80%的成单机会，来自第11次的＂跟踪＂！

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80％的导购来源于第4至11次的跟踪，导购不跟踪，万事一场空！这充分说明了深入顾客关系的重要性。作为一名导购，你会对顾客坚持跟踪么？在跟踪过程中，该采取什么样的策略？又存在哪些误区？

顾客跟踪策略

1.采取较为特殊的跟踪方式，加深顾客对您的印象；

2.注意维护的时间间隔，太短会使顾客厌烦，太长会使顾客淡忘，我们推荐的间隔为1-2周；

3.每次跟踪切勿流露出强烈的渴望，调整自己的姿态，试着帮助顾客解决其问题，了解顾客的真实需求。

顾客心理的要点

1.顾客首先了解产品，然后对产品认同，最后顾客才有购买需求。对产品认同，也有购买需求，才会有购买意向。（如下图）

80%的成单机会，来自第11次的＂跟踪＂！ 2.顾客首先有购买需求，然后去了解产品，对产品认同后就有了购买意向。（如下图） 80%的成单机会，来自第11次的＂跟踪＂！

从上面的两种关系中可以看出：要想让顾客成交，要同时具备两个要点，认同产品和购买需求，而想要顾客同时具备这两点，就要借助对产品的了解去实现。

沟通中应避免的两个错误

1.讲解滔滔不绝，不能把握重点

很多导购，一上来就把产品的卖点从头讲到尾，而且滔滔不绝，最后顾客的答复就是考虑考虑。

顾客购买产品往往不是因为产品的所有卖点，而是其中的一、两个卖点，有的时候甚至会恰恰相反，卖点越多就越容易出现问题。

导购要先挖掘找到顾客的需求，然后根据产品的卖点去满足顾客的需求。当然，讲解卖点也是挖掘需求的一种方式，但千万不要为了讲解而讲解，要有目的地、有针对地给顾客讲解产品。

2.被顾客的问题所困，不能引导顾客购买

顾客提出的问题越多，他的购买需求就越大，购买意向就越强烈。但这要有一个前提，那就是顾客提出的是不是真实问题，如果是假问题，那么顾客就是在刁难或者敷衍你。

如果顾客提出一些问题，要有意识地考虑下问题是真的还是假的，他提出这个问题出于什么目的，如果是真实问题为他耐心解答，否则就要避开这个问题。

几个常见的导购误区

误区一：没有技巧就做不好导购

一开始做导购，觉得技巧很重要，就拼命学技巧，学人家的手势和语气。越学越累，越学越没信心。

有的店长要求背话术，但是有的时候，并不是话术背的好就一定可以成交，其实，不怎么会讲话的导购，一样可以做的很好。

因为有不少顾客喜欢这样的人，觉得和他们做生意放心。另外这样的人大部分都是实干型的，做事认真，韧性强，这样的品质也比较适合做导购。

误区二：顾客的问题都有固定好的答案

有不少超级卖手，把自己的经验编成小册子，供给大家学习，认为学会了就会成交，其实不然。因为一是每个顾客的脾气背景不一样，问题也不同，只有在特定的场景，一些话术才更有效。

有的人喜欢随意一点像朋友一样，有的人则喜欢专业一点的说辞。如果你只背一种话术，不会灵活运用，到时会很被动的。

误区三：多赞美顾客就能多成单

如果觉得只是赞美就能赢得定单，那就错了。有些人在某种时刻就喜欢听你说一些听起来比较真实，委婉反应他们缺点的话，他们觉得这样你才是真正的朋友，比较诚实。适当地说一些对方客观的缺点，助其改进，也能赢得顾客的尊重。