保险行业营销全景

概述：

保险行业营销全景，顾名思义，着重点要分为四段来看，分别是保险，行业，营销，和全景。保险金融，具有其特殊性和普遍意义，分析好这两点有助于为我们提供一贯的指导线索。行业，意味着具备共性的优势、现状和周期特点，分析这三点将为我们提供由内到外、由过去到未来观察行业的动态视角。营销，不是促销活动，也不拘一格只讲求某类经营模式，也不单单图快图大就好，而是要从每个经营者自身出发、从从事者身份出发，认识自己、寻找能够获得长期发展机会的运营方式。全景，表明仅分析一环、一种、一群是不够的，要学会贯穿始终、环视海内外，如此才能找准定位，定义当下所为，不至于临渊羡鱼，或闭门造车。

该篇文章就作者力所能及的查找范围，和已有格局，向读者展示一种思考路径，不足之处请谅怀，以偏概全的地方请指正。

作者坚信，“简单的事情重复做”和“越难的事情越容易”，在保险行业是完全不矛盾的两个重要信念。

关键词：

保险行业  营销  现状  展望  变革

正题1：保险的营销本质

营销之大者，通常都会“送”给消费者一个逻辑大礼包。我们来看看迄今最为成功的几个营销案例：牙膏包装开口口径变大的营销策略，最是润物细无声，也最令人深思极恐；钻石和爱情捆绑的广告营销，以及钻石切割标准的制定等一系列措施，维系了一百多年钻石垄断生意的兴隆；100多年前石油价格被一再推高，除了年代本身勘采技术限制以外，有机形成理论也是做足了戏码，虽然事实证明有机形成理论确实比无机形成理论更有实证意义，但在特殊年代，理论尚不能形成成熟体系的时候，这种“科研”色彩就是推动消费的利器。还有一些成功的营销案例，由于带有政治、宗教目的，不予多说。

在牙膏营销案例中，包装越来越好、越来越便利一方面是为了迎合消费者，另一方面，不声不响加速了牙膏的消耗，完成了长久的营销策略。

钻石营销案例，都不应称为是一个案例了，而应称为是一段煊赫的营销历史，被数个异常成功的营销策划所串联，最终形成固化消费者认知的局面。

石油营销案例中，反映的是利用不可证伪的某些权威性或部分科学合理性，对当代消费者进行心理诱导，从而获得价格推高后更多超额回报的手段。现代研究发现，石油工业具有周期性，早已不同往日那样会因为勘采技术低下而导致油价波动巨大，但这已是事后证明，与当时无关了。

在今天，绝大多数企业已经简化成一种商品了。人们购买的行为不会有太大的不同，广告的成本也相差无几，就算企业加班加点，轮班两次甚至三次也不会带来多少优势。我们讨论营销时，更多的是一种权衡通盘利弊的思维能力，每个企业依据自身的条件、所处环境和分阶段规划，通过内外结合的统一机制，去实现长期生存的目的。

牙膏还会遇到，钻石还会捡起，石油还会利用，但新时代的营销方式最重要的是要坚持内外兼收、多点结合、统一筹划的方针，其余任何具象化的手段，都不过是应景而生、应运而生罢了。

从事保险金融服务的企业，往往也是营销之大者，格局和部署都非常可观。

而保险营销的本质，就是稳做百年以上的企业。加上保险本身又具有“互助”和“转移风险”，这两个建立在大数法则和概率论基础上的不可证伪的原理，保险营销的核心是徐图稳治。这一点特别重要，对之后的分析有一贯的引导作用。

保险，是一种含多种行权条款组成的金融工具。投资者行权，主要体现在触发合同应当行权的条件时，而这些条件触发的时间节点，一般而言具有以长期性为主、不确定性为辅的特点，反映在投资回报上，就是隐含短期回报很高、隐含长期回报较低，对于投资者来说，单从经济回报上考虑，行权时间越短越好，对于融资者则相反，一定是投资者行权时间越长越好。

