常常看到商家打着“以旧换新”、“包邮”、“7天无理由退货”等口号，之前还以为都是商家对他们的产品质量百分之百的信心，学了刘润五分钟商学院里有关消费心理学的一些知识，才明白其中的道理。
一、一个概念：损失规避
得到的快乐并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避，或者损失厌恶。甚至有科学家研究出来，这种损失所带来的负效用是同样收益所带来的正效用的2.5倍。
比如说，今天你在上班的路上捡到100块钱，刚要高兴，这100块钱立刻被风卷走了。按理说你先捡了100块，后来又丢了100块，快乐和懊恼正好相互抵消，你似乎应该回到没有捡到钱之前的那个平静的状态，可是大部分人在这个时候一天的心情都不会太好。
二、一个经典案例：
有个老人家喜欢安静，但却有一群小孩子来他家附近的草坪玩耍，吵得要命。老人家想赶走来草地上玩耍的小孩子们，于是先后给出10块钱、5块钱、1块钱。最后小孩子们虽然能得到1块钱，但被拿走9块钱的痛苦要远远大于拿到10块钱的快乐，于是小孩子们再也不来草地上玩耍了，老人家又能清静了。
回到商家的口号，如果买东西时商家直接收取配送费，会触发消费者对于损失的厌恶心理，换成将配送费增加到产品的价格上，消费者会更容易接受。同样，如果消费者很喜欢你的冰箱，想要买，但他家里已经有一个了，丢掉太浪费，这个时候，商家提出以旧换新活动，旧的冰箱可以抵扣几百元钱，这比直接在新产品上优惠几百元，对消费者来说更具诱惑力。"无理由退货"也是一样的道理，消费者一旦拥有，即害怕损失，退货的人会很少。
三、自我反思和追问：
自己生活中还有哪些类似的例子？
我们应该怎么利用这种心理呢？
1、企业年终奖的问题
之前我在企业工作的时候，开始的几年，公司效益还不错，年底老板想给员工发点奖金。但是没有一定的奖励制度，为了省事，给每一个员工都是一样的金额，统一2000元。刚开始大家也高兴，但没过多久，大家开始埋怨了，有的人认为自己那么辛苦，别人那么轻松，领的年终奖却一样多，慢慢就没干劲了。后来，公司效益不好，老板决定不发年终奖了，结果大部分的员工更是抱怨纷纷，觉得老板抠门，公司亏欠了他们。
我觉得作为企业老板更应当学学“损失规避”等心理学。如果一个企业用年终奖激励员工，老板想做好人，年底每个员工都能拿到，时间久了员工也同样失去动力，员工习以为常，但是哪年停止激励，或者少了员工可就不干了，觉得你在扣他钱，本来就是额外给的反而导致员工愤闷。所以，年终奖要形成一个奖励机制，引进竞争，让员工知道，拿多拿少或者拿不到，是自己努力不同造成的，问题出在自身而不是公司。不要送了钱还不讨好。
2、管理班级的经验教训
身为一名教师，想起当初我刚接触学生的时候，对一些班级管理得比较松散，对学生的要求也不高，对一些违反课堂纪律的同学没有及时严肃处理，这样便让学生以为我是一个随和的老师，导致自己的威严不足，那些调皮捣蛋的学生并不怕我，这给我的教学过程带来一定的困难。如今我对他们严格要求，便出要付出很大的努力了，而且效果还不是很好。悔不当初啊，管理本来就应该先严后松的，哪怕一开始的时候辛苦一些。
正如明代洪应明的《菜根谭》中讲到：“恩宜先淡后浓，先浓后淡者，人忘其惠；威宜先严后宽，先宽后严者，人怨其酷。”其中的道理正是人性中的损失规避心理哈！
3、理性对待商家的“损失规避”营销技巧。
站在消费者的角度，有时候商家类似"包邮"、"以旧换新"确实可以减少一些麻烦，增添一些便利，如果购买该商品的价格在心里账户预期之内，其实也挺方便的；但一些时候也因为"加一元多一件""10元换购"这种类似买了就赚了的促销活动买了好多用不上的东西，事后发现其实价格并没有便宜很多，只是早早的搬了回来。
4、坦然面对“失去”。
既然了解了人性当中的损失厌恶这个心理，那么，当自己陷入“损失规避心理"的"失去"状态时，就应该坦然接受，顺其自然，或者一笑而过，而不必自寻烦恼，耿耿于怀。
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