对方分解事项：比如我主要修改了验证部分，我觉得主要就测试登陆模块和授权模块

总结

这本书篇幅很小，但覆盖了谈判中的种种问题，每个问题也都有很简易的例子配合说明。我读完之后感觉都谈判有了一个比较清晰的认识，也一定会在以后工作生活发挥作用。本书可以在得到App中找到，链接。

参考书目：

《变革为什么这么难》
《掌控谈判的：解决问题的关键所在》