当然，这里是指片面的保险，即医疗保险、重大疾病保险、财产险等与完好性（健康、寿命、安全）呈一定程度上反向关系的险种，对于与完好性（寿命）呈正向关系的险种，如养老金保险和普通年金保险而言，情况要稍微复杂一些，投资者希望行权的时间周期越早越好、越长越好，融资者希望投资者行权的时间周期发生得晚一些、短一些为好。

总体来说，保险公司希望通过保险产品的融资获得长期、稳定、大规模的投资资金来源，而投资者最希望转移走短期内的高额经济损失风险和长期上的寿命风险，这两个风险的最终经济成本，对于每一个人来说都是未知的。保险公司需要通过产品设计、投资管理和扩大资金池偿付规模来赢得更多的博弈胜率，同时也要使投资者有理由相信，选择保险工具，是个非零和博弈的过程，能帮助个人有效降低生存必要的损耗成本。

因此，保险营销的第一个，也是最重要的营销策略就是：通过把个体的不确定性转化成规模的确定性，将此抵押给投资者，并且确实有效降低了投资者解决风险的成本。

那么，为了增强规模上的确定性，稳健的投资项目管理和有序地扩大资金池偿付规模，是一个保险企业的经营根本。产品设计，反而要求要低得多，原因有二，一是可以跟随市场同类型产品，二是产品设计就是为投资管理和扩大资金池服务的，可以根据融资需求去调整。

我们可以看到，在同一个市场内，规模越大的保险公司，往往其产品费率会高一些，因为它抵押品的确定性更强。确定性来自风险更低的投资项目管理，和更大的资金池偿付规模，除此之外还有一些其它的差异因素在里面，后面就会讲到。

不是说，规模小的保险公司，确定性一定会差，而是因为基于一种假设：在同等规模下，和相近的投资管理策略下，产品应该覆盖近乎约等的风险，在此基础上，调低产品费率，仅能扩大绝对规模而已，由于合约数也增加了，相对风险的覆盖能力并没有有效增强。

从长期来看，只要提升资金使用率，合理经营，绝对规模的扩大，最终会转化为相对规模的扩大，实现弯道超车。但从短期乃至中期来看，保险公司的确会面临更大的偿付风险，将更多的不确定性传导到投资者身上。

尽管有《保险法》为寿险业务兜底，投资者的理赔请求权能得到强保护，但是，在国内尚无寿险公司倒闭的先例，对于投资者来说，潜在的保险投资风险可能并不在理赔请求权——这样的基本利益方面，而是在附属、增值服务方面，可能会遭遇待遇降级。

比方说，投资者A在甲保险公司购买保险产品时，除了有基本保险需求以外，还看中了甲公司的重大增值服务项目，这样的项目包括诸如医路通、高端养老社区、海外就医资源和每年体检例检项目等，由于甲公司经营不善，申请破产，由乙保险公司承接所有寿险业务，那么到时候乙公司为投资者A提供的增值服务项目还全不全，或者还是否将其和固有客户提供一视同仁的待遇，就不得而知了。

回到之前那段，关于保险公司向投资者抵押确定性的描述，同类产品费率比较，应分为基本费率比较和其它费率比较两个部分。在同类保险产品的基本费率约等的情况下，投资项目管理状态和资金池偿付规模可能是比较相近。而其它费率，是指为了给投资者客户提供优质的配套增值服务，诸如医路通、理赔通、例行体检等设施网络，诸如高端养老社区、医疗资源并购等重资产布局，从而也反映到产品费率结构里的费率。其它费率会导致产品溢价，是因为不会为了保持价格竞争优势，牺牲与规模相匹配的确定性。如果两家保险公司的主要产品费率相近，一般意味着两家公司在基本费率上相近，在为投资者客户提供增值服务的投入上也应不分伯仲。

很少有保险公司存在虚报经营费用和盲目扩大经营费用的情况，因为这类情况不符合长期竞争逻辑。

图1-“外行”看到的费率因素 图2-“内行”看到的费率因素

总结起来，本章节到此为止，描述了第一个重要的保险营销策略，或者称为营销准则，即：保险公司在力所能及的范围内一定是以节省经营费用为准则。分成三部分来理解就是，基本费率须满足将个体不确定性转化为规模上完全可确定的最低假设，增加费用支出不能影响到基本费率，投资者对增加费用项目的兴趣能覆盖掉综合费率上升对总需求的反向效应。

用一个不太恰当的比喻来形容的话，同类保险产品中，也存在着吉芬商品和凡勃伦商品之间的差异性。

立志于通过综合性服务提高投资者客户的真实服务感受和黏性，还是通过单纯的价格竞争优势去获得融资资本，这就是摆在现阶段中国保险公司经营理念面前的一条分水岭。因为保险合同行权的长期概率远大于短期概率，两者都有理由在各自的道路上发展下去。

那么，投资者，或者说消费者，又是根据什么理由来为这两种截然不同的经营模式买单呢？

客户分级。

图3-累进制客户分级增值表

从上图可以看到，不同级别上的客户享受到的待遇是不同的，而这类型待遇是可以通过逐步叠加保费来升级的。还有其它一些类型的待遇，则不能通过逐步叠加保费来达到标准，而是要满足一次性购买某种产品达到某一数额，才能获得。

从客户本身需求而言，购买保险为的是降低不确定性成本，如果能同时享受到与之相关联的更多更好的服务体验，比如养老、就医等实际意义也很突出的终端解决方案，那么价格上会倾向于接受。当然，受经济条件限制，则会退而求其次。

所以，两种经营理念下的保险公司，具备共存的生长土壤。

同时，在同一家保险公司，也会存在类似但又不完全一样的情况。对于有一定经济实力，或有信心向上展望的投资者客户，愿意接受一个价格相对较高的起点，而选择一家致力于综合性服务（指与保险和健康相关的服务）的保险公司，以期能够在未来获得认为物超所值的权益。对于经济实力不足的投资者客户，则倾向于投入相对较低的成本，直接选择融资目的更纯粹的保险公司。

双向选择会导向，净值客户投入拥有综合性服务能力的保险公司，负债型的客户和经济实力弱一些的客户投入仅提供基本利益的保险公司。

保险营销的第一次客户群体分流完成。它跟保险营销的本质相关。

正题2：行业的营销目标

保险与银行、证券一起，素有金融三驾马车的称号。作为金融大行业的重要一员，保险机构既有与其它金融机构横向比较的压力和动力，也有在纵向中与自身比较的压力和动力。

横向比较，主要是体现跟中央、跟周期大环境的配合度，是否能优于其它金融机构，同时是否能获得更多的民众投资青睐。

纵向比较，需要总结历史经验，发展理论，并争取能否代表整个金融行业向未来发起挑战，结合新技术、创新新理论，探索文明新基石。

事实上，横向比较对于各个金融机构来说，出发点都是一致的，都是在一个既有的货币市场上去争夺蛋糕，但又都从属同一监管层级的监管，为同一个国家发展目标铺开道路。因此，除了稳健稳定稳重，服从协调以外，并没有更好的主张，唯一能做的，就是抓经济周期。对于不同的金融工具，受到经济周期影响的时间节点、助抑、风险类型都是不一样的；在其它机构红火的时候，保险机构求稳，在其它机构不温不火的时候，保险机构适宜扩张，在其它机构惨淡经营、但求自保的时候，保险机构替国家社会分忧，如此循环，就能抓住一些百年难得的机会。

保险机构能执行这种策略，就是得力于其稳定的资金来源，和超长的赎回周期，只要流动性受到合理的重视和保护，便足以匹配穿越各种牛熊周期的长期经营策略了。

纵向比较则完全不一样，这种比较法指出，即使是执行长期策略，布局长远项目，随着技术发展、时代兴废，保险机构需要一点点承担起更多的未来责任，融合更多的手段，构建更广泛意义的金融市场。保险机构不做，总会有其它金融机构来做。

可以说，横向比较和纵向比较构成了一对矛盾，协调好这对矛盾体，就是保险行业的第二个营销切入点。

这对矛盾从更低的维度来解读，就是一个保险机构如何在历史规律中寻找生存之道，又如何在创新中寻找延续发展之道。

今天这个时代，站在历史发展的最高速轨道上，但今后只会更高更快更强，所以，历史规律到底是什么呢，可不可取，又如何取舍呢，在大数据帮助下可能会逐渐清晰，但又都是大大的疑问——历史对于将来的意义，到底是已经尘了尘土归土，还是依然可以枯木嫩绿新呢？

首先可以明确一点，一个保险机构日常所做的要务，就是尽力降低运营费用，扩大资金池偿付规模，投资管理合理稳健的项目，一步步完善综合性服务网络。总是在思考“规模－价格”之间的辩证关系。对于保险公司来说，规模就是生命。当然，萎缩也不可怕，只要你不是唯一萎缩的一个，相对同行业来说，相对整个金融大环境来讲，你的规模萎缩的速率显得是可控的，那就还行。

也就是说，想提高一个保险机构资金池偿付规模的市场份额是相当困难的，并不是只看保费收入的市场份额，那些资金进入财务登记，只是一个开始而已，其后会进行数次分配，分别进入投资项目、进入偿付资金池、进入注册预备金、进入经营费用，然后等有后续收入时，又会分别进入再投资、进入偿付资金池、进入注册预备金、进入留存收益、进入综合性服务建设。如此循环，点滴累积，才能有各方面的壮大，其中就包括资金池偿付规模。对于一味靠降低综合费率甚至是基本费率来竞争保费收入，也许一场热闹之后会迎来强弩之末。

接着，是如何靠整个行业积蓄的技术力量和资金力量，来降低统一的基本费率，实现整个行业的竞争力升级。拥有综合性服务能力的保险机构，也会相应地下调基本费率以外的其它费率，提升对净值型客户的竞争力。最终，还要结束“大锅饭”费率，实现精准费率。

“一人一费”，“0岁起保”，“人人可保”是三大普惠标志，也是精准费率所要推进的目标，如果一一实现，那么保险会化身为一种无处不在的符号，在未来的文明生态中不可或缺。

一人一费，涉及到诸多技术领域的联合，如大数据、征信系统、医疗数据、健康管理、体检和其它预干预手段，由于一个人的健康状态与寿命的正相关逻辑，也具有一定的不可证伪性，所以这种费率制度的推行在技术上和在民意上也会有一定的阻力。

0岁起保，是保险发展到一个相当成熟阶段的重要标志，它意味着，保险成为一个人人都愿意相信并交付真实嘱托的重要工具。0岁起保，是指每一个家庭都会为新生儿的到来，筹付保费，祈保平安。同时也展示着一个重要的逻辑，即0岁是绝大部分人一生中保费费率最低的时刻，理论上是拥有一生保障的最佳起点，即使一个家庭经济困窘，至少能接受为新生儿筹付保费，这就难能可贵了，理应是保险被民众广泛接受和实践的重要标志，所以可考虑为0岁入保者设置专门的优惠条件，以示鼓励。

还有一点，对于身负天生缺陷的婴儿和实在无力承担保费支出的家庭，政府及社会应予以帮助，设立补偿补齐机制，使所有新生者拥同等的基本保障权利。此举则将涉及到费率分层技术。

什么是费率分层技术呢？简单来说，就是将保险产品进行科学分类，再把每一种门类内产品的费率进行数个等份地划分，并制定合理的派分规则。如，在继享受一人一费、0岁专项优惠以后，还根据申购数量，在一定等份内实行折扣，同一类保险产品，申购数量越多，折扣越少，形成一定的价差梯度。同时，以更多具有实质意义的综合性服务来回馈享受折扣更少的投资者客户。费率分层技术，能够进一步减轻贫困人群为基本保险利益买单的压力，从而导向人人可保的局面。

如需做到以上两大环节——不断扩大整个保险行业资金池偿付规模，不断降低整体费率（精准费率），就得需要另外两个关键步骤——快速提高从业者平均水平，尽早敦促从业者规模缩编。

直接的原因是，从业者平均水平的提高能为技术发展提供充润的土壤，很多问题的发现和解决，需要从自上而下和自下而上两个方面同时进行；从业者规模缩编，一方面是优化营销管理结构，提高行业运行效率，另一方面也能直接促成经营费用的减少，为降低费率让出一定空间。

间接的原因包括，人均收入与创造价值的能力息息相关，精兵简政，能使留存从业者在从事相关经济活动和变革时的信心倍受鼓舞。

提高从业者平均水平和规模缩编，相辅相成。但要做到一个快速和一个尽早，就不能再用惯常的——大浪淘沙式人才储备的——思维逻辑了，而是需要短期阵痛，集中换血。

纵观任何行业发展史，无一例外都需要越来越专业化的人才备选机制，逐渐以重点院校作为第一梯队的备选平台。然而，在中国保险发展史上，从专向培养人才到规模化输出人才，这一流程不仅尚未形成气候，反而让无数青春热忱付之东流。中国保险行业，依从的是一个典型的自上而下的传导模式，“神经末梢虽远而痹”；人海战术体系导致鱼龙混杂，专业人士稀少，平均从业水平低下，普遍靠社会关系取胜。在如此风气之下，偶尔有一两个专业人士引领的团队，也难敌大环境急功近利的浮躁情绪，难以避免狗尾续貂、后继乏人的局面。加之由于整体从业水平和整体收入有着千丝万缕的联系，无论从大环境还是个人意愿上，金融专业的毕业生对于保险从业都有着隔阂和排斥。

尤其像保险专业的毕业生，都不愿意从事保险工作的话，这个行业就不可能在创新上走多远，更遑论在金融大行业中有着扛鼎级的建树。毕竟，有意愿、有能力、有敏锐度、有持久耐性去发现和解决一个行业的根本性的问题的，并不只是那零星的天才人物足矣，而是要看天才脚下那绝对数量的土壤——容纳允许万里挑一的人才的土壤。

综上所述，不难得出一个震撼性的论点：不大换血，不将专向培养输送给行业的人才纽带连接起来，不经历由内而外、自下而上的体制变革的话，保险行业通向长远未来的营销已死。

正题3：微观营销的趋势

微观营销不同于宏观的营销策略，更多是实务中促成销售任务的具实手段。

微观营销大致分为三个部分内容：

一、短期内的营销手段；

二、科技创新的营销手段；

三、终极追求的营销手段。

短期内保险营销手段不会有太大变化，至少在一段时期内仍然处于追赶国际领先理念的阶段。例如，扩大重大疾病保险的病种范围、升级疾病定义、增加理赔速度、开发产品新形态等；又如，投资引进好的综合性服务项目，和履行更多社会责任来提升影响力等；还比如，推出网络营销、多种代理制营销渠道，或是有望学习像日本LPH开保险实体超市那样，尽力丰富民众选择权益。

但是，尽管种类多多，传统的保险营销手段还是避免不了一个显著弊端，那就是在和投资者客户沟通保险理念时，深入交流不通畅的尴尬。

不是说没有人可以做到高效沟通，恰恰相反，如MDRT-TOT级别的顶级保险销售，完全可以做到指哪打哪，完成对投资者客户提出最大建设性建议的使命。不过，这种能力几乎不可复制，绝大多数投资者客户享受不到高效沟通的权益。

换言之，即便手段多多，传统销售仍是瑕瑜相掩，没有质的飞跃。究竟是什么原因阻碍了销售中的沟通呢？

先看看在现有的绝大部分交流中，营销人员常用的工具有哪些：话术，图示，宣传册，营销广告，文摘，非业务性质的社交活动，电话销售，讲座……大部分是以听觉为主。

假如投资者客户本身迫切，对销售人员又言听计从，那么无论你怎么说，说长说短他都会保持足够的兴致和起码的耐心。

可是，这种假设一般都不成立，意味着无论你准备多少论据和素材都需假以运气成分，正好与投资者客户契合，或是具备相当的儒辩之才和人格魅力。所以，能否找到一种通行的方法，批量地解决问题，从而有别于过去效率不甚了了的情形呢？

答案是能。科技创新的营销手段，便致力于此。

视觉比文字和听觉更直观，信息流量大的多，并且更容易表达出生动“可靠”的内容来。因此，改善销售沟通的现状，就应该从以文字和话术为主的工作语言，调整为以视觉和动态信息为主的工作语言。

视觉化的工作语言，蕴含着极其丰富的媒体库，广告和创意视频并不是其中的主导。在实操中，主导业务进程的，应该是智能软件实时生成可供投资者客户一目了然的简要画面，配以简洁的文字叙述和数据，提示销售人员当下的业务分析内容。

听起来似乎没有什么难度，因为多媒体手段现今已十分普遍。事实上却不是这么一回事，销售实务需要更加智能化的视觉工具，能够支持使用投资者客户即时提供的数据和需求，去带给投资者客户即时体验感。准确地说，视觉化作业的标志，是用一个随身便携的工具库，去替换过去必须依靠大量话术铺陈的形色工具；又或者理解为，用以工具为主的展业技能，去替代以个人特点为主的展业技巧，使服务体验感和表达精准性整体提高。目前，还没有机构致力于开发一整套视觉化作业工具。

基于保险现实体验感的延迟性，通常要经过数年甚至数十年才能获得回报实感，这一点就足以给投资者客户带来疑虑和困扰。“眼见为实耳听为虚”是根深蒂固的信条之一，借助可视化概念，将起到显著增强的信服效力，在数之不尽的成功案例中都已得到证明。不能否认语言的魅力，和极富天赋的演讲给人们带来的震撼，但运用于规模化任务时，在更加注重时间效率时，视觉的比例应当上升，听觉的比例应当下调；同时，根据成年人认知习得习惯，被动型学习工具的占比应当上升，主动型学习工具的占比应当下调，主动交互的环节应当增多，被动接受的环节应当减少。在社交、影视、游戏和大量实务中，视觉元素被证实是极其重要的。

既然视觉化作业工具如此重要，为什么没有人着手研发呢？原因就在于：销售第一线的员工专业水平普遍不高，金融底子薄弱，大环境氛围浮躁；在各险企课训教培部门和技术部门中，开发辅助行销工具的人员，又远离第一线。

在现实利益面前，也是富有远见的逻辑越是需要穿越重重障碍。因此，在具有实操意义的、高度专业的、视觉化作业工具系统的研发上，进展甚慢，且不成体系。但这就是科技创新的营销手段，理应受到重视。

终极追求的营销手段，可能是碎片化、符号化、信用化的结果。

如果，保险可以在随意期间内，期初缔约，期末解除，终身合约可随着真实情形的变化而自行调节保额和费率，这就是富有科幻色彩的碎片化形态。

如果，保险可以随意定制，由消费端发起创新，并可被随时接受，那么保险就已不再是产品，而是文明生态中随处可见的符号，如同日常饮水。

如果，保险可以等同信用，社会对每一位出生者都赋予一个基本的信用权益，而这个权益会被自动免费地置换为基本保障利益，那么这个社会应对风险的总体成本将毋庸置疑地降至最低水平。

在未来，保险，以及其它对社会发展贡献卓效的金融工具，都会成为货币和信用结合的有机整体的一部分。届时，保险营销现有的一切模式，将消亡。

综述：保险行业营销全景

结合下列图表，做一个统概的全景叙述。

图4-保险行业营销全景

在保险行业的营销实务中，一定要相信坚持的力量，简单的事情重复做，让历史发光，等规律发酵。短期促销的行为，一定不能伤害到保险营销的实质——不能单纯以保费收入规模的增长来判断一个营销方案的好与坏，而是要看资金池偿付规模是否在稳步增长，要善于鉴别是绝对增长还是相对增长。资金池偿付规模的浮动比率，要保持在和单位风险保额呈一定正常比值的关系。比如：

为了同时实现资金池偿付规模的绝对增长和相对增长，促销只能发生在基本费率以外，比如体现在附赠价值，和增值服务当中。因此，保险营销实务就涵盖了两个方面，一个是基本实务，一个增值实务，并最终形成了基本费率与综合费率的价差，以及决定了保险公司的长期经营选择。换句话说，保险营销几乎不存在短期促销，所谓促销，其实是不能跟保险公司的长期经营策略相匹配的，一味追求短期成绩往往会给未来平添障碍。

同时，保险行业的营销实务中，还必须经历各种艰难抉择和蜕变，一定要对历史规律有着清晰深刻的认知，坚信越难的事情往往反而也越容易。在金融大行业中，在同业机构中，在相似产品条线中，除了具备价格优势，还要发展多样竞争力，在技术、创新和格局上发扬拉动性，使横向比较成为一种意义非凡的驱动力。

在内部，不仅需要日积月累的悄然变化，更应随时做好破除陈规的准备，从局部到整体，从细节到通盘，从现象到本质，不可避免会出现各种摩擦、碰撞和争锋，每当这个时候，认识矛盾、协调矛盾和推动矛盾，既是冒险的，也是渐进正确的，因为未来一定充满了不确定性。向内求索，自珍自新，敢于审视既存机制的可持续性，有机遇时就破而后立，不避求稳逸。每一家保险公司，可以说都是一个百年工程，启用纵向比较的思维，能增强长期策略的有效性，穿透更多的时局障碍。

在具体营销的手段方面，现下最大的可改善方面，就在于普遍的沟通方式和投资者客户整体的体验感，完全可以通过技术手段去上升一个台阶，然而这样的系统化作业工具，并没有受到足够的重视和全方位的研发。

现阶段，保险行业从业者人均效率和产能的持续低下，和人们对经济的的诉求背道而驰，将严峻考验着整个行业。譬如，迫使急功近利与诚实可靠的冲突进一步加剧，好高骛远与专业胜任的作风更加相去甚远——长此以往，自然法则的优胜劣汰不见影踪，不自然、不规律积蓄到了极致。倡议将人力劳作模式逐步转换成“智能－人力”模式，就是为了尽量消除人为差异因素的影响，把容易产生重复劳动、容易发生操作性失误的环节剔除在外。这就要寄望于科技创新带来的福祉了。

最后，发挥最疯狂的想象力去想象一番：当所有璀璨的文明特征都以极其简洁明了而细柔的形式被保留下来时，保险应该经历怎样的变迁呢？碎片化，符号化，信用化，可能是大部分社会产物的走向，保险可能也会不外于此，那么是否从现在开始，就要对未来做出相应的估计和准备呢……

这是一篇与现实实操脱轨的关于保险营销方案的论述，不惮于以非常理想化的态度去“审判”保险行业现状的诸多弊端和不可持续性。然而回归到保险工具被发明的实质——共生互助——这个最为原始的起点上去看待业已发生的一切时，不免感到失望：在利润和营销理想之间，在短期业绩渴求和长期经营效益之间，由于索取过多，付出太少，已没有多少可供施展四两拨千斤的余下空间，剩下的，都是调整机制、触及根本的沉重工作。